2018年互聯(lián)網(wǎng)都在談的關(guān)鍵詞是“裂變”，2019年財經(jīng)作家吳曉波老師提出會員制之后，出現(xiàn)了“私域流量”。流量越來越貴，不管是做新社交類產(chǎn)品，還是社區(qū)產(chǎn)品，以及社交電商平臺，用戶流失越來越高，假設(shè)平臺沒有定期的活動，用戶逐漸就會慢慢流失。
這樣的環(huán)境之下，市場部通過傳統(tǒng)促活的方式已經(jīng)失靈，為了與用戶做黏性，絕大部門平臺還是選擇做社群，社群不是把所有人集中到一個地方，而需要分層，不分層的運(yùn)營會讓團(tuán)隊(duì)越做越累，從目前現(xiàn)狀來講，APP+社區(qū)+社群是防止用戶流失最重要的手段。那么怎么通過社群分層運(yùn)營，來提高用戶的活躍呢？今天我們來進(jìn)行分享。
01 為什么要做分層
假設(shè)目前我們在做一個教育類平臺，以親自類型，或者圍繞課程為主的平臺。思考：APP就像是一個“場”，場里面有很多的“貨（課程）”,那么人在哪里？巨大流量池在微信中，甚至平臺大部分用戶來平臺購買課程，或者付費(fèi)的用戶，多半的時間是在微信中。如果不做社群，我們會發(fā)現(xiàn)，通過傳統(tǒng)的APP，就像一個商城，只能做到，商品的展示，APP眾多，想吸引用戶，傳統(tǒng)的手段就是，短信push，營銷活動，這些都是以用戶之外的營銷，難以留存，或者長時間促活。
假設(shè)做了用戶分層和“社群”
還以上述案例為例，通過AARRR模型，現(xiàn)在這個平臺做了“社群”與“用戶的分層運(yùn)營”，那么就可以非常清晰的知道，哪些是平臺的忠實(shí)用戶，哪些是忠實(shí)粉絲，要通過哪些群，去做相關(guān)的活動推送，哪些是引爆活動的推送者，哪些是活動的消費(fèi)者，哪些是需要通過短信push，營銷激活的用戶。
02 基礎(chǔ)—分層前準(zhǔn)備
平臺的用戶有很多，大概在300萬左右，智遠(yuǎn)，我總不能把這些用戶全部弄到微信上吧？這個可是個大工作??？哪來那么多人才？最近經(jīng)常遇到這樣的問題，智遠(yuǎn)給你回答是：“大可不必”，分層，分層，分層，主要目的是“分層運(yùn)營”，有些不需要分層的用戶則不需要去太過重的運(yùn)營。我們總是看到市場上有很多的平臺，或者項(xiàng)目，都是“眉毛胡子一把抓”，這樣的群，活不過一周。因?yàn)樗麄儧]有基于共同愛好或者興趣。
假設(shè)準(zhǔn)備好要做社群分層運(yùn)營了，那需要做哪些準(zhǔn)備呢？
1.公司需要有5-6個手機(jī)（微信號），故名思義，導(dǎo)流用，注冊微信號需要注意的是，不要使用統(tǒng)一的微信號，千萬不要為了好記，五六個微信號設(shè)置，分別都差一個字母，或者一個數(shù)字，這樣的話，封號的幾率比較大。
2.IP號基礎(chǔ)的內(nèi)容搭建，這個可以理解為，朋友圈的塑造，最基本的要有幾條朋友圈吧，不然倒流之后，用戶一看顯然是小號，就很難建立鏈接與信任。
3.綁定銀行卡，（方便發(fā)紅包），其次是防止被feng，新號容易被feng，綁定銀行卡能減少一定的概率。
4.準(zhǔn)備相關(guān)內(nèi)容資料，資料包含（建群的話術(shù)，加好友的話術(shù)，公司的介紹，群的價值，建群的目的，進(jìn)群的規(guī)則，拉別人進(jìn)群的規(guī)則，群管理規(guī)則，群退出的規(guī)則，以及是否會有定期分享，或者培訓(xùn)，或者活動，突出價值的東西很重要。）
5.給群起個名字，群也是有體系的。為了形成標(biāo)準(zhǔn)，最好群的名字能夠統(tǒng)一，這樣的防止串群，或者消費(fèi)者拉群和公司的群分不清。公司群名字最好規(guī)范比如：智遠(yuǎn)品牌高層群，智遠(yuǎn)品牌中層群，這樣的話用戶也清晰，也不會防止串群。
6.至少準(zhǔn)備一周社群運(yùn)營計劃，和細(xì)項(xiàng)每天12小時的計劃，比如：每天幾次分享課程，推送廣告，啥時候種草，啥時候做游戲等，最好運(yùn)營團(tuán)隊(duì)有個計劃，這樣而防止拉群后摸不著頭腦，智遠(yuǎn)的品牌外腦社區(qū)中有運(yùn)營圖可以規(guī)范參考，下載即可。
盡管在前期運(yùn)營，因?yàn)楦鞣矫娴挠绊?，可能沒有做到很精細(xì)化的運(yùn)營，但是負(fù)責(zé)人心里至少有數(shù)，什么時間推送什么內(nèi)容，團(tuán)隊(duì)也不會因?yàn)闆]有計劃而沒有方向。
03 中層—大數(shù)據(jù)分析
假設(shè)你是社群的負(fù)責(zé)人或者leader，也要有數(shù)據(jù)分析的能力，社群分層前期重要的是分層，如果技術(shù)團(tuán)隊(duì)夠給力，或者運(yùn)營團(tuán)隊(duì)數(shù)據(jù)統(tǒng)計能力夠給力，也能幫上很大的忙，按照RFM模型，可以讓運(yùn)營團(tuán)隊(duì)幫統(tǒng)計出，月度活躍用戶，或者是月度消費(fèi)TOP多少的用戶，或者月度在線率比較高的用戶，或者是基于XX興趣的用戶等等，這個就是要根據(jù)上面所說的需要哪些人群去建群了。
數(shù)據(jù)統(tǒng)計后，下一步就是要做導(dǎo)流的動作的了，提前說下，微信有限制，加人和被加每天數(shù)量有限，所以，做社群分層這項(xiàng)工作，如果平臺人數(shù)過多，建議提前半個月進(jìn)行，避免因?yàn)闀r間成本耽誤更多的活動或者營銷。
假設(shè)創(chuàng)業(yè)型公司，沒有這么完善的技術(shù)和運(yùn)營體系，那么還有一種方式，就是通過用戶調(diào)研的形式，和每天的日活用戶，以及消費(fèi)用戶的綜合數(shù)據(jù)去分層，去判斷哪些用戶是要重點(diǎn)維護(hù)的，哪些用戶是消費(fèi)潛力股，哪些用戶是分銷比較強(qiáng)的。當(dāng)然這個顯然就沒有那么的精準(zhǔn)了。
04 執(zhí)行—團(tuán)隊(duì)配置
項(xiàng)目數(shù)量不同，配置也有所不同，基礎(chǔ)常規(guī)一個社群運(yùn)營部需要有，設(shè)計師一名，社群運(yùn)營兩名，社群活動營銷策劃一名，就夠了。如果做大了，可能還需要，文化內(nèi)容運(yùn)營，培訓(xùn)管理講師，以及線下活動策劃等崗位。
分別的職責(zé)如下：
設(shè)計師，每天的早晚案海報輸出，以及商品型海報的制作等。
社群運(yùn)營，日常的管理，拉人聊天，這個很重要，和GMV產(chǎn)出成正比。
活動策劃，群活動的策劃與安排，比如要推一款教育產(chǎn)品，做一次裂變。
內(nèi)容運(yùn)營，主要針對與品牌文化，品牌方面調(diào)性內(nèi)容的輸出。
線下活動，顧名思義，做線下沙龍活動，中型活動的策劃。
05 日常運(yùn)營的經(jīng)驗(yàn)與坑
分層后的日常運(yùn)營非常的重要，社群用戶運(yùn)營沒什么太大技術(shù)含量，如果用幾個字形容，智遠(yuǎn)認(rèn)為“察言觀色，學(xué)會種草”，前期還沒有形成體系的時候，可以在群里多聊天，偶爾種草，推送教育產(chǎn)品，或者任何商品，要把賣點(diǎn)做足。
要多站在用戶角度思考，能給用戶帶來什么樣的價值很重要，社群經(jīng)營3天到5天之后，負(fù)責(zé)文化教育的朋友，可以給社群立口號，價值觀等，在運(yùn)營過程中，一個社群的負(fù)責(zé)人占據(jù)很大作用。
日常運(yùn)營中要觀察出來：
哪些是群里“灌水大王”,哪些是“一聲不吭”哪些是“樂于分享”哪些是“忠誠如一”，找出特點(diǎn)的人群，給予賦能和支持，這樣他們在群中才會更活躍，社群才會產(chǎn)生更多的價值與鏈接。
社群運(yùn)營專員在群中起到非常大的作用，一個能力強(qiáng)的社群運(yùn)營能帶動一幫人，形成統(tǒng)一目標(biāo)，同時思想，一個能力弱的社群運(yùn)營，可能只能就在群里發(fā)發(fā)商品，做些日常維護(hù)，好比一個客服的角色。
關(guān)于社群運(yùn)營專員的KPI：
這個可以和GMV掛鉤，也可以和活躍掛鉤，我在2017年做過一次思維導(dǎo)圖的訓(xùn)練營課程，當(dāng)時按照簽到率和GMV做考核，簽到率的玩法是：利用打卡小程序，每天引導(dǎo)打卡，看活躍，然后月度的話按照GMV以及作業(yè)情況考核。
06 線下鏈接必不可少
社群到達(dá)一定的規(guī)模，可以不定期的組織一些線下活動，可以結(jié)合營銷一起做，一方面可以培養(yǎng)用戶的黏性，另一個方面可以提高用戶對平臺的認(rèn)可度，像好未來現(xiàn)在就在走這條路線，還有很多的toc也都在做。
智遠(yuǎn)經(jīng)常說的：線上聊一千次，不如線下見一次”，每辦一次活動，一定要明確活動的目的，是為了做黏性，還是為了做轉(zhuǎn)化，活動可以采用自組織，或者公司做官方宣傳辦，兩種形式，像教育型，從市場角度，我們經(jīng)常會看到的樊登讀書會，混沌大學(xué)，線下一起拆書等活動，也是值得借鑒的地方。
像商品型，可以看到環(huán)球捕手，蜜芽，貝店，線下見面會也是一種做黏性的策略，僅供參考。
寫在最后：
社群的運(yùn)營目前成為了很多項(xiàng)目的標(biāo)配，今天只談到了私域流量池的一個模塊，分層的管理，私域流量池的社群是一個倒金字塔結(jié)構(gòu)模型，需要做好循環(huán)，有了循環(huán)，才能做更大的流量布局和營銷轉(zhuǎn)換。比如說可以專門拿出一部分市場資金，增加入口處的流量，讓用戶沉下去，變成某一個小池子的轉(zhuǎn)化用戶，這個是非常精準(zhǔn)化的營銷過程。
文：王智遠(yuǎn)@王智遠(yuǎn)(Z201440)
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