用戶(hù)增長(zhǎng)體系我們主要從三方面來(lái)搭：分別是增長(zhǎng)模型、抓手體系和標(biāo)簽體系。

如果我們把做用戶(hù)增長(zhǎng)的過(guò)程形象為一個(gè)建房子的過(guò)程，搭建增長(zhǎng)模型就好比搭建整個(gè)房屋根基框架，它決定我們做增長(zhǎng)根基是否穩(wěn)定框架是否牢固，一個(gè)好的增長(zhǎng)模型能夠決定我們獲客的效率和質(zhì)量，比較經(jīng)典的增長(zhǎng)模型是海盜船模型AARRR模型，明確增長(zhǎng)是獲客-促活-留存-轉(zhuǎn)化-自傳播這5個(gè)路徑。

在此基礎(chǔ)上我們深化了三大模型，分別是用戶(hù)增長(zhǎng)決策模型、用戶(hù)成長(zhǎng)路徑規(guī)劃模型和人貨精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)模型；抓手體系就是建房子過(guò)程中需要的工具，需要一磚一瓦的把房子建起來(lái)，包括獲客抓手、留存抓手、促活抓手這些。標(biāo)簽體系就是將運(yùn)營(yíng)做的更為精細(xì)化，相當(dāng)于建完房子后的一個(gè)裝修過(guò)程，通過(guò)標(biāo)簽分群將用戶(hù)增長(zhǎng)做到深度運(yùn)營(yíng)。

一、構(gòu)建增長(zhǎng)模型

第一構(gòu)建增長(zhǎng)模型，指導(dǎo)用戶(hù)增長(zhǎng)工作，具體構(gòu)建哪些模型，我們分場(chǎng)景來(lái)講：

• 第一個(gè)場(chǎng)景是我們實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)目標(biāo)需要多少活躍用戶(hù)，實(shí)現(xiàn)這么多活躍用戶(hù)又需要拉來(lái)多少新用戶(hù)，又需要投放多少預(yù)算，這個(gè)是做增長(zhǎng)第一步要想明白的問(wèn)題，所以我們需要的模型是用戶(hù)增長(zhǎng)決策模型。影響增長(zhǎng)的三大要素是用戶(hù)規(guī)模、營(yíng)收、預(yù)算。做增長(zhǎng)決策需要找到這三要素的影響因子，并通過(guò)因子分析來(lái)判斷或者預(yù)測(cè)運(yùn)營(yíng)方向做增長(zhǎng)決策需要找到這三要素的影響因子，并通過(guò)因子分析來(lái)判斷或者預(yù)測(cè)運(yùn)營(yíng)方向。
• 第二個(gè)場(chǎng)景是我們需要這樣一個(gè)用戶(hù)路徑，去讓一個(gè)新手用戶(hù)通過(guò)完成某個(gè)或者一系列的行為動(dòng)作，朝著我們希望的方向走，最終成為一個(gè)核心用戶(hù)，所以我們需要搭建的模型是用戶(hù)生命成長(zhǎng)路徑管理模型，首先要規(guī)劃出清晰的生命周期路徑，其次是基于路徑去做用戶(hù)分層，再次是圍繞用戶(hù)分層最優(yōu)轉(zhuǎn)化路徑做運(yùn)營(yíng)模型。
• 第三個(gè)場(chǎng)景就是人貨場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)，做用戶(hù)運(yùn)營(yíng)存在兩種精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景，一種是人找貨，另一種就是貨找人，所以需要打造的就是精準(zhǔn)的人貨模型。比如貨找人下的品類(lèi)高潛、品類(lèi)復(fù)購(gòu)模型，人找貨下的實(shí)時(shí)人貨匹配模型、智能選品模型。

二、構(gòu)建抓手模型

第二構(gòu)建抓手體系，落地用戶(hù)增長(zhǎng)工作。一般來(lái)講，從獲客-促活-留存-轉(zhuǎn)化-分享的AARRR模型出發(fā)，獲客、留存、促活抓手是各個(gè)平臺(tái)構(gòu)建的核心能力，具體來(lái)講，我們構(gòu)建三大體系即可。

• 第一個(gè)是會(huì)員積分體系，各大平臺(tái)做留存運(yùn)營(yíng)的標(biāo)配；
• 第二個(gè)是獲客運(yùn)營(yíng)體系，包括獲客渠道+獲客工具；
• 第三是游戲化運(yùn)營(yíng)體系，游戲化運(yùn)營(yíng)逐漸成為各平臺(tái)拉新裂變、留存促活的利器，比如風(fēng)靡一時(shí)的農(nóng)場(chǎng)游戲，拼多多的多多果園，京東的咚咚農(nóng)場(chǎng)，美團(tuán)的免費(fèi)領(lǐng)水果，集合了簽到、分享、攢積分兌換水果一系列動(dòng)作，目的涵蓋了邀請(qǐng)拉新、每天澆水做促活、積分兌商品做留存。

三、構(gòu)建標(biāo)簽體系

第三構(gòu)建標(biāo)簽體系，精細(xì)化用戶(hù)增長(zhǎng)運(yùn)營(yíng)，標(biāo)簽的作用有兩個(gè)，第一個(gè)是讓用戶(hù)更具象，比如你的核心用戶(hù)，通過(guò)標(biāo)簽來(lái)畫(huà)像，可以清晰知道用戶(hù)是在哪里、購(gòu)買(mǎi)力怎么樣，社會(huì)化屬性是什么樣的，這樣在做獲客時(shí)候會(huì)更加清晰如何找到他們。第二個(gè)是精細(xì)化分層運(yùn)營(yíng)，不同的商品、活動(dòng)推給誰(shuí)能獲得最大的轉(zhuǎn)化和最低的成本可以通過(guò)標(biāo)簽構(gòu)建分層來(lái)實(shí)現(xiàn)，同時(shí)在做廣告DMP推廣過(guò)程中，標(biāo)簽可以讓我們更精準(zhǔn)的觸達(dá)到我們的目標(biāo)用戶(hù)。

以用戶(hù)增長(zhǎng)決策模型為例，我們?nèi)绾未罱ㄒ粋€(gè)好的決策模型指導(dǎo)增長(zhǎng)工作。

首先是增長(zhǎng)決策模型的應(yīng)用場(chǎng)景，無(wú)論是0-1還是1-100階段，基于老板給到的銷(xiāo)售目標(biāo)來(lái)做拆解，每個(gè)月需要做到多大的MAU量級(jí)，主攻哪些獲客渠道，每個(gè)渠道需要投入多少預(yù)算都需要合理的進(jìn)行決策。

其次增長(zhǎng)的三要素是什么，是用戶(hù)規(guī)模、預(yù)算、營(yíng)收，增長(zhǎng)決策模型的核心邏輯是找到這三要素的影響因子，并通過(guò)因子分析來(lái)判斷或者預(yù)測(cè)運(yùn)營(yíng)方向。

再次就是模型搭建如何搭建，我們通過(guò)五層邏輯進(jìn)行拆分：

第一層邏輯：GMV=付費(fèi)用戶(hù)*ARPU，GMV目標(biāo)已知，ARPU可預(yù)測(cè)前提下倒推所需付費(fèi)用戶(hù)；

第二層邏輯：付費(fèi)用戶(hù)=MAU*付費(fèi)轉(zhuǎn)化率付費(fèi)轉(zhuǎn)化率可預(yù)測(cè)前提下倒推MAU；

第三層邏輯：基于留存率和召回率倒推需要多少活躍老用戶(hù)、多少新增用戶(hù)（均為活躍行為用戶(hù)）可實(shí)現(xiàn)MAU，留存率基于歷史數(shù)據(jù)和回歸算法模型來(lái)擬合預(yù)測(cè)；

第四層邏輯：基于用戶(hù)粘度=DAU/MAU來(lái)倒推需要多少DAU才能達(dá)成月活目標(biāo)；

第五層邏輯：DAU=當(dāng)日DNU+活躍留存+新增留存，到這層就已可以指導(dǎo)運(yùn)營(yíng)策略決策，DNU新增獲客需要投哪些渠道抓手，量級(jí)目標(biāo)以及預(yù)算；活躍留存要做什么，新增用戶(hù)如何提升次日留存等。

我們將這五層邏輯所用到的指標(biāo)、公式形成一個(gè)預(yù)測(cè)表，輸入模型參數(shù)比如付費(fèi)轉(zhuǎn)化率、留存率這些參數(shù)值，輸出預(yù)測(cè)值包括MAU、DAU。

我們根據(jù)增長(zhǎng)決策模型來(lái)預(yù)測(cè)下一月或整個(gè)季度獲客目標(biāo)，并完成渠道策略布局、預(yù)算拆解、留存抓手運(yùn)營(yíng)策略等。非常有效的指導(dǎo)了我們的運(yùn)營(yíng)工作。

以上是一個(gè)用戶(hù)增長(zhǎng)體系的全部框架，做用戶(hù)增長(zhǎng)，需要一個(gè)完善的框架指導(dǎo)運(yùn)營(yíng)，構(gòu)建良好的人貨運(yùn)營(yíng)場(chǎng)景實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)的推薦，而不是針對(duì)不同用戶(hù)分層去發(fā)券和做促銷(xiāo)。

專(zhuān)欄作家

趙文彪，公眾號(hào)：用戶(hù)運(yùn)營(yíng)觀察（ID：yunyingguancha）。用戶(hù)運(yùn)營(yíng)、私域流量營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域的資深從業(yè)者，專(zhuān)注分享場(chǎng)景化用戶(hù)運(yùn)營(yíng)、社群營(yíng)銷(xiāo)的干貨文章及獨(dú)特見(jiàn)解。