5篇文學(xué)會(huì)金字塔原理03丨有話(huà)直說(shuō)是情商低，開(kāi)場(chǎng)該如何做前戲？

一個(gè)資歷老道的銷(xiāo)售總監(jiān)曾對(duì)我說(shuō)過(guò)句話(huà)，至今印象深刻： 銷(xiāo)售要做的第一件事，是忘掉自己是銷(xiāo)售，當(dāng)你懷著目的做事，最后往往達(dá)不到目的。

他的意思是說(shuō)，達(dá)成目標(biāo)需要設(shè)計(jì)步驟，要在執(zhí)行中享受過(guò)程，那么目的是自然而然輕松實(shí)現(xiàn)的。如果自始至終把目標(biāo)掛在嘴上，往往會(huì)成為負(fù)擔(dān)，甚至讓人走上歪道、走火入魔。

《英雄》中無(wú)名刺秦王，面見(jiàn)秦王需在百步之外，先破長(zhǎng)空可近（距）秦王二十步，再破殘劍或飛雪上前十步，才有機(jī)會(huì)使出「十步一殺」。如果在百步之外就露出刺客殺氣，暴露目的，想必還沒(méi)看清秦王長(zhǎng)相，就被射成了刺猬。

日常生活中，我們?cè)诖俪梢还P交易，說(shuō)服一個(gè)人，向別人講一個(gè)道理時(shí)，如果直接丟出最后方案和主旨，往往適得其反。促成交易需要建立信任及博弈過(guò)程，接受新想法也要循序漸進(jìn)，這就要求我們?cè)谶_(dá)到目標(biāo)之前，設(shè)計(jì)路徑和架構(gòu)，逐步推動(dòng)。也是我之后要講的主要內(nèi)容：金字塔的構(gòu)建和應(yīng)用。

之前兩篇講了金字塔原理的what和why，詳情看： 《金字塔原理（1）：金字塔原理的4個(gè)基本特征》 、《金字塔原理（2）：人類(lèi)思維的3個(gè)特征》，后三篇重點(diǎn)講how（如何應(yīng)用）。

金字塔原理有三個(gè)結(jié)構(gòu)：序言結(jié)構(gòu)、縱向結(jié)構(gòu)、橫向結(jié)構(gòu)。這一篇先來(lái)講序言結(jié)構(gòu)。

一、序言結(jié)構(gòu)：進(jìn)入正題之前，先來(lái)段前戲 

做過(guò)演講的朋友都知道，人們不關(guān)心你說(shuō)了什么，只關(guān)注自己想了解什么。即便你唾沫星子橫飛，如果「與我無(wú)關(guān)」，那你僅僅是個(gè)沒(méi)把門(mén)的噴壺而已。

在表達(dá)你的觀(guān)點(diǎn)之前，首先需要一段「引子」吸引對(duì)方共鳴和關(guān)注，把注意力放在你身上，你的觀(guān)點(diǎn)才能娓娓道來(lái)，也才更有說(shuō)服力。

這段「引子」就是序言，《金字塔原理》中歸納出SCQA模型，具體如下：

• Situation：引入對(duì)方熟悉的“情景”。如最近社會(huì)新聞、共同經(jīng)歷，及公認(rèn)的事實(shí)；
• Conflict：說(shuō)明發(fā)生的“沖突”。與情景發(fā)生矛盾、與預(yù)期不符；
• Question：由此引發(fā)對(duì)方的“疑問(wèn)”。為什么？怎么辦？
• Answer：對(duì)“疑問(wèn)”作出“回答”。合情合理給到解決方案，且對(duì)方開(kāi)始主動(dòng)關(guān)注。

舉個(gè)例子，如果你多個(gè)心眼，就會(huì)發(fā)現(xiàn)種草賬號(hào)中多是這樣的套路。比如要介紹一款除螨洗面奶，它會(huì)這么說(shuō)：

S：人們不敢用前置相機(jī)自拍，因?yàn)槠つw差，痘痘、黑頭、粉刺、毛孔粗大……

C：原來(lái)都是螨蟲(chóng)在作怪！面部油脂成為螨蟲(chóng)養(yǎng)料，螨蟲(chóng)會(huì)造成爛臉、過(guò)敏、長(zhǎng)痘……

Q：天吶怎么辦？

A：用XX除螨洗面奶，特含XX因子，有效清除臉上99%的螨蟲(chóng)……

接下來(lái)順理成章推薦產(chǎn)品的功能和使用效果，如果你有需求，就有可能下單這款產(chǎn)品。

向別人推銷(xiāo)一個(gè)商品或者理念，尤其是陌生人，第一步不是講述自己有多好，而是突破對(duì)方的第一層心理防線(xiàn)，因?yàn)槿藗兲烊粚?duì)陌生事物持有防備心理。在銷(xiāo)售上，這叫做「卸下防備」。

有兩種方式：

1. 建立自身親切感、信任感，讓對(duì)方感覺(jué)無(wú)害?？梢灾v個(gè)笑話(huà)，幽默感能有效拉近彼此距離，或者先亮出自己的權(quán)威身份，讓對(duì)方放心；
2. 吸引關(guān)注，產(chǎn)生需求。讓你主動(dòng)來(lái)了解、打聽(tīng)、探索，找解決方法和答案。你就明白路邊算命的為什么第一句話(huà)總是「小伙子你眉間緊鎖，心中有事啊」。

這兩種方式都可以運(yùn)用到上邊的SCQA模型中。

這種簡(jiǎn)單的序言結(jié)構(gòu)能讓受眾按照你的思路快速進(jìn)入主題，相當(dāng)于愿意走進(jìn)你的教室并坐下，你才有大段展開(kāi)的權(quán)利。

二、再舉個(gè)例子，做個(gè)練習(xí)

做過(guò)文案的人大概都有這樣一種體會(huì)：一篇文章耗時(shí)四小時(shí)，兩個(gè)小時(shí)花在思考怎么開(kāi)頭上。開(kāi)頭即便做不到驚艷四射，起碼也要做到順理成章、低開(kāi)高走。在我曾是一枚新媒體小編時(shí)，序言結(jié)構(gòu)著實(shí)幫我解決了很多打開(kāi)電腦不知如何起筆的困擾。

舉個(gè)例子，曾經(jīng)采訪(fǎng)完新氧CEO金星后，中間干貨部分已經(jīng)整理很多，只是缺乏開(kāi)頭引入和貫穿。于是，遵循序言結(jié)構(gòu)，寫(xiě)下了這樣的開(kāi)頭：

這個(gè)開(kāi)頭很常規(guī)，卻能用較短篇幅快速完成情景代入、產(chǎn)生好奇、提出問(wèn)題的轉(zhuǎn)換，從而進(jìn)入到正題中。

序言結(jié)構(gòu)應(yīng)用文體廣泛，如果你留心，會(huì)發(fā)現(xiàn)很多新聞報(bào)道、小說(shuō)故事、廣告文案都在使用，只是內(nèi)容和篇幅不同。

比如這段常見(jiàn)的網(wǎng)絡(luò)報(bào)道：

隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和科技的進(jìn)步，人群結(jié)構(gòu)中的“老齡化”已經(jīng)呈現(xiàn)明顯的趨勢(shì)。然而記者在調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，雖然老年人越來(lái)越多，然而他們?cè)诜b購(gòu)買(mǎi)方面卻存在著各種各樣的困難，在商場(chǎng)中很難找到老年人專(zhuān)柜，老年人也沒(méi)有自己的“名牌”。如何滿(mǎn)足老年人的服裝購(gòu)買(mǎi)需求，這個(gè)問(wèn)題引起了嗅覺(jué)敏捷的商家的注意。  

試著拆分文中的S、C、Q、A分別是什么。

相信現(xiàn)在你已經(jīng)很了解SCQA模型了，不如來(lái)做個(gè)練習(xí)，鞏固一下：請(qǐng)根據(jù)下文已設(shè)的背景S，完成C、Q、A的創(chuàng)建。

背景S：智能手機(jī)已經(jīng)深入人們生活、工作、交往等方方面面，影響越來(lái)越大。

沖突C：_____________________________

問(wèn)題Q：_____________________________

回答A：_____________________________

· 練習(xí)時(shí)間 ·

跟你說(shuō)說(shuō)我當(dāng)時(shí)做這道題的答案：

背景S：智能手機(jī)已經(jīng)深入人們生活、工作、交往等方方面面，影響越來(lái)越大。

沖突C：人們對(duì)手機(jī)隱私也越發(fā)重視，但女朋友老翻我的微信，導(dǎo)致經(jīng)常吵架、感情不和。

問(wèn)題Q：如何能讓女朋友不看我的手機(jī)，從而減少吵架呢？

回答A：戳瞎她的雙眼。

三、最后再說(shuō)幾句 

在我還是個(gè)激進(jìn)無(wú)味的懵懂直男時(shí)，對(duì)探求真理本質(zhì)的渴求近乎瘋狂，精進(jìn)是口頭禪，高效能是思想綱領(lǐng)?？傁氡荛_(kāi)一切花里胡哨的鋪墊和噪音，直達(dá)主題。相應(yīng)的，這種想法在我的生活、社交、寫(xiě)作、表達(dá)上均有不同程度體現(xiàn)，猶如一個(gè)不會(huì)前戲的木訥機(jī)器，直奔主題。

可想而知，這種推開(kāi)別人家門(mén)直奔保險(xiǎn)柜密碼的行為，并不會(huì)讓人舒服。

朋友稱(chēng)這是耿直、真誠(chéng)、無(wú)掩飾，如同「我說(shuō)話(huà)直你別介意啊」、「我嘴笨，不知道怎么組織，就直說(shuō)了」一樣，后來(lái)我明白用另一個(gè)詞代替也許更合適——情商低。

進(jìn)入社會(huì)發(fā)現(xiàn)，社會(huì)運(yùn)行的底層是自然規(guī)律和人性，但組成這部巨大機(jī)器運(yùn)轉(zhuǎn)的螺絲釘、滾輪、軸承，則是每一件細(xì)致入微的小事，是一篇文字、一場(chǎng)會(huì)議、一次交談、一份交易，以及相互之間復(fù)雜的聯(lián)系。要想進(jìn)到操作系統(tǒng)層，先要事無(wú)巨細(xì)做好每件小事，把每件小事結(jié)合到整體系統(tǒng)中思考明白意義是什么。

真理之外，包裹著一層層現(xiàn)象外衣，你需要耐心逐一剖析和深入，而不是一把全扯下來(lái)，看一個(gè)冷冰冰的抽象原理。

水滴石穿，要流經(jīng)石頭內(nèi)部的每個(gè)縫隙。人的思維也是如此，接納一個(gè)新事物，要在大腦中建立一個(gè)新的神經(jīng)元，同時(shí)與其他神經(jīng)元之間構(gòu)建關(guān)聯(lián)，這都需要時(shí)間，也需要你用結(jié)構(gòu)化的方式傳達(dá)進(jìn)來(lái)。

調(diào)查顯示，一篇文章、一次演講，受眾對(duì)開(kāi)頭結(jié)尾的印象最為深刻。序言結(jié)構(gòu)就是開(kāi)場(chǎng)、前戲、開(kāi)胃菜、前奏，也是結(jié)構(gòu)化表達(dá)的起點(diǎn)。起點(diǎn)高低，決定了對(duì)方對(duì)你的期待是多少。

如果你下次空有一肚子好貨卻不知如何展開(kāi)時(shí)，不妨套用下序言結(jié)構(gòu)的SCQA模型試試。

回到開(kāi)頭銷(xiāo)售總監(jiān)說(shuō)的那句話(huà)，忘掉目的吧，設(shè)定好計(jì)劃之后，享受到執(zhí)行過(guò)程中。好比跑馬拉松，不要盯著四十公里外的終點(diǎn)，要用心感受每一步的心跳、汗水、血液在太陽(yáng)穴的搏動(dòng)，以及沿途的風(fēng)景。

哪怕最后沒(méi)到終點(diǎn)，也不至于一無(wú)所獲。

源：蘇佬師