一晌貪玩：用戶運(yùn)營(yíng)探索

一、為什么做用戶運(yùn)營(yíng)

• 1、基礎(chǔ)原則
• 2、兩部收費(fèi)制
• 3、針?shù)h相對(duì)戰(zhàn)略
• 4、品牌效用
• 5、人-貨-場(chǎng)模型

二、如何做用戶運(yùn)營(yíng)

• 第一步：了解并分析自己所掌握的資源
• 第二步：圈定自己的資源
• 第三步：設(shè)計(jì)并不斷修正策略

一、為什么做用戶運(yùn)營(yíng)

1、基本原則

    當(dāng)我拿到用戶運(yùn)營(yíng)這個(gè)命題的時(shí)候，我一直在思考到底什么是用戶運(yùn)營(yíng)，我們?yōu)槭裁醋鲇脩暨\(yùn)營(yíng)？針對(duì)這些問(wèn)題，我開(kāi)始思考 我們到底為用戶帶來(lái)了什么價(jià)值。

  我覺(jué)得不管是用戶運(yùn)營(yíng)還是營(yíng)銷活動(dòng)，還是搜索等等，基本原則是“在科技提升的當(dāng)下，信息不對(duì)稱的程度越來(lái)越高。我們要做的是減少商家 以及 消費(fèi)者獲取信息的成本，達(dá)到效率最優(yōu)”。這個(gè)原則拆分幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：

• 1、大環(huán)境是科技提升：在電商領(lǐng)域，這個(gè)科技可以理解是所售賣商品，或者 平臺(tái)使用技術(shù)
• 2、信息不對(duì)稱：是雙方的不對(duì)稱。商家對(duì)用戶，用戶對(duì)商家也是不了解的
• 3、效率：這里的效率可以拆分到電商的各個(gè)環(huán)節(jié)當(dāng)中，用戶查找商品，用戶做商品決策，商家價(jià)格設(shè)置等

2、幾個(gè)理論

拆分元素以后，相關(guān)幾個(gè)定理：

1）兩部收費(fèi)制

  這個(gè)制度的意思是因?yàn)樯碳乙膊恢滥男┛蛻羰歉咝枨蟮?，有高效用的，所以通過(guò)向消費(fèi)者收取一定數(shù)量的固定費(fèi)用，來(lái)分辨用戶，以消除信息不對(duì)稱導(dǎo)致的效率損失?，F(xiàn)在的付費(fèi)會(huì)員 就是這個(gè)制度的實(shí)際應(yīng)用。這個(gè)理論其實(shí)就是劃分用戶群的意義所在。

2）針?shù)h相對(duì)戰(zhàn)略

  這個(gè)戰(zhàn)略不是我自己編的，是模擬多次“囚徒困境”的最優(yōu)戰(zhàn)略：遇到背叛將不再合作。要保證用戶的每一次交易都是用戶滿意的，所以在購(gòu)前導(dǎo)購(gòu) → 購(gòu)中決策 → 購(gòu)后服務(wù)上都要做到用戶的高效率。

3）品牌效應(yīng)

? 在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境下，主要競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)有3個(gè)：成本優(yōu)勢(shì)、品牌優(yōu)勢(shì)以及產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。隨著信息不對(duì)稱的程度加強(qiáng)，品牌優(yōu)勢(shì)凸顯。每個(gè)類目的電商都要發(fā)揚(yáng)光大自己的優(yōu)勢(shì)。

4）人-貨-場(chǎng)模型

  現(xiàn)在有很多模型，但是我更想用這個(gè)基礎(chǔ)的“人-貨-場(chǎng)”，有更多的用戶才能吸引更多優(yōu)質(zhì)商家，增強(qiáng)相關(guān)優(yōu)勢(shì)。根據(jù)這條理論，推理可得出用戶是整個(gè)良性循環(huán)的重要一環(huán)。

二、如何做用戶運(yùn)營(yíng)

  剛才說(shuō)了那么多為什么做用戶運(yùn)營(yíng)，那應(yīng)該怎么做用戶運(yùn)營(yíng)呢？不同的平臺(tái)策略方法不一樣，這里只能簡(jiǎn)略的講一下思考方向。

第一步：了解并分析自己所掌握的資源

  想要做用戶運(yùn)營(yíng)肯定要知道自己的平臺(tái)、商家（及商品）、消費(fèi)者的特性。收集他們的信息并進(jìn)行格式化，打標(biāo)簽的方式，深刻認(rèn)識(shí)資源。這三個(gè)對(duì)象可以像下面這樣收集信息。

• 1）消費(fèi)者：用戶畫(huà)像（地域、年齡、喜好偏向）
• 2）商家：品牌類目、商品數(shù)量、價(jià)格區(qū)間、上新頻率；銷售情況、售后頻率、評(píng)價(jià)；商家評(píng)級(jí)
• 3）平臺(tái)：運(yùn)營(yíng)策略；平臺(tái)活動(dòng)

第二步：圈定自己的資源

  深刻理解我們的資源以后，下一步就是把同類的資源圈在一起。舉個(gè)例子：

• 1）重點(diǎn)運(yùn)營(yíng)的大家電商家：s級(jí)+售賣大家電+1個(gè)月上新一次+商品價(jià)格5000+
• 2）用戶 – 店鋪好感新客：從沒(méi)有下過(guò)訂單+瀏覽過(guò)商品詳情頁(yè)3次及以上 或者 加購(gòu)/收藏 過(guò)商品

  然后我們就可以根據(jù)不同的標(biāo)簽，我們可以反向圈定到一批uid 和 商家

第三步：設(shè)計(jì)并不斷修正策略

  把人劃分清楚以后，我們就可以設(shè)計(jì)策略了。設(shè)計(jì)策略可以采用實(shí)驗(yàn)的方法，然后控制變量不斷修正自己的策略。

  還比如我們要運(yùn)營(yíng) 【重點(diǎn)運(yùn)營(yíng)的大家電商家】的【店鋪好感新客】，使用5w1h法拆分

• 1）who：這個(gè)很明確，就是用標(biāo)簽圈定的uid們。
• 2）when：主要是疲勞度和觸發(fā)時(shí)機(jī)點(diǎn)。疲勞度的話，就是不能過(guò)于打擾用戶。觸發(fā)時(shí)機(jī)，最好可以用戶操作完即使反饋，保證我們觸發(fā)的曝光點(diǎn)擊率。
• 3）what：發(fā)送的內(nèi)容，可以是優(yōu)惠券，也可以是活動(dòng)會(huì)場(chǎng)、商家、商品的推薦。如果是優(yōu)惠相關(guān)要考慮優(yōu)惠力度，畢竟新客促首單要采用打折扣率；商品推薦要考慮關(guān)聯(lián)性。
• 4）where：一般為在消息系統(tǒng)，具體的位置可以看上篇文章的描述。
• 5）why：這個(gè)是檢驗(yàn)我們策略的數(shù)據(jù)指標(biāo)-消息的曝光點(diǎn)擊率，引導(dǎo)支付成交金額，新用戶的首單轉(zhuǎn)化率。
• 6）how：最好是用戶主動(dòng)觸發(fā)?；蛘哂霉潭ǖ臅r(shí)間段用站外提醒的方式引導(dǎo)用戶回到app

? 今天簡(jiǎn)單的說(shuō)了一下如何做用戶運(yùn)營(yíng)，但其實(shí)每一塊也可以再詳細(xì)分析，就當(dāng)為后面買坑吧~如果大家有什么心得體會(huì)，歡迎在評(píng)論區(qū)交流~~

源：一晌貪玩學(xué)產(chǎn)品

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