作業(yè)盒子的增長策略：一個公式揭秘產品增長奧義丨劉夜

計算產品勢能有何公式？什么是用戶邏輯？如何踐行作業(yè)盒子高頻、邊緣、低成本的核心算法？在未來之星創(chuàng)業(yè)營教育信息化專題營一期的課堂中，作業(yè)盒子CEO劉夜為學員們帶來了“作業(yè)盒子的實戰(zhàn)經驗分享”主題課程。從作業(yè)盒子的創(chuàng)業(yè)過程談起，劉夜分享了他和作業(yè)盒子在創(chuàng)業(yè)過程中領悟到的增長策略、運營邏輯、核心算法等“行業(yè)秘籍”。小編這次帶來了課程講稿供大家交流參考。

01

談及教育創(chuàng)業(yè)的增長運營，我一直遵循科學領域里一些大家的原則，比如：提出正確的問題比答案更重要。這個觀點好像是愛因斯坦提出的，如果地球只剩60分鐘毀滅，我會用59分鐘思考問題是什么，然后1分鐘的時間來解決。提出正確的問題比答案更正確，今天的整個分享就是提問題的分享，答案我有備選，但僅供大家參考。

首先，什么是行業(yè)的本質？

我們是做公立學校，老師通過手機給學生布置作業(yè)，就是這么簡單。這個行業(yè)中的主體有教委、學校、老師、學生、家長，他們都會影響到整個產品的使用。他們會支配和干預，我們要搞清楚這些主體具體給作業(yè)系統(tǒng)施加的干預動作是什么，他們帶的角色是什么，他們的觀念是什么。有意思的是，我在創(chuàng)業(yè)的頭7年服務了中國20-30%的500強企業(yè)，2B投標的時候要深入的思考，這個招投標委員會是誰負責，誰是財務，誰是市場部，誰是IT部門。對于我來說任何一個組織里誰說了算，是什么關系，怎么加快進入，都是需要關注的。

第二個問題是誰是核心，最終面向哪些客戶？2B一般是采購和使用用戶分離的。

教育里面通常是家長采購、學生使用，幾個主體之間的關系是什么，家長怎么干預？但老師一般是居于領導位置的。面向老師的設計，這個概念是借鑒IBM提出的soa （service-oriented architecture）架構我們做任何東西是基于語言的，是面向誰設計的，這需要多維度思考。

第三個是尋找行業(yè)里的Growth Hacker（增長黑客），以產品的方式倒逼營銷形態(tài)，把營銷形態(tài)分配到產品當中。

這就是怎么樣以增長為目的，反推產品設計，將整個的運營分配在產品里頭。我們很多的產品在做出來之后立刻銷售，銷售之后再跟客戶解釋，安裝、輔導，往往用戶的使用場景跟早期的銷售場景都不太一樣，所以不管我們做2C還是2B，人員增長越大，銷售人員越多，客戶越多，培訓越重，絕大多數這都是產品推向客戶的問題。所以產品從第一天設計的時候就是怎樣面向營銷的，任何產品不解決營銷的問題，產品的生長就是有問題的。

02

回到作業(yè)盒子的增長策略，以終為始，以運營目標反推產品設計。一個公式有助于大家建立一個產品的思維框架。我的公式是痛度x可傳播度x易理解度/(使用成本x服務成本）。

這是整個產品的勢能。

可能有些產品幾個相乘以后其實算出來會比較少，也就是傳播速度上、推廣速度上和厚度上面有可能比較小，有可能得出你想不到的結論。也有很多產品的痛點都是比較類似的，但是痛點只是一個維度，作為一個系數來說不是最大的分水，我們比較容易發(fā)現什么需求而什么違需求。

可傳播度，痛點，越痛越好傳播，這個很重要。老師每天布置30個作業(yè)，如果帶100個學生差不多每天3000道題。數學作業(yè)又屬于特別客觀的，沒有人置疑這個電子化的壞處。可傳播是說在老師的腦海中能想象出來產品的畫面和功能。我們產品在2015年推出的時候，別的公司的廣告都叫“科學讓教育更美好”，“讓你成為更優(yōu)秀的老師”，我們當時的廣告詞是說“別人關心你教的好不好，我們關心你累不累，作業(yè)盒子讓你早點回家”，這就是C端產品的思維。

我們假設人性都是貪婪的，貪嗔癡，把社交領域的貪嗔癡用到這個領域我還是猶豫的，會不會大家看了不舒服，會不會不接受。其實我們下校采訪的時候，跟各個層次的老師聊，當時感受很深的就是他們承認工作的疲憊，就算他們不會說，還是能感受到怎么回事。

所以我們這款產品當時有一個原則——至簡。比如今天微信做到這么大的規(guī)模，其實它是特別小型的。人們使用產品不是因為產品功能強大，是因為習慣，但習慣養(yǎng)成還是挺難的。大道至簡，至簡無敵，2C產品就是至簡，沒有別的。

03

如何封裝產品？運營邏輯，產品自帶增長屬性，產品即運營。

我們從開始就把所有產品都叫盒子，速算盒子、語法盒子等等。更有意思的是，這個產品做用戶調研的時候，我們聊完這個idea，一個90后老師弱弱地說你們搞個口算盒子多好啊。速算盒子初期就定了一個原則：同學間可進行小范圍的速算比拼。當時我提一個口號，一個人的作業(yè)是孤獨，一群人作業(yè)是狂歡。用戶邏輯不言自明，我們前面講了，老師一看產品名字，相視一笑，不用培訓，自己上手，不需要說明書。

基于我的工作經驗，我做過2B，也做過2C，2B的場景2C化，2C的場景2B推。這里面很多具體的問題，還是去觀察用戶。反復拉鋸做到極致，以多年的2B觀察，玩轉組織和機構的流程，用產品解決問題，大規(guī)模的解決。

04

高頻、邊緣、低成本這個維度是最開始的，下一步就要倒過來了。首先，這個產品為什么高頻？因為產品低頻的話就會被人忘記?？荚嚤旧矶际且痪€的，高頻就是塑造高頻，高頻作業(yè)都是高頻，作業(yè)天然高頻。

同時，邊緣這個詞特別重要，為什么邊緣？這個是很有意思的，是我們幾大原則里的支撐法寶。很多人說速算在眾多題型是特別不重要的題型，你啥也干不了。但是大家覺得微信以什么為切入點？聊天就是最邊緣的，切到最主流的就是支付、電商、內容，這是微信邏輯。

別人覺得是砒霜的東西我們覺得是蜜糖，小學作業(yè)量沒有那么大也沒有那么正式，但如果是中學的，作業(yè)量特別大，電子化就是惡夢，特別是主觀題。另外，中學很多學生住校，學生有晚自習，而小學的比較簡單一點，主要在娛樂和互動。同時，速算作業(yè)沒那么重要，這是成功的核心原因。

作業(yè)電子化一開始入校比較困難，而速算盒子上線就無需這些繁雜的過程。因此大家決策的時候成本非常低。低成本，研發(fā)成本、教研成本、推廣成本、使用成本、理解成本，一切邏輯成本分母做到最小。

現在相反，作業(yè)盒子在學校里有20%-30%的滲透，現在開始不一樣了，我們要做產品壁壘，從邊緣到主流，從速算盒子在2016年時候升級成作業(yè)盒子，要不然我們今天不可能有這樣的規(guī)模估值和story（故事），從數學到語文到英語，變得主流了。從老師到學校，從學生到家長，家長都開始用了，提供個性化的服務。這個產品未來是想做打通公立校、家庭和教師的。

05

當你具有一套策略后，便需要一個組織支撐。要時時刻刻 keep foolish （保持求知），不過在教育領域，互聯網出身的我們本來就是foolish的。

整個教育領域、工具領域從線下到線上的過程，表面上是個領域，其實它變了，完全變成了一個新的領域，不管這個領域叫什么，它一定是個新領域。Keep foolish，只要你想，每天都會有重大的發(fā)現。

還有一點是我們從好未來學到的：培訓是服務——做重，做重，做重。為什么做重呢？背后是輕。做重就是大規(guī)模的自動化?！爸亍笔俏覀冏非蟮?，瘋狂的做內容，全部自研，內容邏輯是你要跟你的產品封裝理念一以貫之的，跟你的技術結合，不是簡單的賣東西。

培訓最終是個服務，這點我們是絲毫不猶豫的，這個服務我們怎么樣用大規(guī)模的系統(tǒng)化提高效率。同時，教育領域是個分散市場，很難一家獨大。其實講了這么多，最終就是至簡，公司所有的管理流程就是這樣一句話，想的夠多才簡單，想的少了就復雜了。足夠努力的時候，阿里巴巴到今天還是挺簡單的。

06

我們?yōu)槭裁匆獎?chuàng)造教育供給，為什么要用AI做教育？在我國把公立校和私立校加起來，教育資源還是絕對稀缺的。

全中國范圍絕對稀缺，這個是我強調的。所以我們嘗試在做一個基于數據場景下的AI老師，機器來講課，把成本降到盡可能的低。

很多人說你的AI老師怎么能做到比名師更好呢？我說做到比名師更好不是我的目標，做到比好未來老師更好不是我們的目標，我覺得這個至少不是短期的目標，還比較難的。相對過剩就比較簡單了，大城市老師非常非常多，但是你用不過來，所以要求個性化，相對過剩，這個就靠技術解決

我給自己的公司寫了一個很性感的內部的slogan（口號），既然來到比特世界就不要用原子的規(guī)則來思考問題。我們的題庫和教學都是基于這一原則。我們做的事情就是把老師的工作抽象化、工程化。未來有個學科叫教育工程學的話，作業(yè)盒子希望成為學術創(chuàng)造的先遣力量。

我覺得教育領域整體蠻落后的，基本上過去幾千年全人類在教育底層研究上沒有什么投入，都是在教知識，知識本身投入很大，我們教的本身高大上，但是教學本身學科投入很少。一開始我們說“為了不讓老師成為最好的機器”，因為據我們觀察重復的講授消耗著老師們的教學熱情。

后來我們說“讓機器成為最好的老師”，但事實上機器無法做到一個最好的老師所能做到的所有的事情。所以我們現在說，“為了不讓老師成為最好的機器，我們讓機器成為最好的老師”，用機器賦能老師，以此實現每位老師最大的價值。

文：未來之星@EdStars未來同學會（edstars）

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