近日，在“逆生長”2018億邦未來大會—智能零售年會上，邦馬特創(chuàng)始人兼CEO黃陽發(fā)表了題為《如何實現(xiàn)增長黑客式無人零售》的演講。
黃陽表示，中國在很大程度的無人場景上，城管和物業(yè)不允許放貨架，這個要把自動貨架嵌入到櫥窗里，沒有電線前后可以做通透，所以在不影響整個櫥窗外觀的情況下，可以把櫥窗做成可以吸粉和交易的。
邦馬特創(chuàng)始人兼CEO黃陽
以下是演講實錄（本文為速記初審稿，保證現(xiàn)場嘉賓原意，未經(jīng)刪節(jié)，或存紕漏，敬請諒解）：
黃陽：各位來賓，下午好！非常感謝億邦為大家創(chuàng)造了交流分享的平臺。今年億邦點題，就是智商，我們可以感覺到未來都是往智能化商業(yè)的模式去，這是未來的大主題，邦馬特是做其中的一個小細分，就是無人零售。
這兩年大家對無人零售不太陌生，說起來新，結合的概念，在中國快速發(fā)展也就兩年時間。說久也久，如果以售貨機為無人零售的代表，在世界上已經(jīng)四十多年了，在中國已經(jīng)十幾年了，我們是做無人零售整體解決方案的公司。2017年很多公司隨著新零售概念的興起，開始嘗試做各種各樣的無人零售。2018年我們發(fā)現(xiàn)一個現(xiàn)象，我發(fā)現(xiàn)我們的同行越來越多，因為以前做新零售解決方案的公司就開始做無人零售，有做軟件的，有做硬件的。我覺得這不奇怪，因為真正開始做的時候發(fā)現(xiàn)無法用以前售賣飲料售貨機底層的基礎設施或者是運作體系支撐新零售邏輯下的無人零售，所以的確要經(jīng)過重新發(fā)明輪子的過程，現(xiàn)在我們就是盡可能給不同的企業(yè)尋找和適配不同的輪子。
新零售有很多的定義，我通過互聯(lián)網(wǎng)武裝實體零售，從而帶來更大的坪效提升。相信大家對這一條有很多的認同感。在線下商業(yè)里，這兩年很明顯的趨勢是線下流量特別貴，所以大家都在線下通過實體場景獲取用戶，獲取用戶之后放到線上做用戶深度的運營和精準營銷，激發(fā)用戶的復購，整個就是增長黑客的邏輯。
但看回來，從2017年到2018年做無人零售的公司并沒有哪一家采用這種打法做無人零售運營，所以我自己的感覺是并不是無人零售是新零售，而是無人零售需要變成新零售?，F(xiàn)在我們看到大部分無人零售還是用以前售賣機的打法，找一些位置，通過位置自身的流量形成銷售，看的都是網(wǎng)點的位置、網(wǎng)點的流量做單點銷售，我們認為這不是新零售。
圍繞這個我們做了兩種棋類規(guī)則，分別是圍棋規(guī)則和象棋規(guī)則。但并不是針對棋類規(guī)則，而是舉例說明。圍棋規(guī)則是每個棋子作用都是一樣，而象棋是不同的棋子有不同功能，如果把以前的零售看成圍棋規(guī)則，如果要贏就要大量的拿點位，要爭奪優(yōu)質的點位，競爭激烈的時候付出的成本非常大，2017年已經(jīng)看了很多這樣的案例。
其實零售本身就分不同的業(yè)態(tài)和不同的場景，如果以同樣的邏輯看不同的場景，把棋子分為不同的功能，加上不同的商業(yè)手段有很多打法，這是套用一種象棋的規(guī)則。
按照邦馬特為客戶服務的經(jīng)驗，我們把線下場景分為三個類型：流量入口型、用戶便利型、外賣提貨型。我解釋一下。
什么是流量入口型？我們經(jīng)常說的機場、高鐵站、旅游景區(qū)、購物中心、醫(yī)院，就是每天有很大流動人口的場景。只要在這種場景下投放一臺設備，基本上都可以得到比較不錯的銷售額和廣告收入，只要產(chǎn)品過得去，不太爛，都可以得到比較好的結果。所以變成大家都在爭奪這些位置，這些位置的價格就會上去了。當最后我們要承擔位置成本的時候，一扣減掉，只不過是拿到了比平均收益好一點的收益，沒有發(fā)現(xiàn)效率上的提升，所以我們認為它并不是很有效的零售。
按照剛才的定位，如果我們把這種場景看成是一個流量入口型的場景，怎么去定義商業(yè)目的呢？我認為，首先商業(yè)目的應該是做用戶獲取。如果把一臺設備放在高鐵站，每天有幾千人甚至更多上萬人可能會從設備前面路過，首先要考慮的目的是什么？就是這個設備在這里，每天是不是能夠在這個場景下新獲取幾百個用戶，而且每天的客戶都是不重復的。以這個維度為第一目的的時候，會發(fā)現(xiàn)銷售額只是衡量目的有沒有達成的維度之一。
反過來以這個為商業(yè)目的，怎么定義運營的策略呢？不會是因為這里很貴，原來買5塊的東西用8塊、10塊抵回來，而是要更多考慮怎么在這樣的場景下，用這個設備把用戶的注意力抓過來?，F(xiàn)在抓用戶的注意力太重要了，第二步就是有足夠有序的互動營銷東西，讓它和你交互，哪怕沒有足夠的關注，但如果關注就是商業(yè)的目的。
（PPT圖示）這就是增長黑客的運營模式。通過線下的入口獲取用戶以后，在線上做了用戶的運營平臺。這個運營平臺是靠人，先對用戶做一些標簽。隨著網(wǎng)店數(shù)量的增加、用戶數(shù)量的增加，同一個用戶重復購買次數(shù)的增加，可以為一個用戶疊加多重標簽，最后通過數(shù)據(jù)智能做精準的畫像，通過精準的畫像、利用社交網(wǎng)絡的社交用戶觸達能力，再去做精準營銷，就是很好的打法。有了精準有效就可以激發(fā)二次購買，所以二次購買是通過增長黑客的方式激發(fā)出來的?，F(xiàn)在有一個詞是“流量池”，只有通過這種邏輯才真正把無人終端的價值最大化的發(fā)揮出來了。
剛才講的第二種場景是流量入口型。第二種是用戶便利型，用戶便利型主要是針對人流比較多的場景，像校園、小區(qū)、寫字樓，這種用戶不像剛才講的那么集中的流量，而且入口分散，在這種場景下無人零售滲透不到，如果采用傳統(tǒng)的零售方法，銷售路徑都很長。結合剛才講的打法，就應該是這樣的邏輯，就是通過流量入口型的網(wǎng)點，獲取用戶之后，通過線上做用戶留存，做用戶運營，激發(fā)用戶的二次購買，在用戶便利性的購買下，投放更多的是為了滿足用戶在商品交互過程中的便捷性，以這個維度去看的時候，我們就需要在很大程度上將用戶的二次購買，就是復購的行為一定放到線上去，我認為這才是無人零售往新零售進階的核心不一樣。
舉個電商的例子，為什么電商可以顛覆傳統(tǒng)的零售，有一個很典型的特性，就是把零售的信息流和資金流放到了互聯(lián)網(wǎng)上，放到了線上，通過互聯(lián)網(wǎng)的效率最后形成了更高效率的零售。其實我們做無人零售也是同樣，因為你也是零售，也應該借鑒這樣的方式，一定要在獲取用戶之后，盡可能把用戶未來的信息流和交易，就是資金流轉移到線上。
我們和很多做無人零售的公司聊的時候，大家很直觀的感受就是投個設備，客戶走500米就過來了。這個沒有錯，但它靠的是效率嗎？不是，它還是依靠有限的網(wǎng)店，能夠接觸的客戶還是比較少，哪怕鋪設500，也沒有天天拿著手機近，所以我們要把思路轉換過來，用無人零售做交互。
大家可能認為這像快遞柜，我們做設計的時候認為也像快遞柜，但背后的邏輯和快遞柜不一樣。因為快遞柜背后依靠的是、等海量SKU的，所以做商品交互的時候只能單個存放和單個交互，但現(xiàn)在用戶便利型的網(wǎng)點有點類似于社區(qū)團購、精選等，是高頻的網(wǎng)點，適合做這樣的交互，把大量的信息推送、用戶的激活、發(fā)布全部放到線上，這是我們看用戶便利型怎么用、怎么結合起來用。
第三種是外賣提貨型，其實它針對的場景也大同小異于用戶便利型，只不過它更多的是對接外賣，甚至不用考慮用戶方不方便拿，只要考慮有沒有大的地方放下設備?，F(xiàn)在很多做生鮮新零售，為了滿足半徑的配送時效，都是采用前置倉的模式?，F(xiàn)在前置倉基本上變成了生鮮的標配了。
在這種情況下，前置倉有占位置的便宜，因為不需要很黃金的位置，自助終端變成更低成本投入的前置倉，可以基于線上用戶的活躍地圖選擇哪些地方需要用人，哪些地方?jīng)]有那么活躍，可以少配人，可以用這樣的方式替代前置倉。當用戶打開APP搜這樣的商品，只要在周邊有前置倉，就能購買，由外賣配送員配送上門。
通過三種場合組合才能最后提升零售經(jīng)營能力和坪效，這是我們去看怎么定義無人零售，不是零售無人才是無人零售，零售本人也要升級才能對得上新零售。
邦馬特和客戶合作之后除了對場景運營和模式之外，也針對不同的場景提供軟硬件的方案，配合客戶在客戶場景最大化場景和資源的資源價值。針對流量入口型，我們推出了機器人微倉。我們認為首先要有足夠強的視覺效果吸引用戶的注意力，所以定義這個產(chǎn)品的時候有非常強的配置能力?？梢愿鶕?jù)品牌訴求定義外觀，而且大小可以拼接，可以從1米、2米、3米、5米，甚至到10米拼接。而且可以對外觀進行包裝，對標的看，這樣的設備放在機場、高鐵站和傳統(tǒng)的設備放在機場、高鐵站，哪個更吸引人？
其次，現(xiàn)在我們全部的貨架都可以自由調整。為什么叫機器人微倉呢？我們是把的物流機器人的業(yè)務邏輯搬到了售貨機里，給大家看一張動圖。物流機器人在地上跑，我們是把它L、X軸，整個貨架調整之后，無論是高度起和寬度，它可以全部掃描下來，記錄所有貨架的寬度、高度和商品位置，最后生成平面圖。雖然做貨道的可調解決方案并不是只有我們，但當管理和配置一個個貨道結構之后，需要重新設置。我們全部智能化了，它除了可以畫平面圖之外，還可以做什么？第一件最左邊，第二件在中間，第三在最右邊，是因為它記錄商品的位置和寬度，記錄了三個，能不能一次性裝得下，每次取得第一件貨和第二件貨的時候，如何避免疊加，我們有一整套的算法，這套算法完全是我們自主研發(fā)。
針對剛才的技術結構我們還做了技術延展，中國在很大程度上的場景，城管和物業(yè)不允許放貨架，這個要把自動貨架嵌入到櫥窗里，沒有電線前后可以做通透，所以在不允許整個櫥窗外觀的情況下，可以把櫥窗做成可以吸粉和交易的。其次是客戶可以根據(jù)大流量改造用戶，把店升級了之后就可以變成可以互動、可以吸粉的貨架，而且可以和大流量的門店合作，改造櫥窗，做店中店，形成線下黃金位置的店。因為黃金店的投入非常高，改造成本非常高。所以客戶做這種櫥窗的時候，可以快速在大流量地方開設零售網(wǎng)點非常有效的方法。
用戶便利型可以放機器人，可以是機器人微倉，也可以是前置倉。為什么我沒有放自取柜？前段時間有掃碼的自取冰柜，不是說這種不好，是因為這種自取冰柜的交易邏輯和我們的交易邏輯不一樣，自取冰柜是讓用戶現(xiàn)場掃，掃完之后再去拿。想象一個場景，我下班的時候收到一條短信，說面包打折，我想可以買了早上吃，想在小區(qū)設備自提，但去的時候發(fā)現(xiàn)面包被人拿走了，因為商品售出以后無法保障確定客戶收到。
還有一種是3-5平米，還有可以改造5-50米的門店，我們可以進行多種方式聯(lián)動，可以改造門店。因為我們把KIVA的技術融入到小場景，可以進行小的無人倉的改造，這是我們在不同場景為客戶提供的解決方案，希望大家可以更大的效率把線下網(wǎng)店提升起來。
除了我們在設備端提供的交易管理系統(tǒng)以外，更多的是在后臺給大家提供了用戶的留存、云的空間，就是我們說的流量池，同時還可以跟APP和我們自己開發(fā)的一套微倉電商體系打通，把線上訂單和設備端的訂單全部打通，這是給大家軟件和硬件的整體解決方案。
以上就是我的介紹，希望未來可以為在座的品牌商和供應商提供解決方案。謝謝大家！
作者：億邦動力網(wǎng)
首席增長官CGO薦讀：
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增長黑客（Growth Hacker）是依靠技術和數(shù)據(jù)來達成各種營銷目標的新型團隊角色。從單線思維者時常忽略的角度和高度，梳理整合產(chǎn)品發(fā)展的因素，實現(xiàn)低成本甚至零成本帶來的有效增長…
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