坤龍：實(shí)體店轉(zhuǎn)線(xiàn)上，如何利用新媒營(yíng)銷(xiāo)實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)的倍速增長(zhǎng)

受疫情影響，生意越來(lái)越難做，尤其是線(xiàn)下實(shí)體店。不過(guò)很多商家開(kāi)始轉(zhuǎn)型線(xiàn)上，利用新媒營(yíng)銷(xiāo)實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)的倍速增長(zhǎng)。

今天和大家分享2個(gè)案例，一個(gè)是連鎖店國(guó)美美店，一個(gè)是服裝品牌 Teenie Weenie。

1、開(kāi)拓社群營(yíng)銷(xiāo)新模式，2小時(shí)賣(mài)貨70萬(wàn)

據(jù)悉，國(guó)美美店在疫情期間創(chuàng)新社群營(yíng)銷(xiāo) ，僅福州國(guó)美社群營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)2小時(shí)便銷(xiāo)售手機(jī)104臺(tái)、電腦43臺(tái)、生活家電1171件。

消費(fèi)品類(lèi)排行榜上，這兩周日用百貨和家用電器銷(xiāo)量和瀏覽量都明顯上升。帶貨主播如果想從這切入，可能獲得更高的傭金收入。

國(guó)美的社群營(yíng)銷(xiāo)模式為何能取得成功呢？主要有3點(diǎn)：

（1）社群激發(fā)美店新流量

國(guó)美美店是國(guó)美去年正式發(fā)布的社交電商平臺(tái)，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，連接國(guó)美APP與國(guó)美門(mén)店，建立國(guó)美APP、門(mén)店、美店“三端合一”的用戶(hù)觸達(dá)和用戶(hù)運(yùn)營(yíng)平臺(tái)，成為國(guó)美開(kāi)放的線(xiàn)上流量入口。

疫情期間，他們拓展了社群營(yíng)銷(xiāo)模式，以美店為平臺(tái)，在全國(guó)各地社區(qū)建立了超過(guò)11萬(wàn)個(gè)線(xiàn)上社群，覆蓋服務(wù)人數(shù)達(dá)782萬(wàn)。

在此基礎(chǔ)上，通過(guò)個(gè)人美店主與用戶(hù)的圈層裂變，激活流量超千萬(wàn)級(jí)。相比于傳統(tǒng)電商，社交電商的裂變屬性在疫情期間發(fā)揮了更大的價(jià)值。

而且疫情期間，大家足不出戶(hù)，對(duì)線(xiàn)上購(gòu)物需求空前提高。這時(shí)候也是做社群營(yíng)銷(xiāo)最好的風(fēng)口。而之前有做私域流量的企業(yè)更好做。

（2）選品差異化

以福州國(guó)美為例。春節(jié)過(guò)后，客服人員在老客服回訪中了解到，疫情隔離期間，居民對(duì)消毒、殺菌、凈化類(lèi)健康家電以及娛樂(lè)產(chǎn)品需求快速上升。

福州國(guó)美緊急制定美店?duì)I銷(xiāo)方案，精選出健康家電40多款，并在2月5日僅2小時(shí)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，銷(xiāo)售金額超70萬(wàn)。

接著，他們?yōu)橛嫌脩?hù)對(duì)宅在家中娛樂(lè)產(chǎn)品的需求，福州國(guó)美再度開(kāi)展美店社群活動(dòng)。

精選了電視、手機(jī)、電腦等宅家?jiàn)蕵?lè)產(chǎn)品，并以生活家電產(chǎn)品為輔助。

在2小時(shí)的秒殺活動(dòng)中，共銷(xiāo)售千余件商品，將美店社群營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)推向高潮。

（3）提供靈活點(diǎn)對(duì)對(duì)服務(wù)，塑造口碑傳播

美店社群營(yíng)銷(xiāo)在服務(wù)上的優(yōu)勢(shì)便是點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的服務(wù)，而且靈活提供各種“特殊服務(wù)”。

比如：用戶(hù)得知清洗后吹干的口罩可以再使用，某店長(zhǎng)在查詢(xún)本店庫(kù)存只有2臺(tái)的情況下，開(kāi)車(chē)走遍西安國(guó)美各大門(mén)店，緊急調(diào)轉(zhuǎn)了30臺(tái)電吹風(fēng)提供給用戶(hù)，得到了高度的好評(píng)。

此外，由于美店社群的建立是以門(mén)店為中心，對(duì)于緊急的需求，銷(xiāo)售人員可親自送貨上門(mén)，這也使得服務(wù)更加人性化，更具有人情味，從而也讓服務(wù)在社群中口碑相傳，激活更多潛在用戶(hù)。

以上看來(lái)，能獲得大量精準(zhǔn)用戶(hù)是做社群營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)。那么其他行業(yè)的小伙伴可以做些什么來(lái)獲取精準(zhǔn)用戶(hù)呢？

這里提供3個(gè)思路。

1、利用自媒體平臺(tái)引流

在小紅書(shū)、論壇、公眾號(hào)、抖音、快手等多個(gè)渠道推送內(nèi)容，包括跟產(chǎn)品相關(guān)、對(duì)他們有用的文章、圖片或短視頻等，個(gè)人簡(jiǎn)介或者圖片里帶二維碼，引入社群里。

2、辦公益課或者付費(fèi)課

結(jié)合現(xiàn)實(shí)情況，做一些跟產(chǎn)品相關(guān)的課程，開(kāi)直播、免費(fèi)、在網(wǎng)上各處發(fā)，都可以。也可以收取9.9元作為門(mén)檻費(fèi)，在講課中當(dāng)成紅包發(fā)出來(lái)。收取9.9元或1元可剔掉很多無(wú)價(jià)值的伸手黨，用戶(hù)更精準(zhǔn)。

3、精準(zhǔn)顧客轉(zhuǎn)發(fā)

主要是老帶新。比如給老客戶(hù)一套合作辦法，至少讓其中部分有興趣參與合作，轉(zhuǎn)介紹一些新客戶(hù)來(lái)；設(shè)計(jì)一套成熟的宣傳海報(bào)，老客戶(hù)轉(zhuǎn)發(fā)集贊參加優(yōu)惠活動(dòng)；激勵(lì)老客戶(hù)在群里曬好評(píng)、買(mǎi)家秀等，也能刺激新用戶(hù)下單。

2、這家店小程序3天賣(mài)貨1500萬(wàn)

服裝品牌 Teenie Weenie，因極具辨識(shí)度的小熊標(biāo)識(shí)而被廣大顧客熟知，也受到全國(guó)各地大型商場(chǎng)垂青。

Teenie Weenie 和其他實(shí)體零售商一樣，疫情期間，面臨著門(mén)店停擺、銷(xiāo)售停工、庫(kù)存積壓的困境。

但他們通過(guò)迅速轉(zhuǎn)型線(xiàn)上，借助線(xiàn)上商城和店鋪小程序，3 天創(chuàng)造了 1500 萬(wàn)元的銷(xiāo)售額，順利在疫情下找到突破口。

他們主要在三大業(yè)務(wù)方向上做出了調(diào)整：

1. 調(diào)整 2020 年的預(yù)算和戰(zhàn)略，增加線(xiàn)上投入，加快全渠道布局。

根據(jù)對(duì)收入和利潤(rùn)的預(yù)測(cè)，調(diào)整年度預(yù)算，重新分配各渠道的資源，積極推動(dòng)線(xiàn)上渠道的布局。

2. 快速上線(xiàn)微商城和小程序。

從需求提出到正式上線(xiàn)有贊微商城、小程序，Teenie Weenie 前后只用了一周時(shí)間。

上線(xiàn)后，團(tuán)隊(duì)以「品牌復(fù)工福利日」為主題，推出多件多折活動(dòng)，做出了大幅度讓利。比如：3 件 3 折、5 件 2.5 折。

3. 全員線(xiàn)上導(dǎo)購(gòu)+分銷(xiāo)獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制

通過(guò)這一辦法，Teenie Weenie 將門(mén)店導(dǎo)購(gòu)，甚至全體員工全部轉(zhuǎn)化為線(xiàn)上分銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，然后在朋友圈和社群營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行線(xiàn)上獲客、線(xiàn)上成交。

這個(gè)也是他們這次能取得這么大業(yè)績(jī)的重要舉措，我們來(lái)看看他們是怎么操作的。

①以 8% 的分銷(xiāo)傭金作為利益點(diǎn)，全力發(fā)動(dòng)分銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，在朋友圈、社群統(tǒng)一分享活動(dòng)商品的圖文，自然容易形成爆發(fā)性的傳播效果。

此外，為了更好地激勵(lì)銷(xiāo)售員成單，Teenie Weenie 還特意給他們?cè)O(shè)置了專(zhuān)屬的 50 元優(yōu)惠券。

既能提供額外福利，促進(jìn)訂單轉(zhuǎn)化，又可以為銷(xiāo)售員與客戶(hù)綁定分銷(xiāo)關(guān)系，方便后續(xù)長(zhǎng)期維護(hù)。

②他們還規(guī)劃額外的團(tuán)隊(duì)激勵(lì)方案，配合發(fā)放簡(jiǎn)單易懂的培訓(xùn)資料，引導(dǎo)團(tuán)隊(duì)成員產(chǎn)生良性競(jìng)爭(zhēng)，并在短時(shí)間內(nèi)提高他們的分銷(xiāo)積極性和促單能力。

比如：團(tuán)隊(duì)內(nèi)部以 10~20 人為一組，分別設(shè)置個(gè)人獎(jiǎng)和團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)。

當(dāng)月個(gè)人銷(xiāo)售額最高的前 50 名與團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售額最高的前 10 組，每人分別獎(jiǎng)勵(lì) 300 元與 200 元。

因此，活動(dòng)開(kāi)始后，7000 多名銷(xiāo)售員的能量開(kāi)始逐漸釋放，帶來(lái)源源不斷的社交流量。

這個(gè)是他們疫情期間能3天賣(mài)出1500萬(wàn)的關(guān)鍵武器，他們80%的業(yè)績(jī)都是由銷(xiāo)售員貢獻(xiàn)的。

這次活動(dòng)中，童裝訂單占據(jù)了銷(xiāo)售量的 50%，這也讓 Teenie Weenie 感受到母嬰群體在小程序、社群中的消費(fèi)力，疫情過(guò)后也要對(duì)母嬰群體重視起來(lái)。

其實(shí)，他們?cè)缜熬陀胁季炙接蛄髁康淖龇?，只是這次的疫情，讓他們加速了進(jìn)程。

事實(shí)上，這次疫情很多線(xiàn)下傳統(tǒng)服裝行業(yè)都靠著轉(zhuǎn)型線(xiàn)上，獲得了相當(dāng)不錯(cuò)的成績(jī)，比如茵曼、太平鳥(niǎo)等，而這些品牌也樹(shù)立了極好的轉(zhuǎn)型標(biāo)桿，將推動(dòng)更多的品牌加速互聯(lián)網(wǎng)化。

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