亞馬遜關(guān)店5萬(wàn)家后，創(chuàng)造“暴富神話”的跨境電商怎么辦？

跨境電商曾經(jīng)是充滿著聰明者、投機(jī)者、激進(jìn)者的行業(yè)，被記入在“暴富神話”中。中國(guó)賣(mài)家占了亞馬遜GMV近半壁江山，中國(guó)工廠作為供應(yīng)商，世界市場(chǎng)作為需求方，中間的賣(mài)家作為連接方，依靠著信息差，不少賣(mài)家賺了個(gè)盆滿缽滿。這個(gè)萬(wàn)億賽道，潛力極大。

但同時(shí)，這也是一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)很高的行業(yè)，物流成本高，訂單不穩(wěn)定，庫(kù)存難控制，資金質(zhì)押周期長(zhǎng)等行業(yè)痛點(diǎn)讓其試錯(cuò)成本高，與此同時(shí)也誕生了專(zhuān)門(mén)從事電商代運(yùn)營(yíng)的人，同樣承擔(dān)起了賣(mài)家的連接角色。

2021年5月開(kāi)始，亞馬遜關(guān)閉了大量中國(guó)品牌的賬號(hào)，嚴(yán)厲打擊灰色產(chǎn)業(yè)鏈，讓企業(yè)發(fā)展蒙上濃重的不確定性?；疑a(chǎn)業(yè)鏈的長(zhǎng)期存在同時(shí)有損行業(yè)的信譽(yù)，有工廠就表示，電商代運(yùn)營(yíng)“十個(gè)有八九個(gè)都是坑?！?/strong>

那么粗放式增長(zhǎng)過(guò)后，行業(yè)會(huì)如何發(fā)展？身處其中的代運(yùn)營(yíng)又該如何提升自身能力，真正地參與到品牌出海的共創(chuàng)中？

在“一”思維共學(xué)大賽中，杭州賽區(qū)的“當(dāng)人類(lèi)群星閃耀時(shí)”戰(zhàn)隊(duì)為我們帶來(lái)了不一樣的啟示，他們基于魔星人跨境代運(yùn)營(yíng)創(chuàng)新方案作為答辯方案。對(duì)行業(yè)底層邏輯的充分思考讓其脫穎而出，成為十強(qiáng)選手。

混沌創(chuàng)新領(lǐng)教李云龍老師這樣評(píng)價(jià)其最終的答辯：“當(dāng)你有更深的認(rèn)知時(shí)，你會(huì)在現(xiàn)實(shí)世界里建立起一個(gè)龐大的系統(tǒng)。答辯人阮雪青已經(jīng)建立起一個(gè)非常大的系統(tǒng)，明確了自己的增長(zhǎng)飛輪，并在這個(gè)邏輯里越挖越深。”

文｜ 張星 混沌商業(yè)研究團(tuán)隊(duì)

支持｜ 阮雪青 “當(dāng)人類(lèi)群星閃耀時(shí) ”戰(zhàn)隊(duì)案主、魔星人跨境創(chuàng)始人

本文根據(jù)“當(dāng)人類(lèi)群星閃耀時(shí)”戰(zhàn)隊(duì)在“一”思維共學(xué)大賽中的答辯，以及對(duì)魔星人跨境創(chuàng)始人阮雪青進(jìn)行的采訪整理而成。

一個(gè)時(shí)代結(jié)束了

中國(guó)的跨境電商出口有多強(qiáng)？

根據(jù)2020年的數(shù)據(jù)，在亞馬遜美國(guó)站，中國(guó)賣(mài)家所貢獻(xiàn)的銷(xiāo)售額占比第二，僅次于美國(guó)本土賣(mài)家。在法國(guó)、意大利、西班牙和加拿大等國(guó)家的市場(chǎng)，中國(guó)賣(mài)家所占份額甚至超過(guò)了其國(guó)內(nèi)賣(mài)家。

自2020年3月開(kāi)始，亞馬遜美國(guó)站的新增賣(mài)家中，有一半以上來(lái)自中國(guó)，在8月份這個(gè)比例更是高達(dá)62.8％，在2018年同期僅為21.4％。

2020年的行業(yè)主題是：跑步入場(chǎng)。阮雪青稱(chēng)：“去年外貿(mào)很好玩，在疫情剛出現(xiàn)的時(shí)候很多工廠十分絕望，甚至一些人把工廠以很低的價(jià)格賣(mài)了。然而到下半年才發(fā)現(xiàn)，生意實(shí)在太好了，十分后悔?！比绻f(shuō)2020年的景象歸功于全球疫情爆發(fā)，中國(guó)工廠快速恢復(fù)生產(chǎn)，那2020年以前的行業(yè)，才是人們口中的暴利行業(yè)。

你知道嗎？這個(gè)行業(yè)有個(gè)不成文的規(guī)定，對(duì)產(chǎn)品信息有很強(qiáng)的自我保護(hù)性，截圖不外流。為什么這么做？因?yàn)橘I(mǎi)家不知道你所售的產(chǎn)品來(lái)自何處，成本是多少，那么利潤(rùn)空間可想而知。

“一件商品，我們采購(gòu)價(jià)是8元，物流大約3元，這11元的貨，我們的利潤(rùn)可以達(dá)到60元?！弊钤缫慌隹缇畴娚痰?，只需將產(chǎn)品信息翻譯成外語(yǔ)，上傳個(gè)表，就能獲得豐厚回報(bào)。

在2015年以前，行業(yè)尚屬藍(lán)海，而到今年，利潤(rùn)率下滑便較為明顯。

今年行情有些急轉(zhuǎn)直下，一部分原因是5月份亞馬遜的關(guān)店潮。據(jù)深圳市跨境電子商務(wù)協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)，僅僅兩個(gè)多月時(shí)間，亞馬遜平臺(tái)上被封店的中國(guó)賣(mài)家超過(guò)5萬(wàn)戶，預(yù)計(jì)造成行業(yè)損失金額超千億元。

亞馬遜全球副總裁、亞馬遜全球開(kāi)店亞太區(qū)執(zhí)行總裁戴竫斐做過(guò)解釋?zhuān)骸斑@些賣(mài)家都有多次的、反復(fù)的、嚴(yán)重的濫用評(píng)論的行為以及有許多種其他的違規(guī)行為?！?/p>

最典型的就是刷單，還有涉及平臺(tái)利益和消費(fèi)者利益的一些現(xiàn)象，比如飛單——在公域的產(chǎn)品里放一張有二維碼或自己網(wǎng)址的小卡片，希望轉(zhuǎn)化為私域；再比如投訴率高，退貨不暢等等。

對(duì)此，阮雪青說(shuō)：“原來(lái)也一直在打擊，但是賣(mài)家都能找到規(guī)避方向，但亞馬遜今年就進(jìn)化出一個(gè)措施，將一個(gè)品牌的東西全部下架，今年是打蛇打到七寸上了。”這樣強(qiáng)力的干預(yù)和處罰正是矛盾激化的結(jié)果。關(guān)店潮之后，平臺(tái)治理風(fēng)險(xiǎn)成為跨境電商企業(yè)最大的擔(dān)憂所在。

嘉御資本董事長(zhǎng)兼創(chuàng)始合伙人衛(wèi)哲有這樣一句話：“今天創(chuàng)業(yè)做出海，奉勸一句，不要再做搞賬號(hào)群、店群、站群的流量加鋪貨型的公司了，這個(gè)時(shí)代已經(jīng)結(jié)束了?！?/p>

門(mén)檻高、試錯(cuò)成本高的行業(yè)

李善友教授說(shuō)過(guò)：“認(rèn)知先于戰(zhàn)略。絕對(duì)不要從戰(zhàn)略本身去下手，而是先去分析這個(gè)事物的本質(zhì)是什么，就是這么一丁點(diǎn)的區(qū)別，這就是‘一’思維的味道?！?/p>

“一”思維就是第一性原理式的思維方式。這是一種看待世界的方式，一層一層剝開(kāi)世界的表象，然后看到事物的本質(zhì)，再?gòu)谋举|(zhì)出發(fā)去尋找根本性的解決方案。它不是在回答這個(gè)問(wèn)題，而是一種追問(wèn)方式?！耙弧彼季S也不是思維模型，而是它背后的操作系統(tǒng)，“一”思維是能夠產(chǎn)生其他思維模型的操作系統(tǒng)。

那么，跨境電商行業(yè)的本質(zhì)是什么？跨境電商代運(yùn)營(yíng)的本質(zhì)又是什么？對(duì)于那些想要改變行業(yè)痛點(diǎn)、進(jìn)行創(chuàng)新的企業(yè)來(lái)說(shuō)，其本質(zhì)又是什么？

根據(jù)阮雪青的介紹，“庫(kù)存是每一個(gè)賣(mài)家的痛點(diǎn)?！?/strong>這個(gè)底層痛點(diǎn)引起了行業(yè)一系列生存狀態(tài)?？缇畴娚唐骄奈锪髦芷陂L(zhǎng)達(dá)45天，再加上訂單不穩(wěn)定，導(dǎo)致庫(kù)存極難控制。

說(shuō)到跨境物流，這是整個(gè)跨境電商產(chǎn)業(yè)鏈中較為薄弱的一環(huán)。根據(jù)億邦動(dòng)力研究院發(fā)布的《2021跨境電商行業(yè)發(fā)展報(bào)告》，有40%的企業(yè)，其倉(cāng)儲(chǔ)物流成本占營(yíng)收的20%-40%。據(jù)悉，企業(yè)跨境物流主要方式是國(guó)際快遞、專(zhuān)線物流、海外倉(cāng)、亞馬遜FBA等等，疫情導(dǎo)致的物流成本上漲，企業(yè)普遍面臨運(yùn)費(fèi)成本高的問(wèn)題。

十分難以拿捏的是，一方面賣(mài)家要保持不斷貨，另一方面也不能讓庫(kù)存變得更多。據(jù)說(shuō)有些賣(mài)家的庫(kù)存可以供他的店鋪銷(xiāo)售100年，真的是熬成了百年老店。

“在國(guó)內(nèi)，商家有各種各樣處理貨的方式，至少還能夠收回一點(diǎn)成本，而在海外要把這批貨銷(xiāo)毀，不僅所有的錢(qián)都泡湯了，還要花一定的費(fèi)用去掃尾?！狈催^(guò)來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)量很好就會(huì)斷貨，如果補(bǔ)貨不夠及時(shí)，好不容易拉起來(lái)的銷(xiāo)量一下子就拉垮了。

“今年有很多賣(mài)家很可能會(huì)死掉。”阮雪青解釋說(shuō)，因?yàn)槿ツ甑男星樘昧?，健身器材、居家辦公的一些用品需求量急劇增加，甚至那些本來(lái)已經(jīng)奄奄一息的運(yùn)營(yíng)公司一下子賺到很多錢(qián)，于是自然要多備一些貨。但今年的需求其實(shí)在下降，競(jìng)爭(zhēng)急劇地白熱化，再加上本身的長(zhǎng)物流周期，庫(kù)存失調(diào)，有些貨物降價(jià)都賣(mài)不掉。

庫(kù)存影響的是現(xiàn)金流，跨境電商的資金質(zhì)押會(huì)比國(guó)內(nèi)更久、更多。一旦平臺(tái)發(fā)生變化或者政策上發(fā)生變化，就會(huì)有很大的風(fēng)險(xiǎn)。深圳著名跨境電商品牌有棵樹(shù)近340個(gè)站點(diǎn)被亞馬遜封號(hào)，被凍結(jié)資金高達(dá)1.3億元。

基于前面講到的庫(kù)存痛點(diǎn)，推導(dǎo)出這個(gè)行業(yè)的底層邏輯就是要提高成功率，降低試錯(cuò)成本。為了處理這個(gè)問(wèn)題，一般賣(mài)家是如何處理的？

第一，降低試錯(cuò)成本，加快試錯(cuò)的節(jié)奏。

第二，控制試錯(cuò)的比例，不要讓公司賺來(lái)錢(qián)全部試錯(cuò)虧出去。

第三，轉(zhuǎn)嫁試錯(cuò)成本，讓別人來(lái)承擔(dān)。如此一來(lái)，有一個(gè)細(xì)分行業(yè)就出來(lái)了，那就是電商代運(yùn)營(yíng)。這也是較為普遍的一個(gè)處理辦法。

跨境電商代運(yùn)營(yíng)的產(chǎn)生是用工廠的一部分資金來(lái)承擔(dān)試錯(cuò)成本，其本質(zhì)是精益思維，打造爆款。為什么這么說(shuō)？我們先看看代運(yùn)營(yíng)行業(yè)的一般玩法是什么。

代運(yùn)營(yíng)為什么要投機(jī)取巧？

代運(yùn)營(yíng)與工廠看起來(lái)應(yīng)該是合作共生的狀態(tài)，但目前的狀態(tài)卻是工廠和賣(mài)家彼此不信任。“代運(yùn)營(yíng)這三個(gè)字確實(shí)有些被玩爛了，我們的信任門(mén)檻變得越來(lái)越高?！?/p>

由于采用不符合平臺(tái)規(guī)則的手段，代運(yùn)營(yíng)行業(yè)在不少人眼中已經(jīng)是“割韭菜”的行業(yè)，一些工廠寧可自建團(tuán)隊(duì)。

那么問(wèn)題來(lái)了，為什么這些公司非要“割韭菜”呢？

從出身而言，它的產(chǎn)生基于轉(zhuǎn)嫁試錯(cuò)成本，那如果整體成功率是10%，代運(yùn)營(yíng)一方面需要“爆款”證明自己，填補(bǔ)其他產(chǎn)品的盈利不足。

另一方面代運(yùn)營(yíng)也需要更多的客戶， 增加“爆款”的可能性，作為自己的賣(mài)點(diǎn)。代運(yùn)營(yíng)與客戶的交易重在短時(shí)期的數(shù)量，而非長(zhǎng)期的質(zhì)量，那為什么不使用一些有損信任的手段呢？反正有大量的工廠都需要這項(xiàng)服務(wù)。反過(guò)來(lái)說(shuō)，工廠也會(huì)擔(dān)心如果與代運(yùn)營(yíng)公司深入合作，其參與到選品環(huán)節(jié)，隨時(shí)有可能另起爐灶，合作只能止步于此。

在這兩個(gè)前提的基礎(chǔ)上，玩流量式的投機(jī)取巧行為就誕生了，而且成了行業(yè)普遍現(xiàn)象。

具體是如何操作的呢？

運(yùn)營(yíng)公司通過(guò)小的模型去測(cè)試某個(gè)產(chǎn)品能不能賺錢(qián)，投多少?gòu)V告能帶來(lái)多少銷(xiāo)售額。跑通一個(gè)小小的MVP之后，就把錢(qián)all in打造爆款。

這類(lèi)的數(shù)據(jù)模型主要是采集各電商平臺(tái)上的數(shù)據(jù)，比如搜索榜、熱賣(mài)榜、新品榜等，監(jiān)控商品的價(jià)格、評(píng)論數(shù)量、銷(xiāo)量變化趨勢(shì)，找到有潛力的爆品并及時(shí)跟進(jìn)。

進(jìn)入產(chǎn)品方面，賣(mài)家剛開(kāi)始投入2000美金，跑下來(lái)的利潤(rùn)率可能在20%。那繼續(xù)投入更多的2000美金，可能到20萬(wàn)的時(shí)候，利潤(rùn)率越來(lái)越低，開(kāi)始賣(mài)不動(dòng)了，那就打另一款。

或者說(shuō)，一開(kāi)始就砸100個(gè)產(chǎn)品，每一款產(chǎn)品砸2000美金，20萬(wàn)砸下去后找到了20款好賣(mài)的，每款加大投入到200萬(wàn)。

整體而言，數(shù)據(jù)選品型打造爆款的模式，用低成本、快速試錯(cuò)、快速迭代的辦法來(lái)賺錢(qián)。但是當(dāng)流量成本上來(lái)的時(shí)候，過(guò)了杠桿點(diǎn)，錢(qián)就沒(méi)那么好賺了。這是賣(mài)貨的邏輯。

當(dāng)然，“行業(yè)內(nèi)今年過(guò)得比較好的那些賣(mài)家，基本都在研究產(chǎn)品，提升產(chǎn)品上的競(jìng)爭(zhēng)力。”阮雪青補(bǔ)充到。

這是第二種思路，走產(chǎn)品路線。比如加大研發(fā)投入，生產(chǎn)有技術(shù)專(zhuān)利的產(chǎn)品。另一方面，還要不斷了解用戶需求。這一區(qū)域有著廣泛的市場(chǎng)空間，產(chǎn)品越是細(xì)分，競(jìng)爭(zhēng)就越弱。

但最難的是做品牌。

這就是第三個(gè)打法，品牌打法。品牌必須有品牌溢價(jià)，必須有復(fù)購(gòu)。好品牌必須是多渠道、全區(qū)域的，既要上平臺(tái)、獨(dú)立站，還要走線下沉淀。不僅有供應(yīng)鏈效率，有產(chǎn)品研發(fā)力，還要影響用戶心智。

跨境電商的打法大抵是這三種路線。

另一種可能：魔星人跨境的“一”思維

比起行業(yè)的新進(jìn)入者，8年亞馬遜賣(mài)貨的經(jīng)歷，讓阮雪青更了解賣(mài)家的痛點(diǎn)，急切地想找到一種辦法能夠盡可能避免損失，構(gòu)建出自己的模型。

一、“一”思維的第一步：什么是“一”？

所謂認(rèn)知型創(chuàng)新者，跟實(shí)干型創(chuàng)新者的區(qū)別，就是他要先追問(wèn)事情的本質(zhì)。魔星人如何探尋自己的“一”？

“我之前做過(guò)一款無(wú)人機(jī)，它是一個(gè)翼龍的造型?？铸堖@個(gè)元素賣(mài)得很好，但這個(gè)無(wú)人機(jī)太丑了。太丑的恐龍，要么是天使，要么是魔鬼。但因?yàn)楣S有最小起訂量要求，容錯(cuò)空間小。我只能賭一把，結(jié)果發(fā)現(xiàn)確實(shí)賣(mài)不動(dòng)，虧了很多錢(qián)?！?/p>

他從3C、玩具類(lèi)產(chǎn)品起家，還嘗試過(guò)相對(duì)難的產(chǎn)品，比如無(wú)人機(jī)。當(dāng)時(shí)的增長(zhǎng)也很不錯(cuò)，做到小有規(guī)模之后，打算走品牌路線，線上線下相結(jié)合。但是當(dāng)團(tuán)隊(duì)專(zhuān)門(mén)去美國(guó)考察時(shí)，發(fā)現(xiàn)對(duì)于中小賣(mài)家而言，這條路太難走了。于是他們想出了一個(gè)辦法，聯(lián)合其他品牌或者工廠一起，抱團(tuán)出海。

“我們花大量的精力去教育工廠，想針對(duì)行業(yè)的本質(zhì)做出改變?！?/p>

第一，改變與工廠的合作模式，從選品模式變?yōu)椤岸x產(chǎn)品”的模式。從運(yùn)營(yíng)找貨，變成了運(yùn)營(yíng)來(lái)開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)貨。這不僅改變了工廠對(duì)運(yùn)營(yíng)方的不信任狀態(tài)，提升了合作質(zhì)量，同時(shí)幫工廠生產(chǎn)出更匹配市場(chǎng)需求的產(chǎn)品。“原來(lái)我們也會(huì)大量地做產(chǎn)品研究，研究完以采購(gòu)為主。而現(xiàn)在我們會(huì)把產(chǎn)品畫(huà)像給描出來(lái)，工廠配合我們開(kāi)發(fā)產(chǎn)品?！?/p>

具體來(lái)說(shuō)，魔星人會(huì)與對(duì)方成立一家公司，雙方共同持股，共創(chuàng)一個(gè)品牌。另外，他們還會(huì)幫對(duì)方搭建團(tuán)隊(duì)，并且在三年左右的時(shí)間完成搭建。魔星人成了在賣(mài)家基礎(chǔ)上提供對(duì)外代運(yùn)營(yíng)服務(wù)的公司。

第二，從根本上改變爆款打法。有了深入合作的前提，就能從本質(zhì)上改變行業(yè)的痛點(diǎn)。

通過(guò)對(duì)一般的爆款模式進(jìn)行分析，他得出了其采用的是精益思維模型。魔星人繼而反問(wèn)，精益模型是唯一的解決方案嗎？

“比起培養(yǎng)極少數(shù)人進(jìn)入北清，我們更想保障更多的普通生進(jìn)入一本院校。”基于這種理念，他將代運(yùn)營(yíng)的“一”視為厭惡損失。

二、“一”思維的第二步：如何擊穿？

如何擊穿要回到這個(gè)事情本身，對(duì)這個(gè)事情的各個(gè)要素進(jìn)行取舍，單點(diǎn)破局，擊穿閾值。

確定了厭惡損失這個(gè)“一”，就需要盡可能把產(chǎn)品銷(xiāo)量、業(yè)績(jī)預(yù)估做到精準(zhǔn)，讓庫(kù)存問(wèn)題變得可控。

魔星人總結(jié)出一個(gè)關(guān)于庫(kù)存的公式（如下圖）。一般而言賣(mài)家會(huì)在預(yù)測(cè)銷(xiāo)量的基礎(chǔ)上有1.5-2倍的浮動(dòng)，劃定出安全線，這樣一來(lái)商家備貨的精準(zhǔn)度X就成了公式里唯一要解決的問(wèn)題了，X是實(shí)際銷(xiāo)量與預(yù)測(cè)銷(xiāo)量的比。X的精度就是其要擊穿的單點(diǎn)。

舉例來(lái)講，如果一個(gè)貨物預(yù)計(jì)的銷(xiāo)量是400單，但是實(shí)際成交了500單，備貨量按1.5倍來(lái)算的話，那庫(kù)存天數(shù)就是90天。如果一個(gè)貨物預(yù)計(jì)的銷(xiāo)量是400單，實(shí)際上成交了400單，同樣按照1.5倍的數(shù)量來(lái)備貨的話，那整體天數(shù)就是112.5天。

當(dāng)庫(kù)存天數(shù)小于75天的時(shí)候，這也就意味著庫(kù)存不足，商品斷貨了。

那如何提升X的準(zhǔn)確度呢？

其實(shí)要將X確定在一個(gè)數(shù)值，是不可能實(shí)現(xiàn)的任務(wù)。但只要將X的數(shù)值縮窄到正負(fù)50%以內(nèi)，也能夠保證庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)可控。這樣倒推回去便最終鎖定了一個(gè)能力：產(chǎn)品定義能力，也就是從市場(chǎng)上找到什么樣的產(chǎn)品好賣(mài)，然后找工廠將其生產(chǎn)出來(lái)。當(dāng)然前提是有確定的運(yùn)營(yíng)能力。

如何定義產(chǎn)品，魔星人內(nèi)部成立了產(chǎn)品開(kāi)發(fā)部門(mén)。這個(gè)部門(mén)不僅從事數(shù)據(jù)抓取工作，而且培養(yǎng)專(zhuān)業(yè)人才，大力進(jìn)行產(chǎn)品方面的人工分析和打磨。

比如制造一款杯子，杯子與蓋子的接口有內(nèi)螺紋和外螺紋之分，這兩種不同設(shè)計(jì)的底層訴求是不一樣的。內(nèi)螺紋實(shí)際上的訴求是更好的保溫。那與之配套的更好的保溫杯，還有哪些需求點(diǎn)是可以去滿足的？而外螺紋，背后的訴求可能就是想要有更多的裝水量。

“我們把這些設(shè)計(jì)點(diǎn)一一找出來(lái)，再去市場(chǎng)上看其他商家是如何實(shí)現(xiàn)這些訴求的，并將其背后的參數(shù)進(jìn)行數(shù)據(jù)上的挖掘，通過(guò)對(duì)訴求進(jìn)行排序、對(duì)參數(shù)進(jìn)行排序，最終做一個(gè)產(chǎn)品的重新組合?！?/strong>

擊穿X的精度有三個(gè)原則：

• 產(chǎn)品算法體系：不斷迭代的算法體系，機(jī)器算法與人的判斷結(jié)合起來(lái)。

“對(duì)產(chǎn)品的精準(zhǔn)預(yù)估，源于我在寶潔的工作經(jīng)歷，我把寶潔的理論做了很多的拆分和應(yīng)用，包括對(duì)產(chǎn)品的要求、定義和分解?！睂殱嵤窍M(fèi)界的“黃埔軍?！?，不管是品牌營(yíng)銷(xiāo)打法，還是產(chǎn)品文化，都反映在了魔星人創(chuàng)始人阮雪青身上。

寶潔有一整套系統(tǒng)的培訓(xùn)，讓他對(duì)供應(yīng)鏈較為熟悉。后來(lái)再去做跨境電商，他就會(huì)有很多的供應(yīng)鏈思路。

• 確定性運(yùn)營(yíng)：確保運(yùn)營(yíng)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，當(dāng)有偏差時(shí)，及時(shí)調(diào)整。

確定性運(yùn)營(yíng)實(shí)際上是一種理念，在長(zhǎng)期實(shí)踐之后得出的團(tuán)隊(duì)能力。比如有兩位同學(xué)，a同學(xué)預(yù)測(cè)a產(chǎn)品能做到一天100單，結(jié)果他做到了一天1000單。b同學(xué)預(yù)測(cè)b產(chǎn)品能做到一天100單，實(shí)際上做到了一天100單，那a同學(xué)比較厲害，還是B同學(xué)比較厲害？“我會(huì)給團(tuán)隊(duì)做這樣一個(gè)價(jià)值判斷?？赡馨咐容^夸張，但確實(shí)是切實(shí)在落實(shí)這種理念?！?/p>

• 人才復(fù)制能力：加強(qiáng)流程化、標(biāo)準(zhǔn)化、工具化建設(shè)，加強(qiáng)內(nèi)訓(xùn)體系，確保人才批量復(fù)制。

對(duì)人才的篩選，魔星人內(nèi)部不是看業(yè)績(jī)，而是看預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性。而在人才復(fù)制方面，“我們會(huì)做數(shù)據(jù)邏輯的整理，做運(yùn)營(yíng)手冊(cè)，做決策數(shù)據(jù)等等，這些培訓(xùn)都是想做到確定性運(yùn)營(yíng)。”

三、“一”思維的第三步：怎么進(jìn)化？

在這個(gè)事情的本質(zhì)和這個(gè)事情的現(xiàn)象之間，建立一個(gè)活的關(guān)系，叫怎么進(jìn)化。

“在確定一款產(chǎn)品前，我們對(duì)它有一個(gè)銷(xiāo)量、利潤(rùn)的預(yù)估。等產(chǎn)品上市后，對(duì)比實(shí)際的差距，如果超過(guò)了X精度范圍，我就要去把整個(gè)預(yù)估模型再盤(pán)一遍。究竟是沒(méi)考慮到市場(chǎng)行情，還是最初在計(jì)算的過(guò)程中，哪些訴求沒(méi)有挖掘到？”這樣的迭代反饋機(jī)制助力其進(jìn)化。

繼而，通過(guò)算法的配合和優(yōu)質(zhì)的項(xiàng)目可以提升成功率，也有更好的收益，于是便為其帶來(lái)更多的數(shù)據(jù)，進(jìn)一步對(duì)算法模型進(jìn)行優(yōu)化、擴(kuò)大，再進(jìn)一步帶來(lái)更多的項(xiàng)目。這家公司在商業(yè)上具有了“飛輪效應(yīng)”。

當(dāng)然，對(duì)于行業(yè)備受詬病的“黑科技”營(yíng)銷(xiāo)方式，魔星人也在力圖避免。阮雪青坦言：“我們以前玩黑科技也是玩得很透，但注定是不長(zhǎng)久的，但是黑科技也教會(huì)我不少東西?！?/p>

黑科技讓他找到了平臺(tái)設(shè)計(jì)規(guī)則的底層邏輯。意識(shí)到這一點(diǎn)之后，“我的運(yùn)營(yíng)手冊(cè)會(huì)不斷強(qiáng)調(diào)，怎么樣把黑科技白化?！?/p>

比如較早之前，行業(yè)曾經(jīng)采用的點(diǎn)擊上首頁(yè)——通過(guò)不斷地點(diǎn)擊一個(gè)產(chǎn)品，會(huì)使其上到首頁(yè)。因?yàn)槠脚_(tái)會(huì)認(rèn)為這個(gè)產(chǎn)品受歡迎程度比較高。搞清楚本質(zhì)后，不同的方式也可以實(shí)現(xiàn)這個(gè)效果，比如，搞一次營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，讓大家都來(lái)看一看a產(chǎn)品好還是b產(chǎn)品好，就有許多人去點(diǎn)擊，而這個(gè)動(dòng)作就是營(yíng)銷(xiāo)。

跨境電商只是 “投石問(wèn)路”的起點(diǎn)

“現(xiàn)在旺季要來(lái)，我們不少產(chǎn)品的銷(xiāo)量可能會(huì)達(dá)到4—5萬(wàn)美金一天。我們對(duì)明年的規(guī)劃是，這個(gè)項(xiàng)目在2022年銷(xiāo)量大概會(huì)是1.6億人民幣?！?/p>

這是魔星人單個(gè)項(xiàng)目的業(yè)績(jī)，是與國(guó)內(nèi)某知名家居品牌的合作，主要幫其做團(tuán)隊(duì)孵化，同時(shí)助力其開(kāi)發(fā)定義產(chǎn)品?！捌放品阶铋_(kāi)始拿過(guò)來(lái)100款產(chǎn)品，但是都被我們否決了。”

魔星人對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行了改造，到9月第一款產(chǎn)品上架時(shí)，在短短一個(gè)月內(nèi)，單款產(chǎn)品的銷(xiāo)量就接近1萬(wàn)美金一天，遠(yuǎn)超出其原來(lái)的自營(yíng)團(tuán)隊(duì)的銷(xiāo)量。

的確，現(xiàn)在大量的工廠想要參與到全球競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中，但是缺乏電商的基因，而魔星人可以去做這樣一個(gè)連接，不是普通的連，而是集結(jié)有實(shí)力的工廠一起合作，借助紅利去放大核心能力。

魔星人目前的方向以家庭為主，包括家紡、家居用品、智能家居。未來(lái)希望能通過(guò) B2C的模式首先影響消費(fèi)者的心智，繼而實(shí)現(xiàn)反向擊穿，影響零售商、渠道商、國(guó)際品牌采購(gòu)公司。

阮雪青認(rèn)為，跨境電商只是一個(gè)“投石問(wèn)路”的起點(diǎn)?！艾F(xiàn)在中國(guó)只是生產(chǎn)，而在中國(guó)以外的市場(chǎng)中，還有經(jīng)銷(xiāo)商、零售商。在這些領(lǐng)域，中國(guó)的賣(mài)家是沒(méi)有辦法進(jìn)去的，地面部隊(duì)都是對(duì)方的。但如果不在這些方面獲取對(duì)方的心智，依舊只是貼牌生產(chǎn)。”

關(guān)于即將到來(lái)的2022年，他說(shuō)：“在我看來(lái)，2022年整個(gè)行業(yè)會(huì)逐漸地趨于成熟?！?/p>

第一個(gè)趨勢(shì)是回歸理性，這意味著利潤(rùn)率會(huì)回歸正常，不會(huì)太高，也不會(huì)太低。

第二個(gè)趨勢(shì)是回歸商業(yè)本質(zhì)。投機(jī)取巧不是商業(yè)本質(zhì)，只是一種技巧。2022年，整個(gè)跨境電商行業(yè)會(huì)回歸到商業(yè)的本質(zhì)，注重產(chǎn)品、注重用戶、注重體驗(yàn)，進(jìn)行價(jià)值上的沉淀。

第三個(gè)趨勢(shì)是會(huì)從單一平臺(tái)的打法到多平臺(tái)的聯(lián)動(dòng)，從流量打法往品牌方向升級(jí)。

純粹的流量思維是行不通的，首先要往產(chǎn)品思維上去，有部分產(chǎn)品再前進(jìn)一步，朝品牌思維上前進(jìn)。但一定是多平臺(tái)，線上線下全面布局的方式。

第四個(gè)趨勢(shì)是未來(lái)工廠和賣(mài)家的合作形式很可能會(huì)發(fā)生變化。比如，工廠與其他幾方共創(chuàng)一個(gè)公司來(lái)進(jìn)行產(chǎn)品的布局。因?yàn)橐患夜静豢赡芗榷脕嗰R遜，又懂得獨(dú)立站，還懂得跨境的各個(gè)環(huán)節(jié)。要做一個(gè)品牌一定是多方一起協(xié)作，要么是業(yè)務(wù)協(xié)作，要么是再緊密一點(diǎn)的股份協(xié)作。整個(gè)跨境電商，需要有更深度的協(xié)作模式出來(lái)。

深入了解中國(guó)的外貿(mào)行業(yè)，便會(huì)發(fā)現(xiàn)中國(guó)的供應(yīng)鏈的迭代速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)國(guó)外。比如無(wú)人機(jī)、平衡車(chē)，中國(guó)的產(chǎn)品迭代完，基本上沒(méi)國(guó)外什么事情了。哪怕是傳統(tǒng)的領(lǐng)域，比如毛巾，中國(guó)也在更新制造水平，現(xiàn)在迭代出了竹纖維這樣的新材料。

跨境電商只是未來(lái)整個(gè)外貿(mào)大局當(dāng)中的一個(gè)起點(diǎn)而已，跨過(guò)了第一步，未來(lái)外貿(mào)市場(chǎng)的體量會(huì)非常大。“我認(rèn)為品牌出海到現(xiàn)在為止，發(fā)展程度只占到了整個(gè)過(guò)程的2%～3%，未來(lái)的行業(yè)體量還有50倍的空間?！?/strong>

“我們?nèi)ッ绹?guó)做了市場(chǎng)調(diào)研后，我非常想把這個(gè)領(lǐng)域給做起來(lái)，希望能夠在這個(gè)過(guò)程中成為貢獻(xiàn)自己力量的一個(gè)參與者?！比钛┣嘧詈笳f(shuō)到。

關(guān)于“一”思維共學(xué)大賽整體的感受，阮雪青說(shuō)：

“剛開(kāi)始加入混沌學(xué)習(xí)思維模型的時(shí)候，我發(fā)現(xiàn)我日常的一些思考和總結(jié)，竟然能用混沌的東西全都串在一起，頓時(shí)感覺(jué)找到了新大陸。

參加“一”思維共學(xué)大賽，我的目的是想驗(yàn)證自己的思維模型是否學(xué)到位了，線下的交流和領(lǐng)教、助教的點(diǎn)評(píng)，讓我的思考方式發(fā)生了新的變化。比如，我們與品牌合作共創(chuàng)的模式，雖然之前也在做，但是在大賽的方案打磨中，我意識(shí)到應(yīng)該將它上升到戰(zhàn)略高度。

通過(guò)不斷思考行業(yè)的本質(zhì)到底是什么，公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么，如何做好供需連，我們摸索出了行業(yè)內(nèi)的創(chuàng)新打法，目前還找不到同樣做法的對(duì)標(biāo)公司?！?/p>