7月21日消息，在今日舉辦的“2021億邦跨境電商大會品牌出海峰會”上，Worthfind合伙人ROCK發(fā)表了題為《從OEM到DTC品牌，打破傳統(tǒng)外貿(mào)增長路線》的演講。
科技創(chuàng)新加上場景進化，正在為國潮品牌打開新的賽道升級之路。在跨境出海的隊伍中，由傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)轉(zhuǎn)型而來的賣家往往具有很強的產(chǎn)品研發(fā)能力和供應(yīng)鏈整合能力。但外貿(mào)和跨境電商在具體模式上的差異，致使一些賣家在競爭中無法適應(yīng)。如何完成“老外貿(mào)人”到“跨境新玩家”的轉(zhuǎn)型之路？
ROCK指出：“基于過去做外貿(mào)的經(jīng)驗，我們希望鼓勵大家更多的和終端消費者對話，他們的實際生活場景、以及隨著時代經(jīng)濟的發(fā)展他們生活中需要產(chǎn)生的變化，才是我們未來真正和所有的同行一起去競爭、一起去共贏的機會所在?！?/p>
同時在演講中，ROCK也重點講述了轉(zhuǎn)型之路遇到的困難和收獲，并基于產(chǎn)品開發(fā)思路、供應(yīng)鏈打磨、堅持定位等三個關(guān)鍵點做了詳細說明。
據(jù)悉，2021億邦跨境電商大會品牌出海峰會于2021年7月21日在深圳市蛇口希爾頓南海酒店舉行，峰會以“關(guān)鍵點”為主題，從增長原則、消費洞見、競爭定位、精細運營等四大維度，尋找品牌出?！瓣P(guān)鍵點”，為廣大從事跨境出海的電商企業(yè)提供更落地的參考方向和思路
溫馨提示：本文為速記初審稿，保證現(xiàn)場嘉賓原意，未經(jīng)刪節(jié)，或存紕漏，敬請諒解。
以下為ROCK的演講實錄：
大家下午好，我在集團主要負責(zé)DTC品牌獨立站的海外業(yè)務(wù)。首先和大家簡單介紹一下，我們從制造開始起步，一直做到外貿(mào)平臺銷售，到獨立站、DTC品牌打造，我們2005年開始做國際品牌代工業(yè)務(wù)，發(fā)展這十多年，從純粹的制造到開始自己去嘗試做一些研發(fā)、創(chuàng)新，再到外貿(mào)的繁榮。過去這些年亞馬遜平臺的迅猛增長，對我們來說也是迎來一個爆發(fā)性的時代。
做了這么多年，深耕一個賽道，我們心中有一個品牌的夢想，希望在未來的大的趨勢下，有更多的中國優(yōu)秀品牌走向全球，希望在箱包這個賽道上沉淀一些優(yōu)秀的產(chǎn)品。
我們這些年一直保持比較不錯的增長速度，2017年獲得了亞馬遜全能賣家的獎項，這也是對于我們這么多年努力的認可，接下來希望用更好的成績印證中國賣家在全球的影響力，也給大家一些更好的成績分享，這是我們企業(yè)總結(jié)過去所有走過道路的愿景，希望成為全球最受歡迎的出行消費品公司，我們價值觀圍繞使命，在轉(zhuǎn)型過程當中，包括產(chǎn)品開發(fā)和運營決策當中指導(dǎo)我們思考和決定的方向，很高興受到億邦的邀請和大家談一談在轉(zhuǎn)型過程當中面臨了哪些困惑和關(guān)鍵的轉(zhuǎn)變。
第一個關(guān)鍵點：關(guān)于產(chǎn)品開發(fā)的思路
大家可以想象一下，在最早期做品牌代工的時候，我們是不太去思考產(chǎn)品為什么是做成這個樣子，反正客戶下了訂單，按照客戶的需求，盡可能從工藝、產(chǎn)品線角度思考能否滿足標準。中國制造業(yè)經(jīng)歷過相當長的階段，我們的資源和人力很便宜，但是大部分利潤由海外品牌方和營銷公司賺取，當我們具有比較好的研發(fā)能力的時候一定希望做一些比較能夠代表自己的產(chǎn)品。
一個核心的理念就是，在市場上長期生存的核心是我們能夠提供市場需要的價值，就是說如果相對同質(zhì)化嚴重、雷同的東西，我們認為生命力是偏弱的，所以如果是同樣的產(chǎn)品、同樣的營銷很難在大的群體中表現(xiàn)的出色。
更多的關(guān)注終端消費者的痛點，而非僅僅滿足外貿(mào)客戶的需求。我們會發(fā)現(xiàn)，我們在產(chǎn)品上做一些比較針對性的新的設(shè)計和創(chuàng)新性的嘗試，這些嘗試帶來的沉淀幫助我們在海外贏得更多的客群，讓我們和同行競爭者形成差異化。
產(chǎn)品的迭代需要結(jié)合判斷和提前的投入的決心，在歐美這樣的主要市場，具有環(huán)保和健康理念的產(chǎn)品曾經(jīng)一度很受歡迎。當中產(chǎn)階級的生活品質(zhì)和自我的消費標準要求產(chǎn)品具備這樣的特質(zhì)的時候，我們就需要迎合這樣的趨勢，并且提前做準備，比如說包袋類產(chǎn)品，一些科技性面料都要提前儲備，基于過去做外貿(mào)的經(jīng)驗，我們希望鼓勵大家更多的和終端消費者對話，他們的實際的生活場景、以及隨著時代經(jīng)濟的發(fā)展他們生活中需要產(chǎn)生的變化，才是我們未來真正和所有的同行一起去競爭和一起去共贏的機會所在。
第二個關(guān)鍵點：持續(xù)深度的打磨供應(yīng)鏈
我們做外貿(mào)階段供應(yīng)鏈鏈條相對比較簡單，我們拿到訂單以后，根據(jù)訂單需要儲備原料，安排生產(chǎn)計劃。
做自己的品牌面向海外終端客戶，整個供應(yīng)鏈鏈條必然是拉長，我們需要把控更多后端環(huán)節(jié)，因為有一些新的產(chǎn)品的嘗試，它是需要根據(jù)銷售數(shù)據(jù)反過來倒推在生產(chǎn)上需要做什么樣的調(diào)整，有的時候一些產(chǎn)品銷售超出我們的預(yù)期，要快速增加生產(chǎn)計劃，這個時候反應(yīng)的速度就是一個考驗，有的時候有一些海外倉庫的滯留的庫存。
同樣在供應(yīng)鏈的前側(cè)當海外的訂單蜂擁而來，如果沒有做好足夠計劃和原料儲備的情況下，看著到手的肥鴨子飛走了，有現(xiàn)有的訂單無法滿足也是一種痛苦，所以轉(zhuǎn)型的過程當中把供應(yīng)鏈鏈條拉長，并且細磨前后細分環(huán)節(jié)，盡可能讓我們生產(chǎn)的能力做到更加柔性和靈活。
捕捉并快速把握市場機會需要反應(yīng)更加敏捷的供應(yīng)鏈體系，這部分需要我們把剛才所拓展的整個長鏈條中間環(huán)節(jié)銜接做的更加緊密，就是有的時候一個成功的營銷案例或者是基于單個SKU精細化運營我們復(fù)盤的時候發(fā)現(xiàn)它是連續(xù)做對好多事情，中間一個環(huán)節(jié)出錯或者得分打折，可能整個銷售效果不及預(yù)期。所以過去有很多摸索，包括經(jīng)驗教訓(xùn)的積累下，我們持續(xù)的讓我們在整個鏈條的能力有所提升。
業(yè)務(wù)規(guī)模的持續(xù)增長要求對應(yīng)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型和智能化的體系建設(shè)。數(shù)字化轉(zhuǎn)型大家可以做一個簡單的回憶，十多年前很多外貿(mào)工廠在處理訂單、處理倉庫庫存、處理原料備貨和生產(chǎn)計劃的時候，大家沒有使用工具和系統(tǒng)的，很多企業(yè)都是直接上人工和Excel，但是當你的規(guī)模體量持續(xù)增長，只有機器自動化或者半自動化，甚至智能化的這些系統(tǒng)的支撐才可以降低你的出錯率，才可以規(guī)?；瘮U大。
同時，你對應(yīng)的ERP系統(tǒng)和OA體系在我們公司過去十幾年的發(fā)展過程當中我們經(jīng)歷過數(shù)次迭代，每一次迭代是痛苦的，但是帶來的收獲也是讓我們覺得很喜悅的。
第三個關(guān)鍵點：找到并堅持自己的定位
大部分賣家進入到這個行業(yè)大家認為這是非常有前景、有錢可掙的行業(yè)，大家一起擁抱很有商機的行業(yè)，但是很容易迷失了自我，最后大家發(fā)現(xiàn)生意很好，但是明年怎么樣、后年怎么樣，有的時候沒有想那么多。比如說我們身邊有一些做亞馬遜的同行，他們覺得我不需要建立品牌，我現(xiàn)在生意依然很好，雖然我不知道未來平臺有怎樣的變化，世界有怎樣的變化，但是沒有關(guān)系，我們公司的文化希望更加長久的發(fā)展，因為我們希望生存比較長的時間，這樣有更多的時間給我們，讓我們在這個賽道上做的更強、更好。
其實我們一定會考慮在依賴于平臺銷售的時候?qū)?yīng)未來的風(fēng)險。所以，我們回答一個問題，如果提供的產(chǎn)品和別人不一樣，服務(wù)的水平和別人一樣，消費者為什么選擇我，沒有一個切實的理由。大家知道，中國制造業(yè)過去這么多年，整個供應(yīng)鏈在產(chǎn)品研發(fā)設(shè)計、制造、供應(yīng)鏈輸出上已經(jīng)非常成熟，大家在這個部分得分都不錯，怎樣讓海外消費者在眾多選擇中看到我們LOGO是最動心、最認可、最信賴的，這是新時代的考驗。
我們經(jīng)歷過迷茫和搖擺階段，是不是可以把包袋類產(chǎn)品像SHEIN一樣，做成包羅萬象，各種風(fēng)格都有，但是那個可能不是屬于我們自己，所以我們還是希望大家回過頭來反思自己在具體的行業(yè)的賽道中有哪些優(yōu)勢是屬于我們自己可以去放大的。
你不需要賺所有人的錢，我們自己看箱包這個事情，箱包的制造是一個行業(yè)，但是作為DTC品牌出海的時候是很多細分的不同市場和受眾，我們有戶外品牌、有母嬰品牌、有都市通勤人群品牌，也有專業(yè)產(chǎn)品，大家在日常生活中、工作中也有很多包袋類品牌，很難一類品牌或者產(chǎn)品通吃所有的市場和用戶。
不要為了差異而差異。亞馬遜大家知道有的時候模仿爆款非常常見，但是很多時候簡單的抄襲模仿往往沒有抓住靈魂所在，我們很多新品上線競爭對手就改動一些小的地方進入分類，很難獲得好的排名和評分。建立海外的私域流量我們鼓勵大家要有自信做更多高成本、高性能的產(chǎn)品，同時賣出高溢價提供更好的服務(wù)。結(jié)合受眾價值和自身優(yōu)勢來打磨差異，這個差異讓我們和比較雷同的競爭對手拉開差距，消費者對應(yīng)的受眾自然而然用腳投票了。
舉個簡單的例子，這是我們其中一個女性時尚的背包品牌，以復(fù)古、優(yōu)雅、環(huán)保、時尚為核心的內(nèi)涵，我們曾經(jīng)嘗試過在這個品牌下銷售一些和這個調(diào)性比較違背的產(chǎn)品，比如說真皮的小錢包，我們用戶會很憤怒的，會變的不是我當時愛的你，我們堅持在這樣一個細分領(lǐng)域，我們堅持做自己，圍繞這群受眾特點提供他們所需要的產(chǎn)品，在這個世界找到更多和他們同類的人群，長期服務(wù)他們。
以上三個關(guān)鍵點是我總結(jié)提煉出來和大家分享的重點，希望在線下有更多機會和大家交流。中國跨境電商我非?？春茫磥?年、10年有很多優(yōu)秀的品牌代表中國走出去，也許在座的各位有很多潛力大賣選手，希望大家一起擁抱精彩的明天，創(chuàng)造這個輝煌的時代，謝謝大家！
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