我們舉個例子，假設(shè)你的產(chǎn)品上線之后，第一次圈到了大概有一千個用戶。但是，這一千個用戶里面，只有一百個用戶實現(xiàn)了最后的消費或者互動，并且形成了一定的傳播能力。那么，這一百個用戶才能真正地算作是你的種子用戶。

一、認(rèn)識并掌握你的“死忠粉”特點

種子用戶的基礎(chǔ)畫像：種子用戶是一個APP最核心的一部分用戶，從財務(wù)數(shù)據(jù)看，他們是最有價值的用戶群體。

種子用戶往往有如下的特征，高頻使用產(chǎn)品用戶、產(chǎn)品忠誠度高、勇于發(fā)表產(chǎn)品意見、愿意推薦產(chǎn)品給其他人。

所以，我們可以大概定義一下種子用戶。

種子用戶就是在消費了你的產(chǎn)品之后，對你的產(chǎn)品有很高的粘度，同時，又可以幫助你去做免費的宣傳，甚至憑借自身的影響力去吸引更多的目標(biāo)用戶，從而有利于幫助你培養(yǎng)產(chǎn)品氛圍的第一批用戶。

二、種子用戶決定你的“上層建筑”

種子用戶是一個APP的底層建筑，需要長期的維護和運營。

不可否認(rèn)，種子用戶群體的建立是緩慢的，因為引進種子用戶要講究精挑細(xì)選，用戶的性格要盡量與產(chǎn)品的調(diào)性吻合，或者用戶的影響力要盡量地能波及目標(biāo)用戶群體。

種子用戶的質(zhì)量要比數(shù)量更重要，這個時候，少而精的用戶并不是壞事。

相反，低質(zhì)量的用戶引進得越多，不僅不利于產(chǎn)品性格的塑造，還會影響真正的種子用戶對產(chǎn)品的認(rèn)知，形成誤導(dǎo)，甚至放棄使用產(chǎn)品。

低質(zhì)量的用戶，不如沒有用戶。換句話說，我們的目標(biāo)是引進大量的種子用戶，而不是大量的注冊用戶數(shù)。

種子用戶的培養(yǎng)就如蓋房子的地基需要持續(xù)的運營與維護，從某些方面說，種子用戶的群體屬性決定了APP功能迭代方向。

三、一快一慢運營原則

1. 用戶反饋要快

通過用戶反饋的需求，我們可以從中深挖出用戶需求的本質(zhì)，然后再從用戶需求的本質(zhì)出發(fā)，發(fā)散思維，尋找最佳解決方案，往往能夠設(shè)計出引領(lǐng)用戶，讓用戶驚艷的產(chǎn)品，而好的產(chǎn)品自然可以提升用戶的購買率。

所以，要快速分辨有效的流量獲取渠道，頻繁試錯，才能快速完成用戶群體的定位。

這里匯總出常見的種子用戶獲取渠道：

• 各類媒體平臺（社區(qū)、論壇、媒體、微博、知乎、豆瓣、等等）
• 社交關(guān)系鏈類（微信、朋友圈、各類微信群、分享轉(zhuǎn)發(fā)）
• 競品選擇類平臺（對標(biāo)公司廣告頁面、APP商場排行、競品廣告在哪里我就在哪里）
• 內(nèi)容技能平臺（提供用戶所需要的文檔、模板、文件、學(xué)習(xí)課程、等相關(guān)行業(yè)資料）
• 問答資源型（其實還是問答型的內(nèi)容傳播，主要是內(nèi)容型的軟廣告?zhèn)鞑ィ?/li>
• 線下推廣活動（地推型的商務(wù)BD用戶，主要通過線下活動、線下商務(wù)對接來完成流量的獲?。?/li>

2. 使用者增長緩慢

企業(yè)的用戶池不要塑造太快，在企業(yè)開始的初期，產(chǎn)品并不豐滿，服務(wù)可能也不到位，商業(yè)模式還未被完全證明，團隊的唯一目標(biāo)是跑出可行的模式。

但如果此時盲目大力發(fā)展用戶，服務(wù)能力跟不上，也會快速地流失掉得不到有效的轉(zhuǎn)化，這就像一個永遠(yuǎn)裝不滿的水池花錢又無用。

比如一個產(chǎn)品還沒成型，一沖上來就做大額補貼，但其實線下服務(wù)體系還沒準(zhǔn)備好，一下來了幾千單，結(jié)果只有200人得到服務(wù)，就爆單了。爆單以后，口碑和品牌就很難再建立了。

四、粉絲經(jīng)濟時代，沒有KOL硬創(chuàng)也要上

KOL：關(guān)鍵意見領(lǐng)袖（Key Opinion Leader）。

KOL是營銷學(xué)上的概念，也就是關(guān)鍵意見領(lǐng)袖的意思。在運營中，我們通常稱那些知名度高，號召力強，高活躍的用戶為KOL。在大多數(shù)產(chǎn)品中，KOL群體占比很小，但其影響力以及對產(chǎn)品的貢獻(xiàn)極大。

通常被認(rèn)為是：擁有更多、更準(zhǔn)確的產(chǎn)品信息，且為相關(guān)群體所接受或信任，并對該群體的購買行為有較大影響力的人。

簡單來說：就是在某個領(lǐng)域擁有一定影響力的人。大如錘子科技的羅永浩、小米的雷軍；小到貼吧的吧主、某讀書群的領(lǐng)讀人……這些都可以稱之為KOL。

KOL最大的三個特點是：有粉絲基礎(chǔ)，具備話語權(quán)有著一個范圍圈層的主導(dǎo)性；能影響粉絲行為，具備帶貨能力能號召群體完成訂單量；持續(xù)的產(chǎn)出著內(nèi)容有體溫有熱度。

企業(yè)發(fā)展初期沒有能力請大的IP完成流量營銷，這個時候用戶運營就要建立起一套完整的KOL用戶圖譜，用戶圖譜分門別類地記錄著各類KOL的屬性、等級、號召力、產(chǎn)出內(nèi)容能力、產(chǎn)品需求等等。

頻繁接觸，福利支撐，從而獲得KOL的認(rèn)可，硬生生創(chuàng)造出來KOL的相關(guān)群體。

五、能打動用戶的關(guān)鍵點無非是情與利

一個完整的商業(yè)模式一定要持續(xù)地變現(xiàn)，如何迎合消費者需求、不斷尋求“人和”至關(guān)重要，歸根結(jié)底打動你用戶的永遠(yuǎn)是“情”和“利”。

情，更多的是情懷與理念，企業(yè)的愿景、產(chǎn)品的理念、為什么打造這樣一個產(chǎn)品、解決的是一個什么樣的問題，這都是情緒的渲染。

縱觀現(xiàn)在市場上的眾多廣告，很多都在拼命宣傳自身產(chǎn)品的功能或特點，恨不得霸占用戶所有的時間來宣傳自身產(chǎn)品優(yōu)勢。

不過實際上，用戶關(guān)注的很可能不僅僅是產(chǎn)品的功能，其所代表的情感也相當(dāng)重要，能給予用戶美好期待、符合用戶美好愿景的廣告語往往能得到廣大用戶更多的青睞。

舉個例子，旺旺大禮包的廣告為什么能火?這得從它的廣告語說起，“人旺氣旺身體旺，財旺富旺運道旺”的廣告語包含了大眾對未來生活的期待，可以說在感情上征服了用戶，相信很多購買大禮包的用戶都是沖著這個好意頭去的吧。

利，這里的利并不單單指錢，你對他有用有幫助，無論是工作中還是生活里，不管是技能上還是內(nèi)容上，都可以達(dá)到以利動人的目的。

有利的情景設(shè)計一般是先把用戶的痛點找準(zhǔn)，直接扒開其痛點，然后給其一劑良藥。戳其痛點，引起共鳴；展望未來，給其希望；設(shè)計產(chǎn)品，步步深入。利在內(nèi)容的設(shè)計上一定是步步誘導(dǎo)，循序漸進的策略。

與情相比，利的驅(qū)動性更強，大家對利的追求是與生俱來的。

作者：張進，快會matein高級運營總監(jiān)