LOOK老虎證券的招股書(shū)，獲客成本超1800元，這個(gè)行業(yè)依舊苦逼

老虎證券正兒八經(jīng)開(kāi)始運(yùn)營(yíng)應(yīng)該是2015年的時(shí)候，到現(xiàn)在依然是虧損狀態(tài)，所以三年多的時(shí)間里它想拋給資本市場(chǎng)的也是一個(gè)所謂虧損換規(guī)模+高速增長(zhǎng)的故事。

唯一問(wèn)題是老虎的估值到底有多少，上一輪（半年前）老虎放出來(lái)的消息是10.6億美金，但無(wú)法驗(yàn)證，這個(gè)價(jià)格基本是富途按公布的價(jià)格區(qū)間（10-12美元）IPO全部融資到位（1090萬(wàn)ADS）以后的市值了，而富途在2018年Non-GAAP已經(jīng)連續(xù)兩年盈利，且從交易用戶量、交易總量和DAU時(shí)長(zhǎng)等細(xì)分指標(biāo)都全面勝出老虎一籌。

當(dāng)然我覺(jué)得一級(jí)市場(chǎng)虛報(bào)融資額和估值是常態(tài)，唯一問(wèn)題就是虛報(bào)了多少。如果真的沒(méi)虛報(bào)，那么最后一輪投資人上市就得認(rèn)虧，因?yàn)槲艺娴目床坏嚼匣槭裁纯梢员雀煌靖F的理由。

不過(guò)之前路透社有消息放出來(lái)是富途的估值有25億美元（我沒(méi)核實(shí)），如果這樣算，老虎10多億倒也不算太貴。盡管路透社有時(shí)候忽悠能力也挺強(qiáng)，但倘若這個(gè)價(jià)格體系到時(shí)候二級(jí)市場(chǎng)的投資者愿意接盤(pán)，順帶還能拯救一下正在轉(zhuǎn)型困局里的雪球。

雖然雪球比老虎成立早4年，且擁有獨(dú)一無(wú)二的社區(qū)氛圍，但是其自有港美股交易雪盈證券起步過(guò)晚，且沒(méi)能實(shí)現(xiàn)對(duì)雪球社區(qū)里用戶的轉(zhuǎn)化，據(jù)說(shuō)至今交易用戶體量只有老虎證券的四分之一左右。

否則以雪球差不多和富途同時(shí)起步的優(yōu)勢(shì)，如果能把交易用戶做到和前兩者差不多的量級(jí)，加上自己社區(qū)的影響力，早就成了這幾家里第一個(gè)上市的帶頭大哥了。

（2018年的時(shí)候阿里投資總監(jiān)謝鷹對(duì)外表態(tài)說(shuō)阿里已經(jīng)不做財(cái)務(wù)投資，美團(tuán)和陌陌的教訓(xùn)太慘痛，現(xiàn)在阿里只做純粹的戰(zhàn)略投資，哪怕不控股和收購(gòu)，也要進(jìn)董事會(huì)同時(shí)讓兩邊業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)資源徹底對(duì)接，所以個(gè)人覺(jué)得，被阿里投了的雪球大概率失去獨(dú)立上市的機(jī)會(huì)了。）

當(dāng)然這里也不是說(shuō)富途做得有多好，總的來(lái)說(shuō)它失去的機(jī)會(huì)也比抓住的更多，包括和香港證監(jiān)會(huì)之間的摩擦。財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)里也看得出老虎雖然客戶規(guī)模小但交易更活躍，全年交易規(guī)模也已經(jīng)超過(guò)富途。

總的來(lái)說(shuō)，在這個(gè)其實(shí)很小眾的市場(chǎng)下，大家都還在堅(jiān)持免傭低傭這樣的一種畸形互聯(lián)網(wǎng)打法，這種革命精神也是蠻可貴的，也是要向雙方別后的投資人脫帽致敬的。

說(shuō)投資人是如今互聯(lián)網(wǎng)用戶的衣食父母絕對(duì)沒(méi)有任何夸張，他們不但花錢(qián)請(qǐng)我們打車、吃外賣、買衣服，還要花錢(qián)讓我們免費(fèi)買賣股票，與巴菲特和索羅斯等人有同場(chǎng)博弈的機(jī)會(huì)，也許共產(chǎn)主義的終極理想真的會(huì)由資本主義首先達(dá)到。

我看了下老虎2018年的營(yíng)銷市場(chǎng)花費(fèi)是1052.7萬(wàn)美元，按6.7匯率算是7053.09萬(wàn)元人民幣，而2018其新增入金客戶數(shù)量增加了3.97萬(wàn)，所以單個(gè)如今客戶成本是1776元，單個(gè)交易用戶（新增3.79萬(wàn)）成本是1860元。

富途的狀況也好不了多少，營(yíng)銷成本1252.3萬(wàn)美元，算下來(lái)是8390.41萬(wàn)人民幣，然后2018其入金客戶（富途沒(méi)有公布交易用戶量）新增52764人，單個(gè)成本是1590元。

這么高的獲客成本，如果有P2P或者現(xiàn)金貸的利潤(rùn)率，可能還可以有不錯(cuò)的利潤(rùn)率，但是但這個(gè)行業(yè)如前面所說(shuō)始終堅(jiān)守互聯(lián)網(wǎng)的免費(fèi)大旗，價(jià)格戰(zhàn)和客戶挖角戰(zhàn)的慘烈不輸打車和外賣大戰(zhàn)，但是其以交易傭金為主的盈利潛力卻和共享單車有得一拼，也就是幾乎收不到太多錢(qián)。

所以雙方都只能盡量講未來(lái)會(huì)發(fā)力打新客戶和融資融券的高利潤(rùn)率盈利方式，但其實(shí)這部分客戶的比率在整體交易客戶里我估計(jì)達(dá)不到20%。

比較有意思的一點(diǎn)是，富途和老虎的開(kāi)戶客戶量剛好都在50.2萬(wàn)左右，也太一致了，不禁讓我懷疑是不是兩家都做了太多開(kāi)戶就送紅包的活動(dòng)，導(dǎo)致羊毛黨們兩邊都跑去開(kāi)了一遍，所以最后這個(gè)數(shù)字就趨同了。

富途和老虎雖說(shuō)看似一個(gè)專注港股，一個(gè)專注美股，其實(shí)大家本來(lái)針對(duì)的基本就是同一客戶群體：有國(guó)際視野且愿意自己折騰開(kāi)戶操作的個(gè)人散戶和公司上市拿到期權(quán)股票的高管員工。

只是這兩家的初始發(fā)力點(diǎn)不太一樣，李華是騰訊員工，巫天華是網(wǎng)易員工，手里一開(kāi)始拿到的分別是港股和美股的公司股票，自然對(duì)兩邊市場(chǎng)熟悉程度不同。

但他倆說(shuō)起來(lái)本身也算是一個(gè)行業(yè)的同行了，如果沒(méi)有出來(lái)創(chuàng)業(yè)，肯定也會(huì)被后來(lái)別人做的富途老虎給拓展開(kāi)戶一遍，沒(méi)準(zhǔn)他倆作為還在打工的基層同事，看到8元-888元不等的紅包和一堆開(kāi)戶小禮品，想了想在家全職帶兩個(gè)娃的老婆和才還了一半的房貸，就順手把富途和老虎的戶都一起開(kāi)了，然后繼續(xù)把錢(qián)都用來(lái)定投滬深300指數(shù)基金。

當(dāng)然了，現(xiàn)在的互聯(lián)網(wǎng)港美股券商早就精明了，羊毛是有，但必須入金以后才能拿到，但羊毛黨也進(jìn)化了，轉(zhuǎn)賬一下取了紅包就走；所以券商們?cè)偻瞥隽私灰准t包，必須交易一次才給，羊毛黨也很配合的買一股最便宜的股票，拿了紅包就走。。。

這個(gè)循環(huán)其實(shí)可以無(wú)限繼續(xù)下去，但到最后結(jié)果就是紅包越來(lái)越難拿，普通用戶看了規(guī)則一臉懵逼，愿意來(lái)拿的絕對(duì)是資深高階羊毛黨，你用補(bǔ)貼刺激來(lái)的用戶都不會(huì)轉(zhuǎn)化為你的客戶，同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的游戲場(chǎng)就是如此殘酷。

如果在12個(gè)月前的今天，非要讓我在老虎和富途之間選一家買，我一定毫不猶豫選擇富途，富途的現(xiàn)有數(shù)據(jù)更好，而且已經(jīng)盈利（起碼是可以財(cái)報(bào)上做成盈利了），而老虎還要講虧損換增速的故事；同時(shí)港交所開(kāi)放同股不同權(quán)后對(duì)深耕港股的富途大大有利，去年小米打新應(yīng)該富途的認(rèn)購(gòu)量我記得是第一還是第二，因?yàn)樯羰袌?chǎng)對(duì)小米相當(dāng)有認(rèn)知度，所以富途的成績(jī)還算相當(dāng)不錯(cuò)。

但是如今因?yàn)榭苿?chuàng)板一切全變了，港股市場(chǎng)的這個(gè)大利好對(duì)富途來(lái)說(shuō)不存在了。2018年本來(lái)小米+TMD+快手都預(yù)計(jì)會(huì)去香港上市，結(jié)果頭條、滴滴和快手都遇上特別利益要害型的致命問(wèn)題，而小米和美團(tuán)因?yàn)槭袌?chǎng)波動(dòng)+一二級(jí)估值倒掛，上市后跌得慘不忍睹。

之前已經(jīng)有頭條要上科創(chuàng)板和百度是不是要回來(lái)的消息，頭條、滴滴和快手這幾個(gè)巨無(wú)霸我個(gè)人覺(jué)得出于內(nèi)容監(jiān)管和安全層面因素的考慮都應(yīng)該選擇科創(chuàng)板去IPO，抱緊祖國(guó)這根大腿?？苿?chuàng)板的速度和力度相信大家也都看到了，從大大講話開(kāi)始三個(gè)多月，中間還過(guò)了個(gè)春節(jié)，就把細(xì)則等等都理出來(lái)，據(jù)說(shuō)第一批公司上市名單也有了。

港交所本來(lái)的發(fā)展選擇特別好，而且反應(yīng)在2018年的財(cái)報(bào)上也是相當(dāng)強(qiáng)勢(shì)，各種數(shù)據(jù)同比增速都超20%，IPO全球上市公司數(shù)量和集資金額都超過(guò)美國(guó)成為世界第一。

但奈何港交所命不好，之前體質(zhì)僵化失去阿里的上市，好不容易改制之后又遇上市場(chǎng)遇冷和內(nèi)地資本市場(chǎng)發(fā)展加速，A股也有復(fù)蘇跡象，整個(gè)2018年其實(shí)港交所一年下來(lái)市值也完全沒(méi)漲。

而且如果看一下港交所2010-2021戰(zhàn)略規(guī)劃會(huì)發(fā)現(xiàn)，其有愈發(fā)被通道化、成為中國(guó)內(nèi)地資本和世界資本對(duì)接的橋梁的趨勢(shì)，而且深圳的GDP和金融力量也在漸漸趕超香港，盡管香港在很長(zhǎng)一段時(shí)間里從制度優(yōu)勢(shì)和相關(guān)創(chuàng)新經(jīng)驗(yàn)方面還是可以給內(nèi)地市場(chǎng)提供不可或缺的價(jià)值。

整體來(lái)說(shuō)，我自己的判斷是，這個(gè)市場(chǎng)的未來(lái)發(fā)展是不斷收窄的。因?yàn)楦勖拦蓵?huì)成為一種新興的投資方式是有一定歷史原因的，如果沒(méi)有當(dāng)初相當(dāng)多一批高估值的高科技公司被逼以VIE架構(gòu)去海外上市，那么也不會(huì)有那么多人因此拿到公司期權(quán)后成為令人追捧的財(cái)富神話了，這個(gè)特定市場(chǎng)的用戶基數(shù)也就不存在了。

如今國(guó)內(nèi)的證券市場(chǎng)還是越來(lái)越開(kāi)放的，最終都回到國(guó)內(nèi)IPO是大勢(shì)所趨，而且國(guó)內(nèi)散戶也愿意給互聯(lián)網(wǎng)公司一個(gè)遠(yuǎn)超海外的估值，換匯限額什么的就再也不是問(wèn)題了，國(guó)內(nèi)券商的交易傭金也很低。長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，尤其對(duì)主要用戶是在國(guó)內(nèi)的to c類的公司來(lái)說(shuō)，在國(guó)內(nèi)資本市場(chǎng)上市肯定是最佳選擇，它的品牌知名度可以兌現(xiàn)更好的市場(chǎng)效果。

而高凈值富人的財(cái)富配置和全球化資產(chǎn)管理的需求當(dāng)然有，但這永遠(yuǎn)局限于一小部分人，類似諾亞財(cái)富的模式，這其實(shí)是一個(gè)to 一撮小B的行業(yè)，而不是一個(gè)to c的行業(yè)，所以互聯(lián)網(wǎng)券商照抄“拿補(bǔ)貼換發(fā)展”的思路絕對(duì)是錯(cuò)誤的。

港美股互聯(lián)網(wǎng)券商行業(yè)的苦逼可能只有這個(gè)行業(yè)里從業(yè)的同學(xué)才懂，因?yàn)榇蠹以谧畛跫尤氲哪且惶扉_(kāi)始，甚至于巫天華李華方三文們，可能想到的都是互聯(lián)網(wǎng)+金融是一個(gè)多么巨大的產(chǎn)業(yè)，想到的是余額寶的顛覆和奇跡，想到的是自己創(chuàng)立的公司可能可以和前東家比肩。所以如今被國(guó)內(nèi)國(guó)外的各種限制（比如國(guó)內(nèi)的牌照問(wèn)題和國(guó)外的換匯問(wèn)題）打得左右支拙，也是蠻無(wú)奈的。

雖然俺已經(jīng)脫坑了，但依然祝福還在這個(gè)行業(yè)里奮斗的同學(xué)們，愿上帝給你們一個(gè)好估值，愿老板給你們多一些期權(quán)，沒(méi)期權(quán)的只能祈禱股市能好一點(diǎn)，這樣產(chǎn)品和運(yùn)營(yíng)的數(shù)據(jù)都能好看一點(diǎn)點(diǎn)，年終獎(jiǎng)可能會(huì)多一點(diǎn)點(diǎn)。

PS：具體投資的事大家要自己思考，這個(gè)行業(yè)的熱度其實(shí)相對(duì)幾年前來(lái)說(shuō)已經(jīng)大幅降低了。3年前我寫(xiě)過(guò)一篇文章復(fù)盤(pán)了下雪球和牛股王的發(fā)展歷程，自己回看了下，覺(jué)得真是滄海桑田，當(dāng)年火爆的牛股王（獲得過(guò)紅杉、君聯(lián)和險(xiǎn)峰的投資）基本已經(jīng)出局了，過(guò)去整個(gè)一年里APP都只更新了3、4次。

文：柳胖胖@一個(gè)胖子的世界

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