從前幾年就炒熱的“增長黑客”，到今年張口必談的“私域流量”，炒概念的不斷變遷，折射出大家對于流量和增長的焦慮。到了2021年如何低成本高效溝通用戶，完成對用戶的運(yùn)營，實現(xiàn)復(fù)購和精細(xì)化運(yùn)營呢？思雪學(xué)長認(rèn)為增長黑客的思維方式應(yīng)該給私域流量運(yùn)營給幾點(diǎn)啟發(fā)。
一、什么是增長黑客？
增長黑客這一概念起源于美國互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，最早由 Sean Ellis 提出，已經(jīng)幫助硅谷多家公司完成產(chǎn)品的快速增長。增長黑客，英文「Growth Hacking」，指的是創(chuàng)業(yè)型團(tuán)隊在數(shù)據(jù)分析基礎(chǔ)上，利用產(chǎn)品或技術(shù)手段來獲取自發(fā)增長的運(yùn)營手段。說通俗一點(diǎn)，一家初創(chuàng)公司或者大中型公司內(nèi)部針對新產(chǎn)品線而誕生的創(chuàng)業(yè)型團(tuán)隊，以數(shù)據(jù)驅(qū)動營銷，以市場指導(dǎo)產(chǎn)品，通過低成本的手段解決公司產(chǎn)品早期增長問題。
說到增長黑客一定繞不開核心模型AARRR。AARRR模型的每一環(huán)節(jié)都是消費(fèi)者行為變量，可測量的消費(fèi)者行為，根據(jù)不同階段用戶參與行為的深度和類型，可以將增長目標(biāo)拆分并概括為“AARRR”轉(zhuǎn)化漏斗模型，即：acquisition（獲取用戶）、activation（激發(fā)活躍）、retention（提高留存）、revenue（增加收入）、referral（傳播推薦）。在這個模型中，被導(dǎo)入的一部分用戶會在某個環(huán)節(jié)流失，而剩下的那部分用戶則在繼續(xù)使用中抵達(dá)下一個環(huán)節(jié)，在層層深入中實現(xiàn)最終轉(zhuǎn)化。
思雪學(xué)長舉個實例。
1.獲取用戶。也就是大家常說的推廣，沒有用戶何來運(yùn)營；
2. 提高活躍度。讓被動進(jìn)入到應(yīng)用的用戶活躍起來，具體有兩個很重要的要素，第一個就是渠道，第二是產(chǎn)品本身；
3.提高留存率。在解決了用戶活躍問題之后，需要面臨另外一個問題，“用戶來得快，走得也快”，通常我們會說這個產(chǎn)品沒有粘性，我們可以通過日留存率、周留存率、月留存率、等數(shù)據(jù)指標(biāo)監(jiān)控用戶流失情況，并找出用戶流失的群體特征從而有針對性的防止用戶流失并且挽回流失；
4.獲取收入。獲取收入是最核心的一塊，具體收入主要有三種：付費(fèi)應(yīng)用、應(yīng)用內(nèi)付費(fèi)、應(yīng)用內(nèi)廣告；
5. 自傳播。由于社交網(wǎng)絡(luò)的興起，基于社交媒體的病毒式傳播，就很可能會產(chǎn)生爆發(fā)性用戶增長，從自傳播到再次獲取新用戶，不斷的擴(kuò)大自己的用戶群體。
二、增長黑客和私域流量、社群運(yùn)營的關(guān)系。
到了2021年無論你是電商、品牌、營銷、零售、新媒體等從業(yè)者，思雪學(xué)長相信你應(yīng)該不止一次聽到過私域流量的概念。私域流量這一概念熱度迅速躥升，“私域流量”一詞的文章，提及量和閱讀量大幅增長，其中閱讀量增長了6倍。那么增長黑客和私域流量、社群運(yùn)營的關(guān)系是怎么樣的呢？
私域流量的本質(zhì)不是流量，而是用戶的精細(xì)化運(yùn)營；黑客增長的本質(zhì)是一種增長的手法手段或運(yùn)營方法論，是一種增長意識的管理，而不只是方法工具。
其實在對于用戶的精細(xì)化和差異化運(yùn)營上，增長黑客和私域流量、社群運(yùn)營是統(tǒng)一的，就是社會化用戶關(guān)系管理。通過對用戶關(guān)系的管理，提升轉(zhuǎn)化率和復(fù)購率，從而降低企業(yè)的營銷成本，最大化用戶終身價值，最終提升效率和利潤水平。
因為市場競爭越來越激烈，甚至慘烈，同質(zhì)化越來越嚴(yán)重，流量獲客成本越來越高，而用戶喜新厭舊愈演愈烈，幾乎毫無忠誠度可言，因此私域流量和增長黑客是一種更深層趨勢的表層體現(xiàn)，也是一種長期焦慮的解決方案。
存量時代的競爭激烈程度只會有增無減，增長獲客的重要性越來越大，良好的轉(zhuǎn)化和復(fù)購才是關(guān)鍵，不應(yīng)該再只盯著多少新流量進(jìn)來，而是高成本獲取的流量是否利用好、留得住、有復(fù)購。效率的提升從來都是企業(yè)競爭生死存亡的關(guān)鍵。
三、增長黑客的具體策略有哪些？
思雪學(xué)長今天給大家提供的一些方法或許不是最新的，但應(yīng)該是應(yīng)用最廣泛，效果最明顯的策略。
1.微信裂變
微信裂變機(jī)制的核心有兩個：
- 誘餌：超出預(yù)期的獎勵，如免費(fèi)聽課，免費(fèi)送資料包等；
- 門檻：邀請好友才能領(lǐng)取，如分享海報并截圖，兩位好友掃碼等；
不難發(fā)現(xiàn)，裂變其實是利用了人性中貪婪的弱點(diǎn)：一個用戶若想獲得獎勵，必須邀請更多的新用戶來參與活動，無限循環(huán)。根據(jù)經(jīng)典的“病毒傳播模型”，一次成功的裂變，病毒系數(shù)K必須大于1——即平均每位用戶能夠帶來大于1名新用戶，才可以實現(xiàn)指數(shù)級增長。
2.小程序?qū)Я?/p>
小程序的成熟帶來了更多機(jī)遇，眾多小程序?qū)崿F(xiàn)了刷屏效應(yīng)，獲得了千萬用戶。小程序是一個封閉體系，不能直接跳轉(zhuǎn)公眾號、網(wǎng)站、APP，但是我們可以利用客服消息功能，在小程序中添加了“關(guān)注我們”這個入口，點(diǎn)擊之后即跳轉(zhuǎn)到客戶對話界面，同時自動發(fā)送一條公眾號推文的鏈接。打開之后，就給一個大大的二維碼，關(guān)注領(lǐng)紅包。
3.拼團(tuán)
在我們的印象中，拼團(tuán)是個老掉牙的概念，但是隨著社區(qū)拼團(tuán)的興起，很大程度上依賴于微信內(nèi)的分享和拼團(tuán)機(jī)制。為什么人們喜歡拼團(tuán)？原因很簡單：便宜。對于用戶來說，價格是購買決策的出發(fā)點(diǎn)。通過對產(chǎn)品的不斷優(yōu)化，讓拼團(tuán)入口出現(xiàn)在了最顯眼的位置，整個分享+拼團(tuán)的過程也無比順暢。最后，請大家從圖中體會拼團(tuán)價格帶來的誘惑。
4.用戶補(bǔ)貼
從支付寶VS微信，再到摩拜VS OFO，我們已經(jīng)經(jīng)歷了無數(shù)輪紅包大戰(zhàn)。不過，很多人對燒錢換取用戶的模式非常不屑：這也算增長黑客策略嗎？答案是肯定的。只要公司能把錢花在合理的地方，讓用戶生命周期價值大于3倍的用戶獲取成本，就是一個健康的增長模式 。
5.分享助力
早在2015-16年，就有大量公眾號開始利用微信里的分享助力活動吸粉。分享助力的兩個要素與裂變很相似：
誘餌：超出預(yù)期的獎勵；
門檻：新用戶為老用戶助力；
簡單來形容下一整個過程：用戶A在公眾號內(nèi)置H5參與了活動，然后分享H5到朋友圈/微信群。用戶B訪問了H5并給A助力了一記。這時候用戶A的積分就會升高，當(dāng)總分達(dá)到一定數(shù)目，便可以領(lǐng)取獎品了。如果用戶B對此活動感興趣，則需要關(guān)注公眾號才能參與，以此達(dá)到增粉的目的。
6.內(nèi)容營銷
所謂內(nèi)容營銷，其實是一種長期的營銷策略，而不僅是寫寫公眾號、拍兩段產(chǎn)品視頻這么簡單。其核心在于長期創(chuàng)造并傳播有價值的、與產(chǎn)品高度相關(guān)的內(nèi)容，從而吸引用戶主動關(guān)注 – 最終引導(dǎo)用戶轉(zhuǎn)化并獲利。
內(nèi)容營銷的核心價值就在于”主動獲客“，即讓客戶主動來找我們。隨著技術(shù)和平臺的發(fā)展，消費(fèi)者在信息選擇上有了更多自主權(quán)，而不再被傳統(tǒng)的媒介壟斷。因此，我們能夠通過有價值的信息吸引消費(fèi)者的注意，影響他們的購買決策。媒介話語權(quán)的分散和轉(zhuǎn)移正成為未來的趨勢，人人都可能成為KOL。所以，內(nèi)容營銷是未來必不可少的營銷策略。
另一方面，流量的成本越來越高。與其主動去找消費(fèi)者，不如讓消費(fèi)者自己來找我們 – 這不僅節(jié)約了開支，還提高了效率。
一個完整的增長體系要有四個要素，一個增長團(tuán)隊，好的產(chǎn)品基礎(chǔ)，確定增長戰(zhàn)略，掌握快節(jié)奏的心法。當(dāng)這樣一個體系跑起來的時候，就會不斷地推動那個先獲客、后激活、再留存、最后變現(xiàn)的龐大系統(tǒng)。
這是能夠?qū)崿F(xiàn)爆發(fā)式增長的秘密，我是思雪學(xué)長，對于增長黑客、私域流量和社群你還有哪些看法呢？
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