一、《增長思維》自檢清單
來回顧一下我們在開營時候提出的自檢清單哈~
1、增長黑客的底層邏輯是什么？
換個問題來說，這個問題可以詮釋為，什么是增長黑客？
通過某些手段幫助公司形成快速成長的用戶，怎么實現(xiàn)用戶增長？靠用戶運營，而用戶運營就是指“通過產(chǎn)品與用戶建立聯(lián)系，利用各種方式增加用戶在產(chǎn)品內(nèi)的留存率和活躍度，并通過用戶不斷提升產(chǎn)品價值的運營工作”。但是其實核心就是通過為用戶提供產(chǎn)品價值，讓用戶不斷地用產(chǎn)品。在互聯(lián)網(wǎng)的人口紅利消耗殆盡的背景下，“用戶時長”成了兵家必爭之地，怎么提高用戶時長？就是通過產(chǎn)品提供價值。
2、增長黑客T字人才的自檢清單（有興趣的童鞋，私底下找我領(lǐng)取一下自檢表格哈~）
3、如何結(jié)合用戶生命周期談增長黑客實現(xiàn)方法和途徑
我們可以簡單地將用戶增長定義為：用戶增長就是通過痛點、產(chǎn)品、渠道、創(chuàng)意、技術(shù)、數(shù)據(jù)等要素實現(xiàn)用戶的獲取、激活、留存、變現(xiàn)、推薦的增長體系，用戶增長包含產(chǎn)品出現(xiàn)前的用戶增長、產(chǎn)品生命周期內(nèi)的用戶增長、產(chǎn)品生命周期外的用戶增長三個階段。
本書主要以產(chǎn)品出現(xiàn)前的用戶增長、產(chǎn)品生命周期內(nèi)的用戶增長、產(chǎn)品生命周期外的用戶增長這三個階段為主線，將獲取、激活、留存、變現(xiàn)、推薦等環(huán)節(jié)，以及產(chǎn)品、創(chuàng)意、渠道等驅(qū)動的用戶增長貫穿其中。
1.用戶增長的三個階段
上面提到了真正的、系統(tǒng)的用戶增長應該包含三個階段，這也是本書的主線，三個階段應實現(xiàn)的目標具體如下。
- （1）產(chǎn)品出現(xiàn)之前的用戶增長：找到用戶增長的根本驅(qū)動因素。
- （2）有了產(chǎn)品之后的用戶增長：快速引爆用戶增長。
- （3）突破產(chǎn)品生命周期的用戶增長：開啟用戶增長第二曲線。
用戶增長循環(huán)體系如下圖所示。
用戶增長的三個階段構(gòu)成了一個用戶增長的閉環(huán)價值鏈，而且這三個環(huán)節(jié)都不是單線的，不是A點到B點的直線運動，而是一個循環(huán)鏈，其中心是增長，三個環(huán)節(jié)圍繞“增長”進行周而復始地運動變化，使得用戶能夠持續(xù)不斷地增長。
2.產(chǎn)品出現(xiàn)之前的用戶增長
在我們不斷追求增長，增長黑客潮愈演愈烈之時，用戶增長的最根本的“因”往往卻被拋諸腦后。我們大都忙著用增長黑客最經(jīng)典的“AARRR”漏斗模型，去分析哪一個環(huán)節(jié)出了問題，可以優(yōu)化提升哪一個環(huán)節(jié)來促進用戶增長；忙著進行各種投放，忙著刷屏和曝光；忙著進行A/B測試，尋找用戶增長的最佳方法。
二、書中額外的延伸知識點
除了書中的一些重點，我額外也整理了每一節(jié)的延伸知識點，匯總在下方，方便各位小伙伴們隨便翻閱和查找~
Day1：價值模型
相關(guān)案例：
舉兩個例子，一個例子是英特爾。在英特爾從存儲器跳到微處理器的節(jié)點，在1980年一次學術(shù)會議上，惠普技術(shù)員公布了三家日本公司和三家美國公司的芯片質(zhì)量檢測結(jié)果。結(jié)果美國三家公司當中最好的一家公司的不合格率，是日本最差一家公司結(jié)果的六倍。這就是一個十倍速變化的要素，他提前發(fā)現(xiàn)這個要素，馬上做躍遷，跳到微處理器去做或跳到其他的業(yè)務。而不是等到整個存儲器市場已經(jīng)被日本都占據(jù)的時候，那時候你已經(jīng)沒有任何機會了。
所以觀測行業(yè)變化要素很重要，如果你所圖甚大，必須要關(guān)注這些巨大的紅利趨勢。
價值網(wǎng)模型：
因此，我們要引入一個模型，叫價值網(wǎng)模型。一個企業(yè)，不是單純的一個個體存在的，你是存在于一個價值網(wǎng)上。這個價值網(wǎng)包括客戶的價值網(wǎng)、競爭對手的價值網(wǎng)、供應商的價值網(wǎng)、資本的價值網(wǎng)。企業(yè)依存在這些網(wǎng)里邊，但同時這些網(wǎng)又在限制著企業(yè)。我們真的想躍遷，看到那個十倍速變化要素，我想過去，你會發(fā)現(xiàn)這些網(wǎng)在拽著我，我不一定能過得去。所以每一個價值網(wǎng)，它都有一個大的語言，在束縛著你。
要理解這個價值網(wǎng)，就需要大家問自己幾個問題：
- 1、滿足主流客戶的需求，是理所應當?shù)膯幔?/li>
- 2、競爭對手做了什么，對我很重要嗎？
- 3、資本讓我干什么很難拒絕嗎？
- 4、供應商不支持，想法再多也沒有用？
以上因素構(gòu)成一個“價值網(wǎng)絡禁閉”，如果這些問題回答都是肯定的，或者大部分是肯定的，你其實處在一個特別大的價值網(wǎng)里邊，很難跳出來。
所以，當我們做一個公司有依存條件的話，那依存條件就是我們的價值網(wǎng)，到底好還是不好？首先當然是好的，我有好的客戶、好的供應商，這當然是好的。但反過來，你要考慮到它給你的遮蔽性。我們?nèi)绻f依存條件的話，充分條件應該越多越好，必要條件越少越好。所謂充分條件就是有他就可以，所以必要條件就是沒他不行。
Day 2：用戶體驗地圖
一、引入概念：用戶體驗地圖是什么？
用戶體驗地圖：通過畫一張圖，用一種講故事的方式，從一個特定用戶的角度出發(fā)，記錄下他與產(chǎn)品或者服務進行接觸、進入、互動的完整過程。
請按照一個用戶使用的路徑，把這個產(chǎn)品設(shè)計圖的繪制：從一開始用戶怎么進入，到每一步怎么體驗，最后怎么離開。
1、確定角度：假如我是一個用戶，要購買一個產(chǎn)品，那么我的行為路徑和情緒點是怎么樣的？
2、流程化思維的重要性
二、怎么畫用戶體驗地圖
1、一個畫像完整的人物角色：需要對“第一只羊”有完整地了解。
做用戶畫像的具體方法是什么？這個方面的知識有待補充，有待在今后的工作中嘗試。
2、清晰描述用戶的目標和預期：他為什么來到你的草地上？他要什么？比如，用戶買鉆孔機，但是他的目標不是擁有鉆孔機，而是需要在墻上打個洞。比如吃飯，用戶目標是吃飽？還是想要營造氣氛？還是想獲得一次交流機會？
3、服務觸點：用戶從接觸你的服務，到實現(xiàn)他的目標之間，會跟你在產(chǎn)品上有哪些接觸，你需要在這些地方服務用戶。
4、用戶使用路徑：使用路徑與服務觸點的關(guān)系是什么？用戶在宜家逛的過程是使用路徑；在宜家里向工作人員咨詢，到盒子前拿免費的資料是服務觸點。
5、用戶情緒曲線：場景是要觸發(fā)情緒的。在整個過程中，用戶的情緒是如何變化的？
時間：用戶從接觸你的服務開始，到達成自己的目標為止（或者放棄為止）
橫軸：用戶的使用路徑與觸點
縱軸：用戶情緒。
三、為什么要畫用戶體驗地圖–以中醫(yī)養(yǎng)生類app一體為例
目的：通過用戶體驗地圖，讓自己以用戶視角來思考，用戶能不能一步一步實現(xiàn)目標，這個過程是困難還是容易？
案例：閆輝做了一個中醫(yī)養(yǎng)生類的Keep，叫一體。用視頻教用戶怎么做八段錦、拉筋等等。
分析為什么目標用戶沒辦法堅持用產(chǎn)品–通過用戶體驗地圖來分析
1、用戶畫像：亞健康、需要自我調(diào)理的人，智能手機用戶。
2、我的目標是什么？
我的目標是調(diào)整我的亞健康狀態(tài)，我的問題是脖子疼、肩膀疼、后背疼。看著視頻做動作，不是我的目標。比如，Keep會對新進入的用戶提問：你的目標是減肥、塑形，還是練出馬甲線？
3、我的觸點是什么？只有一個，看教學視頻。
4、我的使用路徑是什么？因為我看不到自己的目標，除了自己搜索看視頻，沒有其他路徑。
以Keep為例，有以下路徑：
1）選擇減肥；
2）選擇能承受哪個負荷的運動；
3）女生最熱門的運動；
4）1個月打造馬甲線的專項等。
多路徑的設(shè)計，讓用戶更容易找到合適練習的方式。
5、 用戶情緒曲線。
在我需要的前提下打開它，首先沒有看到我的目標和這些視頻之間的關(guān)系。
其次沒有用戶使用路徑設(shè)計，導致我不知所措。雖然目前內(nèi)容資源都有，但用戶要知道該如何使用你的內(nèi)容，達到自己的目標。
Day3：AISPS模型
Day4：標桿管理
標桿管理的核心就是：以行業(yè)最高標準或是以最大競爭對手的標準作為目標來改進自己的產(chǎn)品（包括服務）和工藝流程。
其實，不論是企業(yè)還是個人，在競爭中都應該向?qū)κ謱W習。對手往往更了解你的缺點所在，對手往往更了解你的薄弱環(huán)節(jié)。所以，為了不在這些方面被人超越、被人攻克，你只有加倍努力，克服不足，而這本身就是一種進步。
Day5：增加替換成本
“增加替換成本”：一個產(chǎn)品的替換成本越高，用戶二次購買產(chǎn)品的可能性也越高。從很多產(chǎn)品上，我們找不到用戶不買競品的理由，他們卻還在奇怪用戶為什么不買自己的產(chǎn)品。其實用戶是很不愿意替換自己買過的產(chǎn)品的，但你要給他一個不買競品的理由。你的理由，就是替換成本。
Day6：沉沒成本
沉沒成本
沉沒成本（Sunk Cost）是微觀經(jīng)濟學中的概念，是指已經(jīng)付出且不可收回的成本。
沉沒成本是以往發(fā)生的，但與當前決策無關(guān)的費用。從決策的角度看，以往發(fā)生的費用只是造成當前狀態(tài)的某個因素，當前決策所要考慮的是未來可能發(fā)生的費用及所帶來的收益，而不考慮已往發(fā)生的費用。
實例
生活中有太多“沉沒成本的例子”，例如：
買房子的訂金；已經(jīng)買到且不能退票的電影票；所有已經(jīng)購買的且不能退貨的支出；做任何事情已經(jīng)花費的時間和精力。等等。
本質(zhì)
無論是個人還是企業(yè)，“沉沒成本”猶如已經(jīng)潑出去的牛奶般無法收回，做決策的時候不應當再考慮“沉沒成本”。
“沉沒成本”的對立面是“可變成本”（Prospective Cost），例如原材料、各類交易的中介費等。“可變成本”是在做決策時唯一需要考慮的因素。而“沉沒成本”一般都涉及過多的其他因素，如若加入決策，會讓判斷變得相當不客觀。
很多人在判斷“沉沒成本”的價值的時候顯得難以割舍，心理學上來看，是“損失厭惡”造成的。
所謂“損失厭惡”：即人們在遭受損失的時候，其難受程度，遠遠大于其獲得收益的時候。舉個簡單的例子：成本10萬人民幣去股市，賺1萬人民幣的開心感，遠遠低于虧損1萬人民幣所帶來的痛苦感。
Day7：A/B test
A/B測試作為一種方法論，在增長的方方面面都有所應用，如：①付費廣告A/B測試；②應用商店A/B測試；③著陸頁A/B測試；④新用戶引導流程A/B測試；⑤產(chǎn)品功能A/B測試；⑥郵件A/B測試；⑦移動推送A/B測試；⑧應用內(nèi)信息A/B測試。
A/B測試的優(yōu)勢有如下幾點：
1）量化結(jié)果：A/B測試將實驗組和對照組進行比較，所以你可以清晰地看到某個改變帶來的影響是多少；
2）限制負面影響：你可以通過A/B測試來衡量一個簡易的產(chǎn)品功能原型，如果它失敗了，就避免了你投入大量的時間來開發(fā)這個功能；你也可以只把某個改動發(fā)布給一小部分用戶觀察結(jié)果，從而限制可能的負面影響；
3）學習：因為你每次只改變一個變量，所以你可以清晰地知道什么因素導致了結(jié)果變好或變差，從而加強你對產(chǎn)品、用戶和渠道等的認識；
4）文化：A/B測試可以幫助改善HIPPO（Highest paid person opinion，最高工資人意見）問題，或者與產(chǎn)品或市場經(jīng)理之間有分歧的情況，每個人的意見都只是意見，而通過測試可以實實在在地看到結(jié)果。
A/B測試也有其不可避免的局限：
1）A/B測試雖然可以幫助公司形成戰(zhàn)略或愿景，但它本身并不是一個戰(zhàn)略方向；
2）開發(fā)測試比直接上線功能或創(chuàng)意浪費人力和時間；
3）如果測試意在改善的指標是錯誤的，比如把利潤放在用戶參與度之上，可能反而損害了增長；
4）A/B測試更適合優(yōu)化設(shè)計，但是一般很難通過A/B測試開發(fā)出全新的設(shè)計，所以它會面臨局部最大化的問題。
三、書中涉及到的思維模型
全書的54個思維模型都集中在這張圖里啦，請各位查收
M1: 增長八卦圖
增長八卦模型的外圈，我們把用戶的生命周期拆解為8個部分，它們分別是：認知、接觸、使用、首單、復購、習慣、分享和流失。
M2：“SMART原則”
它主要包括以下幾個方面。
1.S=Speci?c（具體的），目標必須是具體的。即要切中特定的工作指標，不能籠統(tǒng)。
2.M=Measurable（可衡量的），目標必須是可以衡量的。即指標是數(shù)量化或者行為化的，驗證這些指標的數(shù)據(jù)或者信息是可以獲得的。
3.A=Attainable（可達到的），目標必須是可以達到的。即指標在人們付出努力的情況下可以實現(xiàn)，要避免目標過高或過低。
4.R=Relevant（相關(guān)的），目標必須和其他目標具有相關(guān)性。即實現(xiàn)該指標與其他目標有關(guān)聯(lián)。
5.T=Time–bound（有期限的），目標必須具有明確的截止日期。即完成指標要有明確的時間限定。
總體而言，北極星指標必須和你現(xiàn)有的業(yè)務聯(lián)系起來。如果原有的指標不再能反映業(yè)務的健康度，那請你果斷地尋找替代它的新指標。產(chǎn)品的核心價值、公司的戰(zhàn)略方向、產(chǎn)品的生命周期，這三點是和設(shè)立北極星指標息息相關(guān)的維度。
M4：增長飛輪
增長飛輪是一個很重要的概念，它是商業(yè)模式是否成立的重要判斷依據(jù)。下面我們來畫兩個產(chǎn)品的增長飛輪。
M6：萬能行為三角
行為三角模型包括動因、能力、觸發(fā)物。
M8：替換成本模型
“增加替換成本”：一個產(chǎn)品的替換成本越高，用戶二次購買產(chǎn)品的可能性也越高。
從很多產(chǎn)品上，我們找不到用戶不買競品的理由，他們卻還在奇怪用戶為什么不買自己的產(chǎn)品。其實用戶是很不愿意替換自己買過的產(chǎn)品的，但你要給他一個不買競品的理由。你的理由，就是替換成本。
M9：習慣思維模型
習慣的思維模型：習慣回路——暗示，慣常行為，獎賞?？释麜沽晳T回路深入大腦。
讓用戶對產(chǎn)品形成習慣的兩種方式：
（1）培養(yǎng)新習慣：精心設(shè)計完整的習慣回路，尤其是暗示和獎賞；
（2）替代舊習慣：暗示和獎賞可以不變，但要改變用戶的慣常行為。
M12：第一性原理
我們提供一個行之有效的方法——ICE打分原則?！癐”代表“in?uence”，即影響力；“C”代表“cost”，即成本；“E”代表“easy”，即難易程度。
四、讀書小工具&方法
1、分析閱讀法：
四個基本問題
要使自己專注下來，一個最基礎(chǔ)的方法就是帶著問題去讀書，并且嘗試解決自己的問題。
面對不同的書，我們也會有不同的問題，但以下幾個問題是最基礎(chǔ)的；
是讀任何書都應該要回答的：
1、這本書在整體上說了些什么？即要找出這本書的主題
2、這本書在細部說了什么？即要找出這本書的論點
3、這本書說的對嗎？即要學會質(zhì)疑與判斷一本書
4、這本書跟我們有什么關(guān)系？即找出自己在這本書中所得到的。
這四個問題貫穿了分析閱讀的始終。
2、檢視閱讀：
在有限定的時間內(nèi)，知道這本書大體上說了什么，也就是略讀。
1、看書名、上架建議：明確這本書的分類和定位，然后在自己的書單中進行歸類，例如“文學”、“歷史”、“經(jīng)濟”、“個人管理”等
2、看目錄：先瀏覽一遍目錄，便于自己對整本書的框架有所了解；可以邊看邊做思維導圖，了解作者所想表達的內(nèi)容邏輯是什么，在腦子里勾勒出框架
3、挑一個你最感興趣的章節(jié)，隨機挑選幾段話看一下，寫出你在看這本書的感受和狀態(tài)
4、看結(jié)尾：看一下結(jié)尾作者所想表達和概括的內(nèi)容，談談你自己可能有哪些收獲？
5、從頭開始閱讀，帶著期待和興趣讀下去。
3、五星閱讀法：
1、預判對方要講的核心內(nèi)容是什么？為什么這個內(nèi)容值得討論？
2、記錄對方講解的邏輯是什么？
- WHY模型分析
- What：增長是什么？增長的核心模型是什么？
- Why：為什么要做增長？
- How：如何做增長？
3、這次討論中我有什么疑問和啟發(fā)？
4、對方的做法、想法或者給我的啟發(fā)點，可以提煉為哪些思維模型？
5、這次討論中給我的啟發(fā)，哪些可以立刻變成下一步的行動？我如何把它們運用到自己的生活里？
4、垂直型閱讀和水平型閱讀
垂直型閱讀：“是在垂直方向上深化特定領(lǐng)域的讀書”。
這種閱讀方式會讓我們成為專才。比方說，本書的作者原尻淳一就是在閱讀了百余本關(guān)于讀書術(shù)的書籍之后，才寫出了這樣一本包含其親身經(jīng)驗的《高效能閱讀》，無疑他就是高效閱讀方面的專才。
我們每個人也可以根據(jù)自己工作和發(fā)展的需要，有體系的去閱讀同一類書籍，這樣我們不僅可以反思自己，也能夠帶著問題去閱讀，這樣絕對能夠幫助我們更好地吸取經(jīng)驗教訓，提升自己。
水平型閱讀：“是在水平方向上閱讀所有專業(yè)領(lǐng)域的書籍”。
這種閱讀方式會讓我們成為通才。簡單來說，就是什么方面的都看一點，什么都會一點知道一點，卻不精通。有時候閱讀這些“課外”書籍也是必要的，因為它們會為我們自身提供新的思路和新的視野。
原尻淳一建議將讀書的七成投資在垂直型閱讀上，兩成給支持垂直型閱讀的參考書目，一成給未知的書籍。這樣能夠保證我們的知識儲備。
5、高效率讀書法
做好以下五步，立刻讓你的閱讀體驗倍增：
1、閱讀
在讀書時候，遇到某個確實有啟發(fā)的片段時，停下來精讀，劃出來，或者抄錄下來。
這個過程是你閱讀時，記錄感受的時候，在這個過程中，你只需要把精力全部放在閱讀文字的感受上。
2、自述
用自己的話復述原文知識，寫出自己的理解。值得注意的是，一定要轉(zhuǎn)換成自己可以準確無誤復述的語言。因為這樣書中的觀點，才真正會成為你的東西。
3、提問
提一個可以引發(fā)你思考的問題，或者能針對性地解決某個具體問題的問題，引發(fā)你更多的思考。
4、回憶
回憶自身過去和這個問題有關(guān)的場景，分析原因。
5、下一步
寫下針對這個問題，自己可以如何進行下一步的行動，今后如何讓這個知識點在自己的生活里發(fā)揮作用。
除此之外，筆記并不是做完就了事，而是應該定期和不定期去重讀！
所以，為了讓我們把相關(guān)概念和知識記得更牢，你還需要：
第一，定期去重讀你做的筆記；
第二，看完一本書后，寫下你的讀后感、書評，并創(chuàng)造機會和時機，把你對某本書的觀點，在交流時大膽說出來。
最后重申：閱讀就是做功課的過程，練就一套適合自己的筆記方法，是進階閱讀高手必經(jīng)之路。
文源：火星運營
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