酒水作為興趣消費(fèi)的一種，在市場(chǎng)中一直頗有熱度。

傳統(tǒng)酒類零售主要以線下經(jīng)銷商為主，但近兩年，隨著數(shù)字化營(yíng)銷手段不斷變革，消費(fèi)人群結(jié)構(gòu)發(fā)生變化，酒企們也緊跟消費(fèi)形勢(shì)，加大線上渠道的投入如抖音、1919、京東等。

然而，如何將線上渠道獲取的客戶，轉(zhuǎn)化成酒企自身的私域客戶，增強(qiáng)“粉絲效應(yīng)”，利用好白酒興趣圈層的特點(diǎn)，提升銷售額，早已成為白酒行業(yè)的重點(diǎn)。

今天來(lái)看看貴州中盛酒業(yè)，這家主打醬香酒的企業(yè)，如何通過(guò)10多萬(wàn)私域忠誠(chéng)客戶，每年創(chuàng)造近千萬(wàn)營(yíng)收增長(zhǎng)的。

一、白酒行業(yè)為什么適合做私域

私域是什么？

經(jīng)過(guò)幾年的發(fā)展，私域概念已由最初簡(jiǎn)單的“1.0加粉-轉(zhuǎn)化”階段進(jìn)化到“3.0策略運(yùn)營(yíng)”階段。但私域的本質(zhì)其實(shí)并沒(méi)有變化，指品牌可隨時(shí)反復(fù)觸達(dá)用戶的一種方式或手段。

新的私域運(yùn)營(yíng)階段“新”在精細(xì)化和系統(tǒng)化，和私域1.0時(shí)代粗獷的運(yùn)營(yíng)模式不同的是，私域3.0更注重用戶全生命周期的管理，即用戶進(jìn)入到品牌私域池后，能夠滿足用戶的需求，比如：

• 購(gòu)買需求（如何買）
• 咨詢需求（如何品）
• 社交需求（好酒分享）
• 身份認(rèn)同（會(huì)員專屬福利）
• 創(chuàng)造價(jià)值（大C轉(zhuǎn)小B，做小型經(jīng)銷代理）

酒企如果能夠通過(guò)私域，滿足用戶的以上需求，那么就能夠打通用戶的全生命周期，也就是說(shuō)，品牌可以將用戶的產(chǎn)出價(jià)值最大化。

為什么白酒行業(yè)適合做私域？

私域本質(zhì)是多次觸達(dá)，這就意味著高復(fù)購(gòu)、高客單的產(chǎn)品天然適合做私域。白酒作為興趣消費(fèi)類產(chǎn)品，恰好滿足這兩點(diǎn)需求。

對(duì)于大多數(shù)白酒產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，消費(fèi)者在選擇時(shí)，多由興趣和裂變種草驅(qū)動(dòng)購(gòu)買，并且購(gòu)買決策周期短。這就意味著一旦客戶進(jìn)入了酒企私域池，那么企業(yè)就可以通過(guò)建立品牌勢(shì)能，向客戶傳遞品牌的價(jià)值概念，比如品牌文化、釀造工藝等等。

所以，白酒行業(yè)有天然的私域基因。

二、4大步驟，助力中盛酒業(yè)獲取千萬(wàn)私域營(yíng)收

貴州中盛酒業(yè)在2016年正式成立中盛品牌，目前旗下的“中盛”系列酒在國(guó)內(nèi)有廣泛的知名度。

在當(dāng)前激烈的酒業(yè)市場(chǎng)中，中盛酒業(yè)在塵鋒的幫助下，憑借其優(yōu)秀的私域運(yùn)營(yíng)管理能力，創(chuàng)造每年千萬(wàn)的私域營(yíng)收增長(zhǎng)。

那么，中盛酒業(yè)是如何做的呢？

01 私域加粉

中盛酒業(yè)經(jīng)過(guò)多年的私域沉淀，目前已經(jīng)有10多萬(wàn)的私域忠實(shí)客戶。在目前的銷售渠道中，私域要占據(jù)中盛酒業(yè)60%的渠道，公域平臺(tái)和實(shí)體店各占20%，由此可見(jiàn)，私域給中盛酒業(yè)帶來(lái)的整體營(yíng)收十分可觀。

加到如此量級(jí)的鐵桿粉絲用戶群體，也花費(fèi)了中盛酒業(yè)不少心思。

在用戶群體上，中盛自2012年從事醬酒行業(yè)布局開(kāi)始，就不斷通過(guò)內(nèi)容和產(chǎn)品吸引粉絲。其主要群體是熱愛(ài)醬酒的客戶，中盛通過(guò)對(duì)客戶口感的培養(yǎng)，極大地增加了接受和喜愛(ài)醬酒的人群基數(shù)，從而將其轉(zhuǎn)化為私域粉絲。

加粉渠道上，在公域平臺(tái)，中盛通過(guò)線上公域電商平臺(tái)進(jìn)行品牌露出，包括京東、拼多多、視頻直播帶貨等渠道。通過(guò)獲取客戶的手機(jī)號(hào)，引導(dǎo)添加銷售人員的企業(yè)微信。

（中盛酒業(yè)通過(guò)公域電商平臺(tái)加粉）

在這一步重要的就是加粉話術(shù)和鉤子，比如可以加粉領(lǐng)取優(yōu)惠券，或者方便處理售后等。

在私域渠道上，中盛酒業(yè)通過(guò)社群、公眾號(hào)、視頻號(hào)等渠道的持續(xù)運(yùn)營(yíng)，擴(kuò)大加粉范圍。

比如中盛通過(guò)視頻號(hào)優(yōu)質(zhì)內(nèi)容吸引客戶觀看，在視頻號(hào)上方鏈接“微信客服”，客戶感興趣可一鍵咨詢，極大地縮短了私域加粉鏈路。

（視頻號(hào)添加“微信客服”縮短加粉鏈路）

02 鏈接粉絲，私域營(yíng)銷

加粉之后的第一次觸達(dá)十分重要。在這個(gè)階段可以先用話術(shù)吸引客戶注意，比如優(yōu)惠福利等。這一步的目的是和客戶之間建立親切感與信任感。

同客戶初步建聯(lián)后，可以根據(jù)客戶需求，向其發(fā)送產(chǎn)品手冊(cè)、品牌故事、公司介紹等內(nèi)容。在這個(gè)環(huán)節(jié)，中盛酒業(yè)通過(guò)塵鋒SCRM的營(yíng)銷素材功能，可以直觀地了解到每個(gè)客戶對(duì)內(nèi)容的感興趣程度。

比如客戶對(duì)有關(guān)醬酒的知識(shí)科普內(nèi)容很感興趣，銷售人員就可以趁機(jī)向其介紹產(chǎn)品和售后服務(wù)等內(nèi)容，進(jìn)一步吸引客戶注意力。

隨著對(duì)客戶了解不斷深入，中盛的銷售人員可以初步描繪用戶畫像。一方面通過(guò)智能標(biāo)簽，可以自動(dòng)將客戶的基礎(chǔ)信息、來(lái)源渠道等進(jìn)行打標(biāo)；另一方面銷售人員要注意客戶細(xì)節(jié)，備注關(guān)鍵信息。

中盛通過(guò)用戶分組分層，方便后期進(jìn)行精細(xì)化運(yùn)營(yíng)。

在內(nèi)容營(yíng)銷上，中盛酒業(yè)采用“場(chǎng)景營(yíng)銷”的模式，以酒文化為核心，進(jìn)行不同場(chǎng)景的分類，設(shè)置不同欄目，增強(qiáng)內(nèi)容體驗(yàn)感：

• “酒言”——主要以酒桌文化、飲酒常識(shí)等知識(shí)性科普為主。
• “工藝探秘”——以釀酒技術(shù)，釀酒環(huán)境，包括產(chǎn)地貴州的自然風(fēng)景，給客戶營(yíng)造出安全、舒適的購(gòu)買體驗(yàn)。
• “1935-年代記憶”——講述主打產(chǎn)品“中盛1935”的品牌故事，提升品牌影響力。

中盛酒業(yè)通過(guò)不同的內(nèi)容營(yíng)銷場(chǎng)景，用內(nèi)容營(yíng)銷吸引用戶注意，完成私域轉(zhuǎn)化。

03 復(fù)購(gòu)裂變

白酒消費(fèi)中，最重要的就是口碑。選擇喝哪款酒，基本上都是店老板和顧客口碑推薦出來(lái)的。

因此白酒行業(yè)的私域體系中，粉絲復(fù)購(gòu)裂變是很重要的一環(huán)。無(wú)論是B端的企業(yè)接待、婚慶等場(chǎng)景，還是C端的個(gè)人消費(fèi)，白酒行業(yè)天然的“圈子”基因，十分適合用私域做復(fù)購(gòu)核裂變。

復(fù)購(gòu)：精細(xì)運(yùn)營(yíng)+價(jià)值體現(xiàn)

首先，做好復(fù)購(gòu)的重點(diǎn)就在于通過(guò)貼心、專業(yè)的精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，提升已購(gòu)客戶的粘性。

在這里要運(yùn)用好私域“多次觸達(dá)”的優(yōu)勢(shì)，找準(zhǔn)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)和時(shí)機(jī)，和用戶互動(dòng)，做到讓客戶滿意、讓客戶驚喜、讓客戶感動(dòng)。

比如銷售人員在和客戶聊天中得知，客戶當(dāng)天買酒是因?yàn)槠涓赣H快要過(guò)生日了。此時(shí)銷售人員就可以將客戶父親的生日日期記錄下來(lái)，打上標(biāo)簽，在生日當(dāng)天為客戶發(fā)送祝福語(yǔ)，客戶收到后會(huì)表示感謝，從而與該銷售（以及背后品牌）關(guān)系更進(jìn)一步，復(fù)購(gòu)率自然會(huì)提高。

其次，要能給客戶實(shí)際的價(jià)值，促進(jìn)復(fù)購(gòu)。中盛酒業(yè)通過(guò)定期策劃優(yōu)惠活動(dòng)，比如套餐優(yōu)惠、老客戶福利、紅包抽獎(jiǎng)等活動(dòng)，針對(duì)價(jià)格敏感的消費(fèi)者制定專屬活動(dòng)，通過(guò)用戶分層，可以將活動(dòng)1v1觸達(dá)給客戶。

裂變：粉絲自然裂變+分銷

裂變和復(fù)購(gòu)本質(zhì)上是一樣的，一方面依賴粉絲自然裂變，另一方面通過(guò)利益驅(qū)動(dòng)。

自然裂變，要做好客戶的精細(xì)化運(yùn)營(yíng)。最好是能夠?qū)⒖蛻羯?jí)為會(huì)員，進(jìn)行會(huì)員化管理。通過(guò)設(shè)計(jì)會(huì)員分層、積分等指標(biāo)，引導(dǎo)會(huì)員自發(fā)進(jìn)行推薦和分享。比如在朋友圈、社群、媒體矩陣等渠道，以及電商平臺(tái)好評(píng)等。

利益驅(qū)動(dòng)，在白酒行業(yè)做的比較好的就是分銷。酒企可以結(jié)合分銷工具，設(shè)置分銷激勵(lì)，促使客戶自發(fā)分銷。這時(shí)，部分大C客戶就會(huì)轉(zhuǎn)變?yōu)樾客戶。

白酒行業(yè)的大C客戶在私域中很容易培養(yǎng)，酒企在引導(dǎo)大C過(guò)程中，一般會(huì)“自用加分享”的方式，讓大C客戶成為酒企的小B客戶，提供系列分銷優(yōu)惠、無(wú)限存酒等福利。

而行業(yè)內(nèi)部做得好的白酒企業(yè)，其GMV30%都是由小B（分銷商）提供。

中盛酒業(yè)利用塵鋒小程序商城中的“分銷員”功能，可以針對(duì)不同商品，設(shè)置不同分銷等級(jí)。

并且分銷功能支持企業(yè)配置傭金自動(dòng)打款，小B分銷員在小程序端完成一批白酒分銷后，傭金可查可提現(xiàn)，直接微信到賬，激勵(lì)分銷員的熱情。

04 銷售管理執(zhí)行

白酒可以說(shuō)是一個(gè)銷售驅(qū)動(dòng)的行業(yè)，中盛目前有150余人的銷售團(tuán)隊(duì)，還有1000余人的酒廠團(tuán)隊(duì)。

如此規(guī)模的企業(yè)人員如果沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)的管理手段與工具，是很難團(tuán)隊(duì)擰成一股勁共創(chuàng)，提升銷售額的。

中盛在銷售管理執(zhí)行上的系統(tǒng)應(yīng)用到酒廠和全公司每一個(gè)員工手上，解決了客戶的定制下單流程，員工和客戶交流更加詳細(xì)。

那么，中盛酒業(yè)是如何完成標(biāo)準(zhǔn)化的銷售管理，繼而達(dá)到流程提效的效果的呢？

首先，統(tǒng)一銷售話術(shù)。

中盛酒業(yè)可以將統(tǒng)一設(shè)計(jì)好的話術(shù)上傳至話術(shù)庫(kù)，員工需要時(shí)只需搜索相關(guān)話術(shù)即可一鍵發(fā)送給客戶，即使是新入職的員工，依靠這套系統(tǒng)，也能夠完成工作。

其次，統(tǒng)一銷售物料。

銷售的主要工作就是推銷商品，其中必備的就是銷售物料，比如產(chǎn)品介紹等等。

所以市場(chǎng)部門需要制作優(yōu)秀的物料來(lái)賦能銷售。制作完成后，只需將物料上傳至營(yíng)銷素材庫(kù)，銷售即可使用，同時(shí)轉(zhuǎn)發(fā)給用戶時(shí)，素材上方會(huì)有“聯(lián)系我”的按鈕，客戶感興趣可以隨時(shí)聯(lián)系到發(fā)送該物料的銷售。

最后，做好銷售培訓(xùn)。

銷售是一個(gè)強(qiáng)結(jié)果導(dǎo)向的崗位，因此及時(shí)賦能銷售團(tuán)隊(duì)，快速培養(yǎng)出銷售精英至關(guān)重要。

中盛酒業(yè)構(gòu)建了強(qiáng)大的銷售鐵軍隊(duì)伍，為業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)提供了有力支持。

總結(jié)

以前貴州的醬酒面臨幾點(diǎn)問(wèn)題，第一，價(jià)格比較混亂；第二，酒質(zhì)相對(duì)不穩(wěn)定；第三，沒(méi)有知名品牌，小作坊較多。

而現(xiàn)階段，行業(yè)要求酒企務(wù)必要同客戶建立更好的關(guān)系，提升更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，把控更完善的品質(zhì)，才能夠在激烈的白酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)一席之地。

中盛酒業(yè)布局私域體系，利用數(shù)字化管理手段增強(qiáng)同客戶之間的信任合作關(guān)系，相信未來(lái)會(huì)繼續(xù)在白酒賽道上，跑出屬于品牌自己的增長(zhǎng)之路。