5個(gè)增長曲線模型，對應(yīng)不同的用戶增長問題（實(shí)操）

一個(gè)用戶量的增長曲線誰都會畫，但是能看出什么問題呢？即使能看出某個(gè)節(jié)點(diǎn)用戶增長多或某個(gè)節(jié)點(diǎn)用戶增長少，但這又有什么用呢？

同樣是只看新增用戶量，增長黑客總結(jié)了5種用戶增長模型，每個(gè)模型代表著不同的問題。

問題解析

畫用戶增長曲線很簡單，將每天的新增用戶量畫成一條曲線圖就可以了。在僅考慮正常新增用戶和流失用戶，不考慮活躍用戶、留存用戶、活動新增用戶等復(fù)雜情況下，從一條用戶新增曲線中，能看出什么問題？

增長黑客總結(jié)了5個(gè)增長曲線模型，分別對應(yīng)不同的用戶增長問題。

1.健康曲線：留存穩(wěn)定增長明顯。

圖示 這條曲線是所有人夢寐以求的增長曲線，曲線整體呈現(xiàn)穩(wěn)定上升趨勢。在這條增長曲線中，有明顯增長點(diǎn)，代表著已經(jīng)形成穩(wěn)定提升用戶轉(zhuǎn)化率的運(yùn)營活動機(jī)制。

用戶增長后沒有表現(xiàn)出大規(guī)模的流失，這代表轉(zhuǎn)化用戶為精準(zhǔn)用戶。除了明顯增長的節(jié)點(diǎn)外，其他時(shí)間段也能實(shí)現(xiàn)用戶量的緩慢上升，代表著通過用戶自傳播和穩(wěn)定的流量來源渠道，實(shí)現(xiàn)了用戶的自然增長，新增用戶大于流失用戶。

這條健康曲線告訴我們，這是一個(gè)功能需求廣泛、解決方式有效、用戶黏性強(qiáng)且具有一定的品牌影響力的產(chǎn)品。一般在產(chǎn)品發(fā)展到平穩(wěn)增長期時(shí)，會出現(xiàn)這種曲線。作為增長黑客，能看到這種增長曲線，做夢都會笑醒。

2.典型的產(chǎn)品曲線：前期增長慢，后期快速增長。

圖示 這條曲線是大多數(shù)成功的產(chǎn)品從冷啟動向用戶增長期階段過渡的用戶增長曲線。通過較長時(shí)間積累種子用戶，產(chǎn)品在成熟或市場認(rèn)可度高的情況下，迎來爆發(fā)式用戶增長。

這種增長曲線的運(yùn)營難點(diǎn)主要在前期，所以運(yùn)營人員要熬得住。很多企業(yè)因?yàn)榍捌谟脩袅吭鲩L速度緩慢，就對產(chǎn)品失去了信心，但其實(shí)挺過困難期就會迎來用戶量的大量增長。此外要注意的是，前期用戶數(shù)據(jù)要呈現(xiàn)逐漸增長的趨勢，同時(shí)要對標(biāo)競品在前期的用戶增長曲線，如果與其相差太大，企業(yè)就要重新優(yōu)化產(chǎn)品和運(yùn)營策略。種子期的目的是沉淀初始用戶，更重要的是通過對種子用戶的驗(yàn)證檢驗(yàn)產(chǎn)品的有效性。初期可能不會投入太多的推廣費(fèi)用，但從自然轉(zhuǎn)化的用戶中，觀察活躍用戶行為、留存用戶行為和其他用戶訪問行為是發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品有效性的方式。

從冷啟動向爆發(fā)期轉(zhuǎn)變是產(chǎn)品走向成功的關(guān)鍵。在此之前需要不斷地嘗試，在冷啟動過程中教育用戶、優(yōu)化產(chǎn)品、沉淀市場，找到爆發(fā)的關(guān)鍵點(diǎn)。

3.丘陵曲線：增長明顯流失快，產(chǎn)品體驗(yàn)差。

前面兩種曲線是理想的用戶增長表現(xiàn)，而圖1-4所示的丘陵曲線，會讓我們一下子回到現(xiàn)實(shí)。丘陵曲線的特征是有明顯的用戶增長節(jié)點(diǎn)，但大規(guī)模增長后會出現(xiàn)大規(guī)模流失。這代表著運(yùn)營活動在驅(qū)動增長，同時(shí)活動轉(zhuǎn)化的用戶不精準(zhǔn)或產(chǎn)品體驗(yàn)差，用戶無法留存。例如紅包類型的活動會造成典型的丘陵曲線，有活動時(shí)用戶量增長快，活動停止后大量用戶會流失。同時(shí)，用戶數(shù)量的增長全部靠活動帶動，缺少自然增長，這說明病毒式傳播指數(shù)太低，用戶推薦過少，活躍用戶數(shù)量低。

如果用戶增長呈現(xiàn)這種表現(xiàn)形式，就代表著企業(yè)投入了很多的運(yùn)營推廣成本，但沒有釋放真正的用戶價(jià)值，是非常危險(xiǎn)的。企業(yè)需要通過現(xiàn)有用戶的使用行為發(fā)現(xiàn)用戶流失節(jié)點(diǎn)高的環(huán)節(jié)，優(yōu)化產(chǎn)品功能，調(diào)整推廣策略（有可能推廣沒有帶來精準(zhǔn)用戶或投放了假量渠道），適當(dāng)降低推廣成本，提高研發(fā)成本，快速建立核心用戶群以留存關(guān)鍵用戶。

4.過山車曲線：后續(xù)運(yùn)營乏力。

圖示的曲線主要體現(xiàn)在通過福利增粉的產(chǎn)品中。前期企業(yè)投入了大量用戶福利吸引用戶，但轉(zhuǎn)化了一部分非精準(zhǔn)用戶，同時(shí)由于難以保持高昂的運(yùn)營成本，所以后續(xù)用戶新增乏力，非精準(zhǔn)用戶的流失直接影響整體用戶量的下降。

如果用戶增長曲線呈現(xiàn)這種情況，那么一方面要通過分析現(xiàn)有用戶的行為發(fā)現(xiàn)用戶對產(chǎn)品的需求點(diǎn)，調(diào)整運(yùn)營推廣策略，逐漸積累精準(zhǔn)用戶；另一方面要提升用戶的活躍度，刺激現(xiàn)有用戶裂變增長，轉(zhuǎn)化新用戶，利用有限的運(yùn)營資源進(jìn)行推廣；最后企業(yè)也要找到利潤增長點(diǎn)，帶來更多的流動資金，補(bǔ)足前期投入大的問題，并且為后續(xù)運(yùn)營提供“彈藥”。

5.奶酪片曲線：缺少用戶來源渠道。

圖示的奶酪片曲線一般是過多依賴熟人關(guān)系的推廣導(dǎo)致，也可能是因?yàn)槿鄙傩碌挠脩粼鲩L渠道。

奶酪片曲線在產(chǎn)品初期呈現(xiàn)一個(gè)小的增長，可能是找到了一個(gè)有效的渠道，也可能是通過運(yùn)營人員的親戚朋友帶來了增長。另外一種比較糟糕的情況是產(chǎn)品的目標(biāo)人群局限性很大，很快就達(dá)到了市場飽和，但產(chǎn)品功能有效，所以后續(xù)用戶流失較低。

如果是低頻剛需類的產(chǎn)品，企業(yè)可以考慮切換用戶的應(yīng)用場景，在特定場景下放大產(chǎn)品的價(jià)值。例如鉆石的本質(zhì)也是石頭，特點(diǎn)是硬度比較高，原本應(yīng)用在玻璃刀等工業(yè)生產(chǎn)器具上，但當(dāng)鉆石成了首飾，有了愛情永恒的意義，那么鉆石的受眾群體和應(yīng)用場景就發(fā)生了非常大的變化，其受眾范圍也會更大，用戶量和價(jià)值也隨之提升。

奶酪片曲線反映的問題是企業(yè)沒有找到真正的用戶增長策略，企業(yè)在市場推廣方面需要優(yōu)化渠道，優(yōu)化定位，設(shè)計(jì)推廣策略。

總結(jié)

單純從用戶增長曲線中，可以看出一個(gè)產(chǎn)品的健康度。產(chǎn)品發(fā)展需要經(jīng)歷種子期、推廣期、成熟期、盈利期和衰落期這幾個(gè)關(guān)鍵階段，我們從增長曲線能夠分析出產(chǎn)品的發(fā)展歷程和運(yùn)營行為，從而對產(chǎn)品進(jìn)行優(yōu)化。

事實(shí)上，一條增長曲線并不能完全反映問題，還要結(jié)合流失曲線、活躍曲線、留存曲線、活動新增曲線以及病毒式增長曲線等多個(gè)維度進(jìn)行綜合分析。