反潮汐增長，阿里B端業(yè)務協(xié)同起勢 | 雪豹財經(jīng)社

?

作者 | 高旭洋

封面來源 | 攝圖網(wǎng)

在2015年被定義為中國“企業(yè)服務元年”之后的第七個年頭，協(xié)同辦公應用迎來了一個里程碑式的增長節(jié)點。

據(jù)QuestMobile發(fā)布的數(shù)據(jù)，2022年9月，多個協(xié)同辦公App MAU（月活躍用戶數(shù)）達到了今年的新高。其中，釘釘MAU以2.2億排名第一，其次是企業(yè)微信（1.1億），第三名的飛書為840萬。

?

協(xié)同辦公App活躍用戶高位增長的背后，是企業(yè)在線辦公需求的增長。跟釘釘歷年數(shù)據(jù)相比，今年一個最明顯的現(xiàn)象是，暑假期間，釘釘?shù)腗AU不降反升，一改過去“逢暑必跌”的態(tài)勢，這也是釘釘在歷史上首次實現(xiàn)暑期MAU破2億。

這種反潮汐增長的背后，“玄機”是釘釘用戶結構的悄然改變：從教育用戶到企業(yè)用戶。

據(jù)釘釘最新披露的數(shù)據(jù)，近兩年來，釘釘上100萬人以上、10萬人以上、1萬人以上的企業(yè)組織數(shù)量均增長一倍左右?！敦敻弧冯s志公布的2022年度世界500強中有145家中國企業(yè)，超過80%在使用釘釘。

多變的數(shù)字化痛點

釘釘總裁葉軍在2022秋季釘峰會上介紹，疫情讓政務、教育、醫(yī)療和制造公司都涌入釘釘，這些企業(yè)組織也在不斷向釘釘提出需求，進而推動釘釘進行更深的探索和改變。

上海三菱電梯就是這樣一家公司。作為全球最大的電梯公司，2021年，上海三菱電梯銷售量逾10萬臺，維保量逾43萬臺。

每一臺銷售出去的電梯都需要維保，為了滿足需求，上海三菱電梯有1.45萬名直屬員工分散在全國各地，但巨大的挑戰(zhàn)依然橫亙在這個龐大組織的每個人面前。

過去，一線員工每次出外勤，除了安全帽和安全背心外，還要帶上一沓厚厚的合同文本和圖紙。原因就在于，世界上沒有兩臺電梯是一樣的，不同電梯的載重、速度、樓層數(shù)、開門方向、轎廂面積，甚至電梯的按鈕數(shù)字都擁有完全不同的物料號，每次出外勤，維修人員都需要先去找到電梯的圖紙，并帶著這沓厚厚的圖紙和工具去現(xiàn)場進行安裝維修。

但問題是，在進行數(shù)字化之前，上海三菱電梯的設計圖紙、維修記錄等都以紙質(zhì)文件的形式保存，這些資料已經(jīng)攢了三十多年。想要在其中找到自己需要的資料無異于大海撈針。更不用提對于企業(yè)來說，這些紙質(zhì)資料存放的庫房租金，就比辦公室的租金還高。這些原本應該發(fā)揮巨大價值的寶貴資料，此時更像是沉重的累贅。一線人員遇到維修問題，自然也無法指望這些資料能派上用場。

?

缺乏數(shù)字化，是眾多老牌企業(yè)亟需解決的問題。

擁有46年歷史的波司登同樣曾深受其苦。2018年以前，人們提起波司登，就會想到暖和但臃腫。就連波司登國際控股有限公司董事局主席、總裁高德康也承認，“原來的波司登都是老年人、中年人買得多?！倍斚M者在保暖的基礎需求外，更加注重設計和剪裁，被認為又“土”又“丑”的波司登，即使產(chǎn)品質(zhì)量好，也不可避免地面臨著客戶的流失，甚至一度徘徊在生死的邊緣。

對于波司登來說，改變品牌形象迫在眉睫。但要實現(xiàn)品牌形象的轉變，就必須要清楚消費者的需求，滿足他們的需求，并讓他們感知到變化。

可是波司登的消費者是誰？他們想要什么款式？他們喜歡什么時候在哪里消費？這些問題，當時的波司登都很難回答出來。

以往，公司對消費趨勢的預測，大多靠經(jīng)驗。然而，服裝銷售與生產(chǎn)往往有長達半年的時間差，經(jīng)銷商也會提前4-6個月將貨訂好。大半年之后，款式是否已經(jīng)過氣？天氣是否適合，都沒有人知道。全憑經(jīng)驗的預測卻需要投入大量成本來檢驗，讓營商行為更像一場賭博。如果預測對了就能供不應求，預測錯了就只能積壓在庫房里，成為沉沒成本。

位于汽車行業(yè)金字塔尖的一汽集團，面對的則是不同的問題。對于主機廠來說，無論是對接上游的上千家供應商，還是管理下游的經(jīng)銷商，流程都十分繁復，整個公司就是一個復雜的系統(tǒng)，涉及眾多環(huán)節(jié)、每個環(huán)節(jié)可能都需要對接多個公司。對于這樣的復雜系統(tǒng)來說，公司的IT部門往往只能優(yōu)先解決對于公司整體運行更加關鍵的問題，無法觸達到一線各個枝節(jié)部門的具體需求。

如為了保證服務品質(zhì)，主機廠往往會根據(jù)4S店每天維修、服務的臺次等信息，對店內(nèi)的服務顧問、維修工人數(shù)做出崗位配置要求。但4S店有時會從節(jié)省成本的角度出發(fā)，盡可能配備兼職人員或者不配備，導致面向消費者的服務質(zhì)量下降。

但在數(shù)字化之前，這種情況一直沒有好的解決方案，只能靠信息上報或人工巡店解決。對經(jīng)銷商的實際崗位人員配置無法實時掌握，也成為汽車產(chǎn)業(yè)鏈下游面臨的最大難點。

諸多案例的背后，是各行業(yè)遇到的不同難點。如平臺不統(tǒng)一導致的低效、無法準確掌握銷售情況、預測不準確導致的庫存積壓，還有大規(guī)模企業(yè)中無法被觸達到的龐雜的一線需求等。各家企業(yè)對于數(shù)字化，都有著個性化、靈活便捷落地的需求。

過去，要解決這些問題，to B服務企業(yè)往往會采用最簡單粗暴的人海戰(zhàn)術，希望通過堆大量的人力來解決，但很顯然，這并不是一個高效、可行的方法。而釘釘則通過兩年時間，探索出了一套能夠高效解決以上所有問題的“萬能解法”。

釘釘以“不變”應萬變

釘釘?shù)摹安蛔儭辈皇枪滩阶苑猓菆猿諴aaS化+生態(tài)開放策略。釘釘?shù)腜aaS化 (Platform as a service，平臺即服務），是云釘一體戰(zhàn)略的進一步落地，BPaaS建立在“云釘一體”戰(zhàn)略下的釘釘繁榮生態(tài)基礎上，通過釘釘把云的能力更簡單地提供給企業(yè)。

釘釘總裁葉軍曾總結釘釘過去幾年能夠快速做起規(guī)模的“三板斧”：在線審批、在線考勤及發(fā)工資、在線溝通，很多企業(yè)只使用這三個功能。但當涌入平臺的大客戶越來越多，所提出的需求也越來越多。

在阿里有16年工作經(jīng)歷的葉軍曾先后服務過阿里軟件的SaaS、速賣通跨境電商業(yè)務，領導過B2B技術團隊、政務釘釘和政務中臺，這些經(jīng)歷也讓他對to B產(chǎn)品有了體系化的思考。

各行各業(yè)的大客戶，最核心、最難解決的訴求就是定制化。葉軍在做阿里信息化過程中發(fā)現(xiàn)，每個企業(yè)都有自己定制化的需求，越大的企業(yè)越明顯，每個BG都不一樣，甚至每個部門都不一樣，很難用一個標準模式來實現(xiàn)。“如果釘釘都選擇自己來做，頭痛醫(yī)頭腳痛醫(yī)腳，將是一個無窮匱也的路線。”葉軍反思。

如何解決定制化的難題？協(xié)同辦公領域的三個主要玩家都在探索各自的道路。

2022年7月，葉軍又提出了在云釘一體戰(zhàn)略之下，釘釘生態(tài)戰(zhàn)略的兩個“優(yōu)先”：PaaS First，Partner First，即堅持PaaS化優(yōu)先和堅持生態(tài)伙伴優(yōu)先。

如何定義平臺的邊界？PaaS化的定位決定了釘釘只做基礎能力和基礎產(chǎn)品，并將這些能力和產(chǎn)品作為底座開放給生態(tài)。大客戶由此得以在這些基礎產(chǎn)品和基礎能力之上，完成更貼合自身企業(yè)的管理需求和業(yè)務邏輯的個性化解決方案。

這個新的解題思路有多大的可行性？前述提到的三家不同行業(yè)的頭部公司，各自交出了一份階段性的答卷。

波司登基于專屬釘釘打造了統(tǒng)一的數(shù)字化工作平臺，從而實現(xiàn)了組織、業(yè)務的數(shù)字化?，F(xiàn)在，通過釘釘，波司登不僅能夠?qū)崟r看到貨品在不同地區(qū)、門店的銷售情況，甚至能夠基于數(shù)據(jù)預測貨品的售賣情況，分析在哪個地區(qū)，哪家門店更好賣，從而為門店定制備貨計劃，之后通過數(shù)據(jù)驗證市場接受度。

?

上海三菱電梯則基于釘釘與人之間的連接，自主開發(fā)了一套電梯急修系統(tǒng)——remiss系統(tǒng)。問題發(fā)生后，后臺系統(tǒng)通過一系列的組合判斷之后，能夠精準地把電梯急修的訂單通過釘釘發(fā)送到人員手中。

一汽集團子公司一汽啟明公司，和釘釘一起做了一個數(shù)字化辦公生態(tài)平臺“啟明智釘”。作為面向整個一汽集團的協(xié)同平臺，從一汽員工，到上游供應商、下游經(jīng)銷商，甚至一汽集團所有用戶和生態(tài)，都被囊括在內(nèi)。

如今，越來越多的企業(yè)因為釘釘滿足企業(yè)業(yè)務數(shù)字化需求的能力，選擇釘釘。據(jù)葉軍在釘峰會上分享，近兩年來，釘釘上100萬人以上、10萬人以上、1萬人以上的企業(yè)組織數(shù)均增長一倍左右。截至目前，世界500強中有145家中國企業(yè)，其中超過80%在使用釘釘。

數(shù)據(jù)顯示，目前純釘釘生態(tài)伙伴總數(shù)4000家，其中包括ISV生態(tài)伙伴、硬件生態(tài)伙伴、服務商等。釘釘開放的接口總數(shù)量也由2021年初的1300多個擴大到了2400多個。

在PaaS化與生態(tài)開放的戰(zhàn)略之下，釘釘既能給小微企業(yè)提供開箱即用的標準化產(chǎn)品，又能給中大型客戶靈活定制的能力，成為山東能源、魯花集團、波司登、上海三菱電梯、立白、百麗、蒙牛、復星、特步等諸多企業(yè)在數(shù)字化轉型時的選擇。

• 截至目前，釘釘服務2100萬中小企業(yè)、學校和企事業(yè)單位；
• 上百萬人以上的企業(yè)組織超過30家，10萬人以上的企業(yè)組織超過600家；

• 2000人以上的大型企業(yè)組織貢獻了釘釘近1/3的活躍度；

• 中國500強企業(yè)80%在釘釘上。

釘釘能夠迅速成長的背后，“云釘一體”戰(zhàn)略是其獨特的優(yōu)勢。

云釘一體戰(zhàn)略實施以來，釘釘?shù)纳鷳B(tài)開放程度和豐富度也在不斷提高。據(jù)葉軍在此前的采訪中透露，如今在釘釘上，有交付生態(tài)、服務生態(tài)、咨詢生態(tài)、第三方SaaS生態(tài)等。

諾貝爾化學獎獲得者普利高津曾提出，系統(tǒng)從無序狀態(tài)過渡到有序結構，系統(tǒng)必須是開放的，即系統(tǒng)必須與外界進行物質(zhì)、能量的交換。

商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)也需要與外界進行信息、技術等方面的交換，需要開放。開放的平臺和繁榮的生態(tài)會帶來多贏，這方面最好的例子是蘋果應用商店。作為全球最大的應用分發(fā)平臺之一，蘋果App Store建立了用戶、開發(fā)者、蘋果三方共贏的商業(yè)模式，讓移動應用乃至移動互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的發(fā)展步入了一個高速良性的黃金時代。

葉軍在近期接受媒體采訪時透露，云釘一體戰(zhàn)略落地后，在前期為釘釘帶來了200多家超大型企業(yè)，每家企業(yè)都是上萬人。

產(chǎn)品力=生產(chǎn)力

阿里研究院副院長安筱鵬在今年的一次主題演講上表示，商業(yè)系統(tǒng)變得越來越復雜，無論是個性化定制、產(chǎn)品智能化提高，還是供應鏈復雜性，傳統(tǒng)的IT架構對于商業(yè)系統(tǒng)的復雜性的支撐越來越顯得力不從心。

而在數(shù)字基礎設施重置的關鍵節(jié)點上，釘釘與行業(yè)正在共創(chuàng)一個數(shù)字化建設新路：一條普惠、敏捷、個性化、低成本的數(shù)字化建設之路。

在極強的產(chǎn)品能力和開放的戰(zhàn)略之下，諸多企業(yè)正依靠釘釘，完成更為高效的數(shù)字化轉型。

釘釘在兩年前就開始推行的低代碼，使得企業(yè)能夠通過拖拉拽已封裝好的代碼模塊，結合少量代碼，就能完成系統(tǒng)應用的搭建，打造適合自身的個性化應用。解決了企業(yè)長期存在的業(yè)務需求遠遠大于IT人員供給的矛盾，甚至一線業(yè)務員工自己就能完成簡單應用的開發(fā)。

如今，上海三菱電梯平均每周搭建一個低代碼應用，目前已經(jīng)搭建了上百個低代碼應用，全部集成到釘釘上，覆蓋了電控車間中的設備檢驗保養(yǎng)、生產(chǎn)追溯等多個場景。

艾媒咨詢報告顯示，某低代碼平臺模擬開發(fā)者調(diào)研，團隊平均100人使用低代碼產(chǎn)品1年，總共節(jié)約成本25萬-30萬元。釘釘則在2020年12月推出低代碼應用開發(fā)平臺“釘釘宜搭”，據(jù)宜搭負責人葉周全稱，基于低代碼開發(fā)，宜搭可為企業(yè)應用研發(fā)提效500%。

過去多年的紙質(zhì)資料遷移到釘釘文檔形成知識庫后，上海三菱電梯年輕的維保人員也相當于得到了一位隨時隨地提供指導的“老師傅”，幫助其解決各種疑難問題，而原本平均長達15天的電梯維修時間也可以縮短到平均3天。

釘閃會則提高了溝通效率。今年上海疫情期間，上海三菱電梯用釘閃會開了17863場會議，日均226場會議，高峰時期每天400多場釘閃會。即使疫情結束后，日均也有50多場。

?

不過，當越來越多的應用被創(chuàng)建出來，也帶來了應用之間相互連接的問題。為此，釘釘提出Bpaas酷應用，將重點放在應用的解構和使用。

據(jù)葉軍在釘峰會上介紹，酷應用是釘釘將關鍵高頻場景工作群向生態(tài)伙伴開放，聯(lián)合生態(tài)伙伴一共同打造出來的?？釕米層脩艨梢栽卺斸敼ぷ魅褐兄苯诱{(diào)起應用組件，無需下載安裝應用，也無需跳轉到別的界面。同時，釘釘生態(tài)的業(yè)務應用可以以卡片的方式推到群、單聊、日歷、文檔等高頻場域，讓業(yè)務更流暢。

如今，釘釘正在推動iPaaS平臺的建設，解決系統(tǒng)之間的互聯(lián)問題，使得客戶能夠自由編制業(yè)務流程。目前釘釘已經(jīng)能夠連接四五百個不同的系統(tǒng)，覆蓋人力、財務、銷售和研發(fā)等多個環(huán)節(jié)。

釘釘連接器合作伙伴DsLink將杭州銀行與一家企業(yè)的財務系統(tǒng)做了連接，銀行賬戶到款的時候，將會直接在釘釘上通知，并修改企業(yè)財務的相關數(shù)據(jù)。而在過去，需要財務人員前往銀行取到賬單并手動更新公司財務系統(tǒng)。

目前釘釘提供了600+模板，有龐大的低代碼開發(fā)者群體，去年年底已經(jīng)形成了240萬+低代碼應用。在安筱鵬看來，低代碼工具+平臺“可以是一道下午茶，也可以是法國大餐”，這取決于企業(yè)自己的意愿、能力和水平。

當企業(yè)用戶成為主力軍

對于任何to B行業(yè)來說，大客戶永遠是兵家必爭之地，協(xié)同辦公領域也不例外。各賽道的頭部玩家都在努力開拓大客戶的數(shù)量和提升其收入的占比。

大客戶對數(shù)字信息化的依賴程度更高，一旦集成為核心業(yè)務流程的一部分，很難被替換和棄用；大客戶的企業(yè)生存周期也要比小微企業(yè)長、訂閱用戶數(shù)更多。

由于業(yè)務遷移和學習成本高昂，與C端用戶相比，B端用戶具有極高的平臺依賴性，不會輕易流失。而當眾多企業(yè)入駐釘釘后，大客戶的示范效應和規(guī)模效應也隨之而來。

一汽在做成“啟明智釘”平臺后，整個一汽集團現(xiàn)在有超過300個移動應用集成到釘釘上。集團總部12萬余人上線后，紅旗300多家經(jīng)銷商、奔騰經(jīng)銷商也陸續(xù)上釘釘。以一汽紅旗銷售公司為例，整個紅旗營銷體系都在釘釘上，主機廠和經(jīng)銷商之間實現(xiàn)了信息協(xié)同。

而大客戶也為公司帶來收入的巨大增長，并帶動云業(yè)務整體營收的增長。據(jù)葉軍透露，如今中小企業(yè)與大型企業(yè)的收入占比差不多1:1；在拉動阿里云營收這塊，“上個季度云的增長是10%，這里面有釘釘?shù)呢暙I，否則增速就不是兩位數(shù)了?！?/p>

業(yè)務協(xié)同方面，國海證券在研報中稱，阿里B端組織架構協(xié)同性好，釘釘PaaS平臺上承客戶的各種企業(yè)級應用，下連阿里云基礎設施。

云釘一體戰(zhàn)略之下，阿里云IaaS資源本身擁有較大的成本優(yōu)勢，接入釘釘?shù)钠髽I(yè)客戶資源后，可以進一步擴大IaaS業(yè)務的規(guī)模經(jīng)濟效應，形成良性循環(huán)。

過去，釘釘以中小企業(yè)為主，而與阿里云的融合為釘釘帶來大量大型企業(yè)用戶，進一步擴大釘釘?shù)目蛻粢?guī)模。上海三菱電梯在成為釘釘?shù)目蛻糁?，已是阿里云的客戶?/p>

釘釘?shù)目蛻糁?、風華新能源管理層說：“當你定義清楚問題的時候，你已經(jīng)解決了一半的問題?！倍斸斔业降模恢皇瞧髽I(yè)數(shù)字化的解題思路，或許也是阿里B端業(yè)務的協(xié)同最優(yōu)解。