?丘聯(lián)康創(chuàng)始?顏艷春：新零售2.0反內(nèi)卷，從單打獨(dú)斗到產(chǎn)業(yè)共同體

萬物皆有裂縫，那是光照進(jìn)來的地方。?

12月16日，在“2021中國數(shù)字化年會(huì)”零售數(shù)字化論壇上，盛景嘉成基?合伙?，?丘聯(lián)康創(chuàng)始?兼董事?顏艷春發(fā)表了《新零售2.0反內(nèi)卷：?從單打獨(dú)斗到產(chǎn)業(yè)共同體》的主題演講。?他指出，下一個(gè)十年，所有電商經(jīng)濟(jì)體和實(shí)體經(jīng)濟(jì)體的命運(yùn)是數(shù)字移民共和國。

以下，是根據(jù)顏艷春的演講內(nèi)容整理而成：

今天 ，以反內(nèi)卷的角度來探討一個(gè)新的邏輯：從單打獨(dú)斗到產(chǎn)業(yè)共同體的新商業(yè)模式。大量新消費(fèi)品牌的崛起為零售業(yè)帶來了很多機(jī)會(huì)，比如貝殼找房找到第二增長(zhǎng)曲線，在2019年實(shí)現(xiàn)交易額2.1萬億，2020年達(dá)到3.5萬億。

零售市場(chǎng)很多的零售商開始建立自己的電商平臺(tái)、數(shù)字化陣地、產(chǎn)品矩陣、流量矩陣和轉(zhuǎn)化矩陣等，無論平臺(tái)電商、社交電商、直播電商還是今天最熱的基于私域流量的新零售體系，普遍ROI仍然不高?？偨Y(jié)來看，消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)代已經(jīng)落幕，接下來將進(jìn)入產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，不能只是在做流量端的創(chuàng)新，而更應(yīng)該在整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈上做創(chuàng)新，所以我認(rèn)為，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)將成為互聯(lián)網(wǎng)的下半場(chǎng)，這是一個(gè)時(shí)代的洪流。

人工智能、區(qū)塊鏈、大數(shù)據(jù)、云計(jì)算等新一代信息技術(shù)的出現(xiàn)，為企業(yè)創(chuàng)造了更多的機(jī)會(huì)，比如區(qū)塊鏈不僅僅是一個(gè)技術(shù)，更重要的是用戶資本主義，建立用戶擁有期權(quán)的幣權(quán)制度，其價(jià)值觀是將用戶作為這個(gè)世界最大的價(jià)值創(chuàng)造者，讓股東、員工和用戶公平分錢的一個(gè)新制度。又如抖音，可以通過看視頻或轉(zhuǎn)發(fā)獲得金幣，把用戶的時(shí)間資產(chǎn)、消費(fèi)資產(chǎn)和社交資產(chǎn)等用戶資產(chǎn)建立帳本，將收入的一部分拿出來分給持有金幣的用戶。這說明，用戶資本主義的時(shí)代正在到來。

下一個(gè)十年，所有實(shí)體經(jīng)濟(jì)體和電商經(jīng)濟(jì)體的命運(yùn)都將是成為一個(gè)數(shù)字移民共和國，在這個(gè)體系中，未來的戰(zhàn)爭(zhēng)對(duì)象不再是征服土地和海洋，而是征服更多的數(shù)字移民。數(shù)字經(jīng)濟(jì)體正在成為國家GDP的重要組成部分，我們預(yù)測(cè)，十五年后中國GDP將從100萬億提升至200萬億以上，數(shù)字經(jīng)濟(jì)體將從37萬億提升至150萬億。影響GDP的三個(gè)重要指標(biāo)是人口、ARPU和留存率，其中，人口包括人類移民、數(shù)字人移民、機(jī)器人移民，很多企業(yè)雖然建立了數(shù)字化，但是留存率過低，導(dǎo)致了大量的數(shù)字難民，留存率正在決定了一個(gè)企業(yè)未來的生死。比如，Costco就是典型的數(shù)字移民共和國的案例，每一個(gè)會(huì)員用戶都是付費(fèi)的數(shù)字化會(huì)員，ARPU 已經(jīng)超過了1750元，留存率超過了91%，交易金額已經(jīng)超過了1700億美金，凈利潤等于門票費(fèi)等于會(huì)員費(fèi)。

這是基于三維價(jià)值羅盤建立的消費(fèi)宇宙膨脹模型，人類的消費(fèi)宇宙從第一個(gè)集市、連鎖店、電商和直播，不斷在突破時(shí)間線、空間線和馬斯洛需求線的約束？為什么有的企業(yè)干一輩子，還在1億美金的低價(jià)值軌道徘徊？而當(dāng)下市場(chǎng)上開始已經(jīng)出現(xiàn)大量千億美金，甚至5家萬億美金的公司。沃爾瑪從全球開店到建立電商平臺(tái)，率先突破了時(shí)間線和空間線，所以電商經(jīng)濟(jì)體獲得巨大的增長(zhǎng)。但是，中國最早上市的當(dāng)當(dāng)在退市的時(shí)候還不到5.5億美金，因?yàn)闆]有圍繞到每個(gè)消費(fèi)者，將馬斯洛需求線盡快擴(kuò)張。我們預(yù)測(cè)，直播市場(chǎng)將從2020年的1.2萬億增長(zhǎng)至10萬億，極大的擴(kuò)充了時(shí)間線、空間線和馬斯洛線。

如果企業(yè)找到了自己的增長(zhǎng)曲線，就要建立增長(zhǎng)飛輪，我認(rèn)為所有的零售業(yè)，不管是便利店、百貨店、垂直電商、社交電商，都可以使用增長(zhǎng)飛輪的增長(zhǎng)方法，任何一個(gè)增長(zhǎng)飛輪都具備三個(gè)飛輪：收入增長(zhǎng)、增長(zhǎng)道具和用戶增長(zhǎng)，每個(gè)飛輪不僅要高速自轉(zhuǎn)還要咬合在一起公轉(zhuǎn)，只有高速旋轉(zhuǎn)起來才能形成增強(qiáng)回路。比如，價(jià)值2700+億的Netflix的增長(zhǎng)邏輯，就是AI驅(qū)動(dòng)飛輪效應(yīng)。從1997年的DVD時(shí)代到2007年開始推動(dòng)流媒體，Netflix找到了第二增長(zhǎng)曲線，到2013年開始做第三增長(zhǎng)曲線—原創(chuàng)內(nèi)容，可以看到“增長(zhǎng)道具”這個(gè)飛輪在與時(shí)俱進(jìn)，但是不同增長(zhǎng)道具的用戶增長(zhǎng)方法是不一樣的，在1.0的DVD時(shí)代，增長(zhǎng)方式是1-1 AI郵件；在2.0的流媒體時(shí)代，不需要追求銷量，開始提出1號(hào)多屏；在3.0的原創(chuàng)內(nèi)容時(shí)代，提出1送5的增長(zhǎng)方式，推動(dòng)了用戶增長(zhǎng)的高速運(yùn)轉(zhuǎn)，使得收入自動(dòng)進(jìn)入指數(shù)級(jí)增長(zhǎng)，這是Netflix的飛輪效應(yīng)。

反內(nèi)卷：從單打獨(dú)斗到產(chǎn)業(yè)共同體

如何突破每一個(gè)萬億存量市場(chǎng)增長(zhǎng)困境？我認(rèn)為，要解決內(nèi)卷問題不能只停留在單打獨(dú)斗，要突破產(chǎn)品同質(zhì)化、渠道同質(zhì)化、直播同質(zhì)化、私域流量同質(zhì)化等同質(zhì)化的困境，以及中國市場(chǎng)高度碎片化的困境。

現(xiàn)在市場(chǎng)有大量碎片的小店，在每一個(gè)細(xì)分賽道中，都能看到非常多的中小企業(yè)，如何整編這些產(chǎn)業(yè)？從單邊市場(chǎng)到雙邊市場(chǎng)到多邊市場(chǎng)的產(chǎn)業(yè)路由器是很重要的一個(gè)工具。在需求端，很多企業(yè)的零售終端都有大量的用戶資產(chǎn)，但是在交易結(jié)束之后就像長(zhǎng)江之水滾滾東流去，浪費(fèi)掉了，為什么我們不可以建立一個(gè)產(chǎn)業(yè)的三峽大壩攔截一下呢。比如，貝殼找房就創(chuàng)造了一個(gè)居住服務(wù)的共同體，迅速的整編了這個(gè)行業(yè)，從8000家店迅速增長(zhǎng)至5萬多家店，將所有門店碎片化的用戶資產(chǎn)匯集到產(chǎn)業(yè)的流量大壩，月活躍用戶數(shù)超過了5000萬人，迅速的改變了產(chǎn)業(yè)格局。

所以產(chǎn)業(yè)路由器的模式，無論是交易路由器、履約路由器、流量路由器，還是金融路由器，都可以進(jìn)一步改變傳統(tǒng)的連鎖模式。

市場(chǎng)共享經(jīng)濟(jì)的本質(zhì)是凡有閑余，皆可共享，可以把企業(yè)的客流、商品流、資金流、物流、信息流五大河流的流動(dòng)資產(chǎn)、固定資產(chǎn)、IP等閑置資產(chǎn)，甚至是個(gè)人的時(shí)間，空間、社交、消費(fèi)、IP、思想、勞動(dòng)力、智力、數(shù)據(jù)、實(shí)物等閑置資產(chǎn)進(jìn)行共享。

我們認(rèn)為最大的閑置資產(chǎn)是用戶資產(chǎn)，將閑置的用戶資產(chǎn)和閑置庫存資產(chǎn)或閑置的產(chǎn)能團(tuán)結(jié)起來就可以創(chuàng)造一個(gè)產(chǎn)業(yè)共同體模式，整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈上中下游，有閑錢的出錢、有閑房的出房，有閑貨的出貨，有閑人的出人，有閑智的出智，有閑力的出力，但你要先利他，吃苦扛風(fēng)險(xiǎn)在前，享受分利益在后，再利己。

比如，匯通達(dá)團(tuán)結(jié)16萬小鎮(zhèn)老板的碎片流量和上萬家品牌的庫存和大量履約公司閑置的運(yùn)力，建立了一個(gè)低成本結(jié)構(gòu)驅(qū)動(dòng)型的產(chǎn)業(yè)路由器模式。產(chǎn)業(yè)路由器的核心使命除了做實(shí)時(shí)連接之外，還要做基于大數(shù)據(jù)和AI的供需雙邊市場(chǎng)的智能配對(duì)，同時(shí)更重要的是要建立足夠深的價(jià)值洼地。。基于此，匯通達(dá)實(shí)現(xiàn)了3000億GMV，覆蓋3億農(nóng)民。

SheIn是一家婚紗跨境電商公司，價(jià)值470億美金，通過快時(shí)尚C2M產(chǎn)業(yè)路由器，團(tuán)結(jié)大量MCN網(wǎng)紅甚至素人，將Facebook、推特、pinterest、tiktok、instagram等社交媒體平臺(tái)的公域流量私有化，建立了自己的流量大壩，匯集了3000萬的日活用戶DAU，1.2億注冊(cè)用戶，在供給端整編中國各大時(shí)尚產(chǎn)業(yè)集群帶龐大的、閑置的產(chǎn)能，大約4000多個(gè)工廠，建立了一個(gè)跨境快時(shí)尚產(chǎn)業(yè)共同體，充分動(dòng)員了中國低成本的產(chǎn)業(yè)集群力量。

產(chǎn)業(yè)共同體形成了大壩效應(yīng)，90%的參與方可以獲得5倍-10倍的增長(zhǎng)，形成一個(gè)行業(yè)共同繁榮和共同富裕的國家級(jí)解決方案。利他精神是產(chǎn)業(yè)共同體的靈魂，要建立一個(gè)1公多母的毛利結(jié)構(gòu)，公業(yè)務(wù)就是建立流量壟斷，母業(yè)務(wù)就是建立利潤區(qū)。

在一個(gè)行業(yè)，相對(duì)更高頻、剛需、海量、變化慢的生意做公業(yè)務(wù)是最合適的，比如，貝殼找房就是將二手房作為公業(yè)務(wù)（平臺(tái)僅收取傭金的8%），把5萬個(gè)店的碎片流量匯聚起5000多萬用戶后，開始發(fā)展新房等相對(duì)低頻但高價(jià)值的母業(yè)務(wù)，萬科等一大批房地產(chǎn)制造商進(jìn)入貝殼找房平臺(tái)，從單邊到雙邊到多邊市場(chǎng)，最后形成了中國最大的居住服務(wù)產(chǎn)業(yè)共同體，現(xiàn)在又開展第二母業(yè)務(wù)進(jìn)入裝修市場(chǎng)。一般母業(yè)務(wù)具備三低三高一非（低頻、低需、低量、高價(jià)值、高顏值、高毛利、非標(biāo)）等特征，迅速形成產(chǎn)業(yè)毛利。

新零售2.0：從經(jīng)營貨到經(jīng)營人

新零售1.0，特別強(qiáng)調(diào)全渠道，從線下到線上、社交、直播、甚至元宇宙不斷擴(kuò)展空間線，但本質(zhì)還是經(jīng)營“貨”，處處都是敵人，而新零售2.0經(jīng)營“人”，重構(gòu)人貨場(chǎng)，是全場(chǎng)景模式，處處都是朋友。 人是一切的開始，所以第一步要學(xué)會(huì)搶人。

在SoLoMoMe社交、本地、移動(dòng)、社會(huì)化四大流量池中，興盛優(yōu)選團(tuán)結(jié)了100多萬個(gè)社區(qū)小店的私域流量，在本地流量池獲得了巨大成功。新流量戰(zhàn)爭(zhēng)是從增量戰(zhàn)爭(zhēng)到存量戰(zhàn)爭(zhēng)，把內(nèi)卷之后交易結(jié)束價(jià)值為0的、低頻閑置的用戶資產(chǎn)，通過流量路由器匯集起來，這是一個(gè)巨大的紅利。

1、搶人類移民，場(chǎng)景流量路由器

興盛優(yōu)選用三年的時(shí)間將大量的私域流量匯聚在一起，截至2021年9月，團(tuán)結(jié)了社區(qū)門店100萬家，用戶數(shù)3000+萬，訂單量每天1500萬個(gè)，單月突破80億，預(yù)計(jì)年銷售額將突破1000億規(guī)模，和互聯(lián)網(wǎng)大廠形成三足鼎立，獲得了巨大的成功?？偨Y(jié)來看，要想收割新流量紅利，需要左手抓好公域流量的私有化，右手抓好私域流量的公有化，實(shí)現(xiàn)流量池共享。

2、搶數(shù)字人，元宇宙1000億數(shù)字移民

我們正處于互聯(lián)網(wǎng)新篇章的開端，從1.0的PC互聯(lián)網(wǎng)到2.0的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)到3.0的元宇宙互聯(lián)網(wǎng)；元宇宙不是虛擬的世界，而是虛實(shí)共生的新世界，下一代沉浸式的計(jì)算平臺(tái)將讓人類更加身臨其境，這不是一個(gè)單純的、虛擬的、數(shù)字世界，而是一個(gè)栩栩如生的、虛實(shí)共生的新世界。下一個(gè)15年，75億人類都有可能成為西游記里面的孫悟空，1000億數(shù)字人化身將成為數(shù)字移民共和國最大的群落；它們和人類將創(chuàng)造10倍甚至100倍的GDP。

當(dāng)大量的數(shù)字移民在元宇宙中，品牌的數(shù)字化身和用戶的數(shù)字化身開始帶貨、創(chuàng)造價(jià)值的時(shí)候，這是一個(gè)很大的機(jī)會(huì)。所以，我們認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)3.0是從PC互聯(lián)網(wǎng)到移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)到元宇宙互聯(lián)網(wǎng)。IDC報(bào)告預(yù)測(cè)，2024年，45%的重復(fù)工作任務(wù)將通過使用由 AI、機(jī)器人流程自動(dòng)化（RPA）提供支持的“數(shù)字員工”實(shí)現(xiàn)自動(dòng)化。比如，奔馳的數(shù)字銷售代表、Autodesk的數(shù)字客服、蘇格蘭皇家銀行的數(shù)字銀行顧問等。

去年4月，Epic Games旗下射擊游戲《堡壘之夜》，在游戲中為美國嘻哈歌手Travis Scott舉辦了一場(chǎng)線上虛擬演唱會(huì)，免費(fèi)的演出吸引了超過1200萬名玩家在線參加，震驚全網(wǎng)。演出由Scott本人穿搭成Fortnite的風(fēng)格，在游戲中的特定虛擬表演空間中進(jìn)行。在表演期間，斯科特穿著限量版Cactus Jack Nike Jordan 1。

演出結(jié)束后，一些相關(guān)的商品在實(shí)體店中出售，例如價(jià)值65美元的品牌 Nerf 槍，或價(jià)值 75 美元的人偶。他并沒有就此止步，還發(fā)布了虛擬巡回演唱會(huì)的T恤。

第二步要學(xué)會(huì)搶錢包份額。 經(jīng)營人的邏輯，單客經(jīng)濟(jì)值很重要。單客總毛利AGPU=單客小宇宙*客單價(jià)*消費(fèi)頻次*毛利率，要圍繞一個(gè)核心人群，不斷的探索其空間線、時(shí)間線和馬斯洛線，提升單客經(jīng)濟(jì)值。比如，以太太為中心的全場(chǎng)景業(yè)務(wù)藍(lán)圖，要建立好產(chǎn)品矩陣、流量矩陣和轉(zhuǎn)化矩陣等三大矩陣，實(shí)現(xiàn)從剛需到美好，從商品到服務(wù)的無限供給。

下一個(gè)100年將是BT生物技術(shù)的時(shí)代，如果能延長(zhǎng)壽命10年，人們?cè)敢饣ㄙM(fèi)更多的錢。比如，山丘聯(lián)康針對(duì)糖尿病的數(shù)字療法，使得血糖恢復(fù)率超過90%，停藥率從傳統(tǒng)醫(yī)療的萬分之一提升到接近50%，擺脫了一輩子吃藥或打針的痛苦。

第三步要學(xué)會(huì)搶時(shí)間。 投資人在投資一個(gè)項(xiàng)目的時(shí)候，會(huì)從ROI來判斷（ROI=LTV顧客終身價(jià)值/CAC顧客獲客成本）。比如，Peloton作為健身界的蘋果+奈飛，早起只賣硬件，交易結(jié)束后，用戶基本永久性流失，干的是一錘子買賣，后來他們打造一個(gè)硬件+軟件+私教直播的訂閱服務(wù)，這是一個(gè)可以長(zhǎng)期持續(xù)收費(fèi)的訂閱經(jīng)濟(jì)模式，ROI非常漂亮。其“Connected Fitness”訂閱，使客戶能夠以每月39美元的價(jià)格訪問Peloton的所有鍛煉內(nèi)容及其繁榮的會(huì)員社區(qū)。將一錘子買賣變成一個(gè)長(zhǎng)期的、穩(wěn)定的、可預(yù)測(cè)的正弦波生意，訂閱經(jīng)濟(jì)是收割時(shí)間復(fù)利的皇冠，搶奪了用戶的時(shí)間。

總結(jié)一下，中國正在從人口數(shù)量紅利向到結(jié)構(gòu)紅利的市場(chǎng)，包括4億的中產(chǎn)、3.2億的Z時(shí)代、2.6億的活力老人，這個(gè)結(jié)構(gòu)給了每一個(gè)企業(yè)或平臺(tái)經(jīng)濟(jì)體提供了擴(kuò)大2-5倍的機(jī)會(huì)。所以，下一個(gè)十年的產(chǎn)業(yè)終局是產(chǎn)業(yè)共同體，我們要摒棄單打獨(dú)斗，把產(chǎn)業(yè)老炮、互聯(lián)網(wǎng)老炮和小鮮肉三股力量團(tuán)結(jié)在一起，幫助企業(yè)尋找第二增長(zhǎng)曲線。

人是一切的起點(diǎn)，企業(yè)在做新零售2.0的時(shí)候，一定要經(jīng)營人。在建立你們的數(shù)字移民共和國，減少數(shù)字難民的過程中，要堅(jiān)持長(zhǎng)期主義精神，做時(shí)間的朋友，但每一個(gè)企業(yè)的基本使命是要活下來，就像高磊先生講的“流水不爭(zhēng)先，爭(zhēng)的是滔滔不絕?！?/p>